SAINT-DOMINGUE– L’immobilier est un secteur où le réseautage est primordial. Un agent immobilier seul ne réussira pas ; il est donc essentiel d’être en phase avec tous les acteurs du secteur et d’entretenir de bonnes relations avec ses collègues, conseille Juan Isidro Estévez de Mr Home.
« Les gens achètent en fonction de la confiance, donc si vous y parvenez, votre client se sentira plus en sécurité, vous lui donnerez de meilleurs conseils, et cela augmentera la probabilité d'une vente », a poursuivi l'expert, tout en partageant ses conseils immobiliers avec plus de 170 étudiants participant à la certification CBR 01, parrainée par l'Association des agents et sociétés immobilières (AEI).
C’est la troisième fois qu’Estévez est chargé de clôturer la journée d’entraînement, où il utilise la méthode des questions-réponses avec les coureurs novices, répondant à toutes leurs questions et les invitant à pratiquer le métier avec engagement, responsabilité et le bon état d’esprit.
Le plus difficile, souligne-t-il, est de renoncer à une commission, surtout lorsqu'il s'agit de sommes importantes, et plus encore avec des commerciaux qui comptent sur cet argent pour honorer leurs engagements. Mais il comprend que personne n'a le droit de percevoir un pourcentage qui ne lui revient pas légitimement. « Il faut faire attention, car si un agent s'y habitue, cela lui porte préjudice ; cela peut même créer de la confusion. ».
Il suggère de se concentrer non pas sur la commission, mais sur ce qui est juste et équitable, car l'immobilier est bien plus qu'une simple vente. « Trouvez un mentor, quelqu'un qui vous guide et vous aide à comprendre ce secteur. ».
Puis elle a insisté sur l'un de ses conseils habituels : « Commencez par travailler pour une entreprise ; cela vous permet d'avoir une équipe qui vous soutient, qui partage les bons et les mauvais moments. Il est essentiel de débuter dans une entreprise et de profiter des opportunités qu'elle offre », affirme-t-elle.
Il a insisté sur le fait que la spécialisation est fondamentale car personne ne peut tout vendre. On ne peut pas tout connaître des locaux commerciaux, des appartements, des entrepôts… La spécialisation garantit la sécurité.
Interrogé sur la question de savoir si l'on naît vendeur ou si l'on se forme, il a répondu que l'on se forme. « Ici, on se construit en lisant, en pratiquant ; il faut développer l'instinct de l'acheteur, et pour cela, il faut conseiller de nombreux clients potentiels. Ne jugez pas le client, servez-en un maximum ; au final, il s'agit de devenir un conseiller, d'être à l'écoute du client », a-t-il affirmé.
« Parfois, on ment tellement pour vendre que lorsqu'on pose des questions, on n'a plus les réponses », a-t-il déclaré. « Dites toujours la vérité, et si vous avez des doutes, cherchez la réponse. ».
Gratitude
Le président de l'AEI, Alberto Bogaert, a exprimé sa gratitude pour cet événement, qui s'est déroulé sur cinq jours et vingt heures avec une large participation et un groupe d'experts du secteur immobilier, qui ont partagé leurs connaissances et leurs expériences dans ce domaine.
