SAINT-DOMINGUE.- Bienvenido Paulino, agent immobilier chevronné qui évolue dans le secteur depuis 38 ans, estime que l'un des problèmes qui affectent l'immobilier dans le pays aujourd'hui est l'abondance d'« agents à commission », des agents immobiliers qui ne se soucient pas d'un bon service, mais plutôt des profits.
« Quand nous cesserons de penser comme des agents à commission et que nous commencerons à nous concentrer sur le service que nous offrons à nos clients, la donne changera. C'est une vocation. Car, écoutez, quand vous venez me voir pour que je vous vende, pour que j'achète avec vos ressources, vos économies, vous me les confiez. C'est sacré. Je ne peux pas prendre ça à la légère », a déclaré le directeur général de Plusval Dominicana et cofondateur de Plusval Direct Sales.
Celui que l'on surnomme le « père des courtiers » a exhorté les agents à abandonner leur mentalité de vendeurs à commission et à se concentrer plutôt sur le conseil. « Car aujourd'hui, lorsqu'un client s'adresse à nous, nous devons être des conseillers et non des vendeurs. Cette personne me confie la sécurité du patrimoine familial. Je dois donc être certain de ne pas agir uniquement pour la commission, mais de prodiguer les meilleurs conseils », a-t-il expliqué dans une interview accordée à El Inmobiliario.
Paulino comprend pleinement la lutte menée par le secteur immobilier pour obtenir une réglementation des transactions immobilières en République dominicaine. « Nous avons absolument besoin de ce pour quoi nous nous battons depuis longtemps : la réglementation. La loi est essentielle. Et elle sera essentielle car elle garantira l'égalité de traitement pour tous. ».
Il a fait valoir qu'il exerce la profession depuis près de quarante ans, mais que cela ne justifie pas l'obtention d'une certification s'il ne remplit pas les conditions légales. « Le fait que j'aie 38 ans ne me donne aucun droit si je ne possède pas les qualifications requises pour exercer. Le fait d'avoir 38 ans et de diriger une entreprise de 300 employés ne me qualifie pas pour travailler dans ce secteur. Je dois prouver ma compétence par des faits et des connaissances », a souligné Paulino.
Unité
Don Bienvo prône l'unité au sein du secteur immobilier et la mise en avant des points communs plutôt que des divisions. « Ne nous focalisons pas sur les marques ou les couleurs, mais plutôt sur la collaboration pour le bien du secteur, ce que nous nous efforçons de faire actuellement », a-t-il déclaré.
« Pourquoi ne pas nous asseoir et discuter ? Nous sommes des personnes qui avons su bâtir des entreprises d’un certain calibre. Nous pouvons tirer parti de cette force et nous unir pour renforcer le secteur et nous concentrer sur ce qui est important, et non sur ce qui nous divise », a-t-il réaffirmé.
Bienvenido Paulino s'est engagé à rendre le secteur plus transparent et à réduire le nombre de personnes sans scrupules qui y travaillent. « Le problème, c'est qu'il y a beaucoup de personnes sans scrupules dans ce secteur », a-t-il expliqué.
Célèbre pour son refus
Cet agent immobilier expérimenté a affirmé être réputé dans son entreprise pour mettre fin à la relation entre hommes d'affaires et clients à qui il refuse de vendre, car leurs projets ne répondent pas aux conditions requises.
« Écoutez, je suis connu ici dans mon entreprise. Pourquoi ? Et je le fais de manière très positive. Les personnes que je reçois dans mon bureau pour leur annoncer que je ne leur vendrai rien ne vous surprendront pas. Je leur dis simplement : "Non, si je vous vends quelque chose, je vous fais du tort" », a-t-il déclaré.
Il a poursuivi : « Pourquoi ? Parce que vous n’en avez pas la possibilité. De nos jours, les conseillers n’ont plus le temps de s’asseoir avec leurs clients et d’analyser les avantages et les inconvénients. Au lieu de viser une Camry, vous pourriez peut-être acheter une Corolla. Mais comme la commission sur la Camry est plus élevée, je vous vendrai la Camry », a-t-il souligné.
Paulino estime que les agents immobiliers doivent prendre conscience que leurs clients les sollicitent pour obtenir des conseils, « et non pour qu'on leur vende quelque chose ».
Bienvenue Paulino. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
« Avant de vous vendre quoi que ce soit, je dois vous poser des questions pour déterminer si vous avez les moyens de réaliser ce projet. De quel budget disposez-vous ? Mon rôle n’est donc pas simplement de vendre pour le plaisir de vendre. Nous devons former le secteur à devenir davantage des conseillers que de simples vendeurs », a-t-il souligné.
Il a réaffirmé qu'il préférait expliquer aux constructeurs ne remplissant pas les conditions requises pour entreprendre un projet que leur vendre des services ne ferait que leur nuire. « Je n'y gagne rien à leur vendre des services uniquement pour toucher une commission. Les commerciaux doivent donc cesser de se focaliser sur les commissions et privilégier la qualité du service », a conclu Paulino.
