SAINT-DOMINGUE – Une objection est une occasion pour le vendeur d'établir un dialogue avec son client. Elle ne doit pas être perçue comme un élément négatif ; au contraire, elle doit être accueillie favorablement car c'est le seul moyen d'entamer une conversation, explique Ilonka Castillo.
« Ne le prenez pas personnellement, car ils s’opposent à la proposition, pas à vous en tant qu’être humain. Il est insensé de les éviter car ils seront toujours présents dans tous les processus de notre vie », a déclaré l’experte en immobilier lors de sa présentation à CBR 02 de l’Association des agents et sociétés immobilières (AEI).
« Les ventes sont régies par des chiffres, et chaque étape du processus de vente comporte son lot d'objections : l'acquisition de prospects, la prise de rendez-vous. Il est donc essentiel de comprendre qu'on ne peut améliorer ce qu'on ne mesure pas. De fait, un CRM permettant de mesurer les objections serait indispensable », a-t-il proposé.
D'après lui, il existe huit à dix objections courantes. « Grâce à un CRM, vous pouvez identifier les plus fréquentes et vous préparer à y répondre. Les objections sont inhérentes à la vente ; il est donc essentiel de déterminer lesquelles sont les plus courantes et comment les traiter. ».
Il a recommandé aux agents immobiliers de tenir compte de l'impact du langage corporel et du ton de la voix sur les ventes. « Outre la liste des objections courantes, analysez les chiffres : combien de ventes avez-vous conclues, combien avez-vous perdues ? » Il a suggéré de revoir et de s'entraîner régulièrement à répondre à ces objections afin de les surmonter.
Une méthode
Utiliser des méthodes efficaces pour éviter de paraître trop commercial est une technique suggérée par Castillo, qui encourage à rompre avec les codes habituels et à établir un lien avec le client. Identifiez ce qui correspond à votre personnalité. « Demandez avec confiance et assurance pour atteindre vos objectifs. ».
Comprenez qu'en posant les bonnes questions, vous garderez le contrôle. Il vous faut donc une méthode qui vous discipline pour poser les meilleures questions de vente. Si vous lui avez fait visiter plusieurs appartements et qu'il vous dit ensuite qu'il n'a pas le budget, c'est que vous n'avez pas posé la bonne question. Il est essentiel de poser les bonnes questions pour bien qualifier le client, connaître les prochaines étapes et conclure la vente ; c'est ainsi que l'on arrive à anticiper les objections.
Elle a expliqué que même si nous savons qu'il est essentiel de poser des questions, nous ne le faisons pas par peur. « La plus grande crainte des agents immobiliers est de perdre des clients, et vous laissez cette peur vous empêcher de faire des affaires. ».
Indhira Desangles a inauguré
Indhira Desangles, experte en immobilier commercial et d'entreprise, a ouvert la journée en expliquant les différentes catégories qui composent l'immobilier dans sa spécialité.
Il a affirmé que le secteur industriel était à son apogée et que la pandémie de COVID-19 avait stimulé la demande. Il a fait visiter aux participants les nouveaux centres commerciaux construits à Saint-Domingue, en soulignant leurs avantages, leurs caractéristiques, leurs usages et leur disponibilité.
Desangles estime que plutôt que de se considérer comme des concurrents, les professionnels de l'immobilier devraient se traiter comme des alliés œuvrant ensemble vers un même objectif ; « il ne s'agit pas de savoir qui brille le plus, mais de se considérer comme des partenaires stratégiques qui doivent partager des informations et évoluer ensemble. ».
Avec compétence et savoir-faire, il a évoqué les différents types d'entreprises qui composent sa région, les prévisions et les précautions que les agents immobiliers doivent prendre dans leur pratique.
« Être un courtier aux multiples facettes est très enrichissant, mais s'il vous plaît, lorsque nous travaillons avec des terrains, des entrepôts, des bâtiments entiers, nous devons avoir dans notre portefeuille des conseillers qui nous mettent en valeur, des personnes justes et bien recommandées », a-t-il expliqué.
Plus de 80 participants
Le premier jour de CBR 02, plus de 80 étudiants ont participé, se connectant virtuellement pour recevoir des informations des experts.
Alberto Bogaert, président de l'AEI, a souhaité la bienvenue aux participants et s'est félicité de la volonté générale du secteur de poursuivre sa professionnalisation, car cela contribuera à son renforcement.
