SAINT-DOMINGUE– Reyna Echenique, agent immobilier chevronnée, explique que lorsqu'un client potentiel ne pose aucune question sur un bien immobilier pendant le processus d'achat, elle utilise la tactique de provoquer des objections. Son interprétation : s'ils ne s'opposent pas, ils n'achèteront pas.
« Si vous ne souhaitez pas d'objections, vous ne souhaitez pas vendre. Une vente qui se présente sans objections risque d'échouer rapidement. Ces objections permettent d'y voir plus clair, tant pour votre client que pour vous. Incitez le client à réfléchir afin de le guider vers une vente réussie », a expliqué la spécialiste en droit immobilier lors de sa présentation au cours « Maître agent immobilier » qui s'est tenu le week-end dernier.
Les objections sont des questions et des craintes que le client exprime de manière claire et transparente, concernant le prix, le besoin d'y réfléchir davantage, ou encore des doutes quant à l'emplacement, a expliqué Echenique.
Il a exhorté les agents immobiliers à persuader le client en gérant les objections et à être prêts à y répondre avec une clarté absolue : « Si je ne suis pas prêt, mon client ne l'est pas non plus. ».
Pour Reyna Echenique, le suivi est essentiel pour conclure des affaires. « Nous allons segmenter la liste des clients potentiels et concevoir un suivi proactif qui favorise les relations », a-t-elle conseillé aux plus de 80 participants à la formation.
Reyna Echenique/Source externe.
Il a suggéré de segmenter les clients en fonction de leurs besoins exprimés : par nationalité, par catégorie et selon les segments de clients « chauds », « froids » et « tièdes ». « Utilisez les outils CRM et le marketing numérique personnalisé pour mieux les guider et les accompagner. ».
L'expert a expliqué qu'il existe une grande différence entre connaître un client et le comprendre véritablement. « Lorsque nous recevons un appel ou un message, nous devons connaître certaines informations : les données démographiques, le lieu de connexion – les Européens ne pensent pas comme les Américains, chaque nationalité a ses propres coutumes et son propre vécu, c'est pourquoi il est important de connaître son contexte. ».
Il a ajouté : « Un autre élément d’information important concerne leur profession, leur situation financière, leurs modalités de paiement, leurs capacités financières, les raisons de leur achat et leur capacité à le réaliser. C’est là que commence l’entretien avec l’agent immobilier : comprendre pourquoi ils préfèrent acheter en République dominicaine, ou, dans le cas des ressortissants dominicains, pourquoi ce lieu précis les attire et à quoi ils comptent utiliser le bien. ».
Par ailleurs, selon Echenique, l'agent immobilier devrait demander au client s'il s'agit de son premier investissement, où il a déjà investi, ce qu'il sait du pays, ses loisirs et s'il a des enfants. « Des détails qui nous permettront de mieux connaître le client. On ne peut pas le convaincre si on ne connaît pas le produit, et notre premier produit, c'est nous comme lui », a-t-il expliqué.
Il a ajouté qu'une autre approche intéressante consiste à utiliser des questions ciblées pour comprendre les motivations du client, les raisons de son investissement et ses centres d'intérêt, afin de déterminer le bien immobilier à lui proposer. « Nous accompagnons les gens pour améliorer leur qualité de vie et, par la même occasion, la nôtre. ».
Il a expliqué que lorsque les besoins du client sont connus, une bonne relation peut être établie avec lui.
Il a souligné l'importance de transmettre la confiance et de la renforcer. « Les clients ne font pas affaire avec des gens en qui ils n'ont pas confiance », a-t-il commenté.
Il a parlé de communication efficace, qu'il définit comme claire, ouverte et transparente. Il a recommandé aux agents immobiliers de tenir leurs promesses : « Si vous avez promis un appel à un client, planifiez-le. ».
Les agents immobiliers doivent adopter le modèle de l'écoute active. « Le véritable succès ne se résume pas à percevoir une commission ; l'écoute active consiste à écouter sans interrompre, en se concentrant pleinement sur les besoins du client, afin de les comprendre et de pouvoir l'aider. ».
« Si je n’écoute pas, je ne sais pas comment je vais les aider ; si je n’écoute pas, je ne sais pas comment je vais les servir. Impliquer le client dans la conversation et le guider vers ses émotions est essentiel ; la plupart des clients passent plus de temps à regarder des biens immobiliers qu’à se préparer à les acheter. ».
