Il prévient que le secteur privilégie la technologie au détriment de l'interaction humaine.
SAINT-DOMINGUE.-La consultante immobilière Elizabeth Martíneza appelé les agents du secteur à recentrer leurs stratégies et à retrouver l'essence du service humain dans un marché qui, prévient-elle, s'est tourné excessivement vers le numérique.
Lors de sa participation à l'émission La Ventanadu Grupo de Medios El Inmobiliario, Martínez a déclaré que de nombreux professionnels copient des modèles de travail sans remettre en question leur efficacité, ce qui a conduit à une perte d'authenticité et de différenciation.
Martínez a expliqué qu'une partie du secteur s'est enlisée dans une routine répétitive : mêmes photos, mêmes poses, mêmes publicités et même stratégie sur les réseaux sociaux. « Nous avons continué à vendre aux nouveaux influenceurs et avons oublié l'essence même du service », a-t-elle constaté.
Selon le consultant, la concurrence se résume désormais à savoir qui dépense le plus en publicités numériques ou qui suit les tendances, sans se soucier de savoir si ces actions trouvent un véritable écho auprès du client.
La numérisation, oui, mais avec humanité
Tout en reconnaissant la valeur de la technologie, il a mis en garde contre son utilisation abusive. « Ils fondent tout sur un clic », a-t-il déclaré, indiquant qu'un bon site web ou une campagne payante ne remplace pas un conseil personnalisé.
Il a fait remarquer qu'il existe encore des clients qui ont besoin de conseils directs, qui préfèrent recevoir les informations par courriel ou qui ont besoin d'un accompagnement étape par étape dans leur processus d'achat.
Martínez a souligné que la numérisation devait être un outil complémentaire, et non un substitut, à l'interaction humaine. « Ils ont oublié d'humaniser le service », a-t-il déclaré.
Écoutez pour comprendre le véritable besoin
L’experte a partagé une expérience où elle accompagnait une cliente malvoyante à qui elle devait décrire un appartement en détail pour qu’elle puisse se le représenter. « Ce jour-là, j’ai compris qu’il ne s’agit pas de décrire une superficie, mais de décrire une vie, une ambiance, l’agencement. »
Il a souligné que de nombreux agents se contentent de mentionner le nombre de pièces et la superficie, mais négligent des facteurs essentiels tels que la fonctionnalité, la lumière naturelle, l'espace réel ou l'expérience de l'espace.
« Parfois, ce n’est pas la superficie qui compte, mais l’agencement. Il y a des appartements de 150 mètres carrés qui en paraissent 200, et d’autres de 200 mètres carrés qui en paraissent 70 », a-t-il souligné.
Un message aux nouvelles femmes du secteur
Martínez a aménagé un espace spécial pour s'adresser aux jeunes femmes qui débutent dans le secteur immobilier, les invitant à renforcer à la fois leurs compétences techniques et leurs compétences relationnelles.
Il a souligné l'importance de la communication, de la proximité, de la prise de parole en public, du théâtre et du coaching comme outils pour mieux comprendre le client et fournir un service plus humain et plus efficace.
« Plus on en sait, plus on se rend compte de son ignorance », a-t-il déclaré, indiquant que l’apprentissage doit être constant et axé sur la compréhension de l’être humain derrière chaque transaction.
Retour à l'essentiel : le client
Martínez a conclu en affirmant que la progression professionnelle des agents se réalisera lorsqu'ils se recentreront sur leur mission première : écouter, comprendre et accompagner le client en fonction de ses besoins réels, et non sous la pression des tendances numériques. « Les objections sont humaines, c'est pourquoi nous devons apprendre à gérer les relations humaines », a-t-il déclaré.
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