Par Amelia Cuesta
Rédaction, El Inmobiliario
SAINT-DOMINGUE.-Avant de vendre ou de louer un bien immobilier, de nombreuses tâches doivent être accomplies : nettoyer, se débarrasser des vieux objets, donner ce qui n’est plus utilisé, peindre, retapisser, parfois même réparer des dégâts tels qu’un robinet, une plinthe, changer le climatiseur ou réparer les armoires de cuisine ; tout cela afin de susciter l’intérêt des clients potentiels.
Mais nous n'avons pas à le faire seuls. Une nouvelle technique vient à notre secours : le home staging, qui permet de mettre en valeur le bien immobilier, d'accélérer la vente et de maximiser sa valeur intrinsèque, comme l'explique l'architecte Karen Troncoso.
Spécialiste certifiée en valorisation immobilière en Espagne, cette professionnelle cumule plus de 20 ans d'expérience sur le marché immobilier. Elle explique dans une interview accordée à El Inmobiliario, un journal numérique, que de nombreuses personnes se lancent dans la vente de leur logement en fin d'année et que cette technique représente une option pour accompagner ces projets.
Qu'est-ce que le home staging ? C'est préparer un bien immobilier à la vente ou à la location, en le rendant plus attractif pour les acheteurs potentiels. « Il s'agit d'un ensemble d'outils permettant d'améliorer le bien d'un point de vue transactionnel et commercial. L'objectif est de faire en sorte que le client ou l'acheteur ait un véritable coup de cœur pour le bien dès les 90 premières secondes de la visite », explique la femme d'affaires.
Ce n'est pas une méthode courante. Troncoso raconte qu'un jour, alors qu'il présentait ses services de rénovation et d'aménagement de propriétés à Marbel Lugo, figure emblématique de l'immobilier à Prague, elle lui fit remarquer : « Mais aux États-Unis, on appelle ça du home staging. » Aussitôt après, il se documenta sur le sujet et obtint une certification en Espagne afin d'y introduire le concept et de s'y consacrer pleinement. Ce fut chose facile, car il appliquait déjà nombre de ces techniques au quotidien.
« Ce concept existe depuis un certain temps ; il a été utilisé pour la première fois comme technique et concept par Barbara Schwarz dans les années 1970. À cette époque, Barbara avait une longue et importante carrière au théâtre et, en raison d’une crise passagère dans le secteur, elle s’est lancée dans l’immobilier. Elle explique qu’en voyant l’état des premiers biens qu’elle a dû vendre, elle a pris conscience des points négatifs qui entravaient la conversion commerciale de la transaction, notamment la saturation visuelle et le mobilier. ».
C’est pourquoi il discute avec ses clients afin de mettre en pratique ce qu’il a appris au théâtre pour la « présentation » du bien aux clients potentiels, et de là naît la proposition de « mise en scène (Home Staging) ».
Entre 2008 et 2010, en pleine crise immobilière, le mouvement est arrivé en Europe dans le but de mettre en valeur certains biens immobiliers par rapport à d'autres au sein d'un même marché en crise et ainsi de diriger l'attention des quelques acheteurs disponibles sur le marché, en réduisant notamment à zéro les objections possibles et leur traitement.
« Son succès et son acceptation ont été tels qu'aujourd'hui, aux États-Unis et en Europe, il est difficile d'envisager la vente ou la location d'un bien immobilier sans avoir préalablement effectué une mise en valeur immobilière afin d'optimiser le potentiel du bien lui-même », ajoute-t-il.
La « mise en valeur » vise à valoriser le bien avant sa mise sur le marché afin qu'il se démarque avantageusement parmi les biens similaires de sa catégorie, permettant ainsi une conversion plus rapide de l'intention en liquidités.
Pour la société FERTROSA, « le home staging est une valeur ajoutée au sein de l'offre de services institutionnels ; en tant que concept et technique, c'est l'un de nos facteurs de différenciation au sein de notre portefeuille de services », souligne Troncoso.
« La manière dont vous présentez votre bien est un atout majeur pour séduire les clients potentiels, que ce soit pour une location ou une vente. Il est essentiel de soigner l'esthétique du logement, de l'aménager avec soin en utilisant des éléments décoratifs pour le rendre plus attractif et ainsi faciliter la vente ou la location, l'objectif étant de convaincre le futur acquéreur dès les premières minutes de la visite », explique la personne interviewée.
Mais comment cela se fait-il ? Comment se une mise en valeur immobilière ?« Nous commençons par une inspection/évaluation du bien, au cours de laquelle chaque besoin d’amélioration est identifié afin d’optimiser, de neutraliser et de dépersonnaliser la propriété. Ensuite, une proposition chiffrée pour la mise en œuvre d’améliorations structurelles, techniques et même architecturales est présentée au client pour approbation. Enfin, notre équipe procède à l’exécution du programme selon le calendrier des travaux », explique le spécialiste en mise en valeur immobilière.
Après avoir effectué cette inspection, les travaux commencent sur le bien qui doit être vendu ou loué, en tenant compte de la standardisation, de la dépersonnalisation et de la neutralisation.
- Standardisation : nettoyage en profondeur du logement, retrait du mobilier superflu ou ajout si nécessaire, peinture si besoin, retrait des appareils électroménagers et des décorations excessives, entre autres. Ici, la célèbre phrase du célèbre architecte allemand Mies van der Rohe, « moins, c’est plus », prend tout son sens.
- Dépersonnalisation : suppression des objets personnels, des images religieuses, des effets personnels, des photos de famille.
- Neutralisation : Intégrez des couleurs neutres dans le logement, des tons qui rendent l’espace plus lumineux et plus spacieux. Pensez également aux odeurs désagréables dans la cuisine et la salle de bain. Pour cela, utilisez des parfums qui éveillent les sens.
Lorsque ce modèle est mis en œuvre au moment de la vente, il est possible de préparer le bien afin de gérer au mieux les objections potentielles d'un client potentiel, permettant ainsi de faire la meilleure impression possible du bien dès la première visite.
En tenant compte de tout cela, vous pouvez réduire le temps nécessaire pour vendre ou louer votre bien, que vous décidiez de le faire vous-même ou de faire appel au bon professionnel, car dès aujourd'hui, vous connaissez son nom : le homestager.
À propos de Karen Troncoso
Diplômée du programme d'architecture de l'Université Pedro Henríquez Ureña (UNPHU), où elle a également obtenu un diplôme en design d'intérieur et décoration, elle a obtenu un diplôme en architecture durable à l'UNIBE ; elle a suivi le programme de développement commercial de la Barna Management School et est PDG de FERTROSA, une entreprise spécialisée dans l'achat, l'adaptation et la vente de biens immobiliers qui offre ses services sur l'ensemble du territoire national.
