Δεν είναι όλοι οι μεσίτες ίδιοι. Πώς όμως μπορείτε να καταλάβετε αν ένας κτηματομεσίτης είναι κορυφαίος ή απλώς ένας μέσος μεσίτης; Μοιραζόμαστε 8 σημάδια που προσδιορίζουν έναν καλό κτηματομεσίτη
- Οι καταχωρίσεις ακινήτων λάμπουν με εξαιρετικές φωτογραφίες
Σύμφωνα με την Εθνική Ένωση Κτηματομεσιτών (NAR), το 52% των αγοραστών βρίσκουν το ακίνητο που επιθυμούν στο διαδίκτυο. Είναι απαραίτητο ο μεσίτης σας να μπορεί να καταρτίσει μια λίστα με ακίνητα που προσελκύουν τους αγοραστές και να τους ενθαρρύνει να προγραμματίσουν μια επίσκεψη.
Έτσι, πηγαίνετε στην ιστοσελίδα ενός μεσίτη και βλέπετε μερικές πανέμορφες καταχωρίσεις σπιτιών: καθαροί, μοντέρνοι εσωτερικοί χώροι, άψογα διακοσμημένα δωμάτια και πολλές φωτεινές, δελεαστικές επαγγελματικές φωτογραφίες. Καταλήγετε στο συμπέρασμα ότι έχετε πέσει πάνω σε έναν πραγματικό ειδικό στο ψηφιακό μάρκετινγκ ακινήτων.
Αλλά περιμένετε. Κάνετε κύλιση λίγο πιο κάτω και βλέπετε μερικές φωτογραφίες σε άλλες καταχωρίσεις που δεν είναι τόσο ελκυστικές, με ακατάστατα δωμάτια, παλιά διαμερίσματα και διακόσμηση που, ειλικρινά, δεν βγάζει νόημα. Μήπως πρέπει να απορρίψετε αυτόν τον πράκτορα πριν από το πρώτο ραντεβού;
«Όχι απαραίτητα», λέει ο Enas Latif, ένας κορυφαίος κτηματομεσίτης που πουλάει σπίτια 62% πιο γρήγορα από τον μέσο κτηματομεσίτη στο Harris Hill της Νέας Υόρκης. «Η φωτογραφία είναι ομαδική προσπάθεια. Αν έχετε έναν μη συνεργάσιμο πωλητή ή ενοικιαστές που ζουν στο σπίτι, μπορεί να γίνει δύσκολο».
Αντί να βασίζονται αποκλειστικά σε φωτογραφίες, ο Λατίφ συμβουλεύει τους πωλητές να κάνουν στον μεσίτη τις ακόλουθες ερωτήσεις αφού δουν τις καταχωρίσεις τους:
- Τι θα κάνουν στο σπίτι μου για να το ετοιμάσουν για πώληση;
- Πώς θα βγάλετε φωτογραφίες του σπιτιού μου; Θα είναι επαγγελματικές;
- Μπορείτε να κάνετε μια σύντομη παρουσίαση μαζί μου πριν από τη φωτογράφιση για να με βοηθήσετε να οργανώσω καλύτερα το σπίτι μου για τις φωτογραφίες;
«Οι επαγγελματικές φωτογραφίες δεν είναι διαπραγματεύσιμες, ανεξάρτητα από το μέγεθος του σπιτιού ή το εύρος τιμών του», λέει ο Λατίφ.
2. Προτείνετε στρατηγικές βελτιώσεις στο σπίτι
Όσον αφορά την προετοιμασία του σπιτιού σας για την αγορά, οι δυνατότητες ανακαίνισης είναι ατελείωτες. Ένας κορυφαίος κτηματομεσίτης γνωρίζει ποια έργα θα αποφέρουν θετική απόδοση επένδυσης και θα προσελκύσουν περισσότερους αγοραστές.
Για παράδειγμα, η αντικατάσταση μιας στέγης από ασφαλτικά κεραμίδια κοστίζει κατά μέσο όρο 24.700 δολάρια και έχει απόδοση επένδυσης 65,9%, προσθέτοντας 16.287 δολάρια σε αξία μεταπώλησης. Μια μικρή ανακαίνιση κουζίνας που κοστίζει περίπου το ίδιο ποσό έχει υψηλότερη μέση απόδοση επένδυσης 77,6%, προσθέτοντας 18.206 δολάρια σε αξία μεταπώλησης.
Ένας καλός κτηματομεσίτης είναι πολύ καλά εξοικειωμένος με τις τιμές απόδοσης επένδυσης (ROI) και γνωρίζει ακριβώς για ποια χαρακτηριστικά οι αγοραστές στην αγορά τους είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν περισσότερα.
3. Απαντήστε σε μηνύματα
Ένας καλός κτηματομεσίτης είναι εύκολα προσβάσιμος και απαντά στις τηλεφωνικές κλήσεις, τα μηνύματα και τα email σας εντός 24 ωρών. Εάν επικοινωνήσετε με έναν κτηματομεσίτη και δεν λάβετε απάντηση για μεγάλο χρονικό διάστημα, αναζητήστε αλλού.
«Η πώληση ενός σπιτιού μπορεί να είναι σαν ένα αγχωτικό συναισθηματικό τρενάκι του λούνα παρκ», λέει ο Λατίφ. «Ο κτηματομεσίτης σας θα πρέπει να είναι κάποιος που μπορείτε να εμπιστευτείτε για να σας κρατά ενήμερους και ήρεμους καθ' όλη τη διάρκεια της διαδικασίας».
Είναι απαραίτητο ο κτηματομεσίτης σας να διαθέτει άριστες επικοινωνιακές και διαπραγματευτικές δεξιότητες και να σας παρέχει τακτικές ενημερώσεις.
Αλλά πόση ακριβώς επικοινωνία είναι αρκετή; Αν στείλετε ένα μήνυμα σε έναν εκπρόσωπο και δεν λάβετε απάντηση για κάποιο χρονικό διάστημα, μήπως αυτό αποτελεί προειδοποιητικό σημάδι;
«Αυτό εξαρτάται από τον ορισμό που δίνετε για τη λέξη «λίγο»», λέει ο Λατίφ. «Προσωπικά, δεν απαντώ στο τηλέφωνό μου αν έχω τηλεφωνική συνομιλία με κάποιον άλλο πελάτη. Αν έχω ραντεβού για προσφορά, για παράδειγμα, αυτό μπορεί να διαρκέσει έως και τρεις ώρες. Ωστόσο, οτιδήποτε ξεπερνά τις 24 ώρες αποτελεί προειδοποιητικό σημάδι».
Ωστόσο, εάν επικοινωνείτε με έναν κτηματομεσίτη μέσω της ιστοσελίδας του ως πιθανός πελάτης, ο Latif λέει ότι αυτή είναι μια καλή στιγμή για να ελέγξετε αν ο μεσίτης διαθέτει καλά συστήματα.
«Ένας εκπρόσωπος χρειάζεται ένα σύστημα που να παρέχει απαντήσεις σε ερωτήματα εντός πέντε ή δέκα λεπτών», συμβουλεύει ο Λατίφ. «Ακόμα κι αν η απάντηση είναι ένα αυτοματοποιημένο μήνυμα που λέει: "Γεια σας, έχω ένα ραντεβού και θα επικοινωνήσω μαζί σας το συντομότερο δυνατό"».
Γιατί είναι τόσο σημαντική η επικοινωνία; Θέλετε έναν μεσίτη που να απαντά άμεσα όχι μόνο σε εσάς αλλά και σε άλλους αγοραστές ακινήτων που ρωτούν για το ακίνητό σας. Το να παίζετε με την τηλεφωνική εθιμοτυπία δεν είναι διασκεδαστικό για τους πολυάσχολους αγοραστές. Το τελευταίο πράγμα που θέλετε είναι να χάσετε μια πώληση επειδή ο μεσίτης σας δεν ήταν διαθέσιμος.
4. Σου αρέσει η ενέργειά τους και σε εκείνους αρέσει η δική σου
Το 77% των πωλητών επιλέγουν τον πρώτο κτηματομεσίτη με τον οποίο επικοινωνούν. Ενώ αυτό μερικές φορές λειτουργεί, είναι πολύ πιο στρατηγικό να διεξάγετε σύντομες συνεντεύξεις με τους τρεις κορυφαίους υποψηφίους σας για να αποκτήσετε μια αίσθηση της προσωπικότητας και του επαγγελματισμού τους.
Ενώ δεν χρειάζεται να είστε απόλυτα ερωτευμένοι με τον κτηματομεσίτη σας, θα πρέπει να υπάρχει άμεση σχέση και γενικά θα πρέπει να απολαμβάνετε να βρίσκεστε κοντά του. Θα συνεργάζεστε με τον κτηματομεσίτη σας για να πουλήσετε το σπίτι σας για ένα σημαντικό χρονικό διάστημα—κατά μέσο όρο 70 ημέρες από την προσφορά έως το κλείσιμο, συν έναν ή δύο επιπλέον μήνες πριν από την προσφορά, ενώ προετοιμάζετε το σπίτι σας για την αγορά.
«Είναι σχεδόν σαν γάμος!» σχολιάζει ο Λατίφ, μισοαστειευόμενος.
«Είναι κολλημένοι ο ένας με τον άλλον κάθε μέρα για μήνες. Αν δεν μπορείς να επικοινωνήσεις, πώς θα το κάνεις να λειτουργήσει;»
Η συμβατότητα με τον εκπρόσωπό σας είναι απαραίτητη για μια ευχάριστη και κερδοφόρα εμπειρία πωλήσεων. Ο εκπρόσωπός σας θα πρέπει να έχει άριστες επικοινωνιακές δεξιότητες, να σας κάνει πάντα να νιώθετε ότι ακούτε τη φωνή σας και να ενσταλάζει ένα αίσθημα εμπιστοσύνης.
Ακόμα πιο σημαντικό είναι ότι ένας κτηματομεσίτης πρέπει να επικοινωνεί με επιρροή, χάρισμα και αυτοπεποίθηση για να προωθήσει το σπίτι σας, να χειριστεί υποψήφιους πελάτες και να κλείσει με επιτυχία τη συμφωνία.
5. Γνωρίζουν την περιοχή σαν την παλάμη τουχεριού
Ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει να ρωτήσετε έναν μεσίτη είναι πόσο καλά γνωρίζει τη γειτονιά σας. Ένας μεσίτης με βαθιά γνώση της περιοχής σας δίνει ένα πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας κατά την προώθηση του σπιτιού σας. Μπορεί να πείσει τους αγοραστές με γνήσιο τρόπο για τα πλεονεκτήματα της τοποθεσίας σας, όπως η εγγύτητα σε καφετέριες, καταστήματα, εστιατόρια, άγρια ζωή και τοπικά αστικά κέντρα.
Όταν παίρνετε συνέντευξη από τον μεσίτη σας, ρωτήστε τον πόσα σπίτια έχουν κλείσει στην περιοχή σας.
6. Έχει εξαιρετικές κριτικές και στατιστικά στοιχεία σε όλες τις πλατφόρμες
Για μια θετική εμπειρία πωλήσεων, συνεργαστείτε με έναν κορυφαίο μεσίτη που έχει εξαιρετικό ιστορικό στο κλείσιμο συμφωνιών. Άλλωστε, ο μεσίτης σας είναι υπεύθυνος για τη διαχείριση της πώλησης του πιο πολύτιμου χρηματοοικονομικού σας περιουσιακού στοιχείου. Ευτυχώς, είναι πιο εύκολο από ποτέ να βρείτε το ιστορικό πωλήσεων και τις κριτικές πελατών ενός μεσίτη στο διαδίκτυο.
Ο ευκολότερος τρόπος για να βρείτε κριτικές για τον κτηματομεσίτη σας είναι απλώς να τον αναζητήσετε στην Google. Για πιο εξειδικευμένες πληροφορίες, ανατρέξτε στα προφίλ των μεσιτών της HomeLight, τα οποία περιλαμβάνουν κριτικές πελατών, καθώς και στατιστικά στοιχεία για τις τοπικές πωλήσεις, τον μέσο χρόνο στην αγορά και τη μέση τιμή πώλησης.
7. Είναι γενναίοι και πολυμήχανοι
Η επίτευξη όλων των στόχων πωλήσεών σας δεν είναι εύκολη υπόθεση: χρειάζεστε την υποστήριξη ενός μεσίτη που μπορεί να προωθήσει το σπίτι σας ακούραστα και να παραμείνει μαζί σας μέχρι την ολοκλήρωση της πώλησης.
Ακόμα και σε ανταγωνιστικές αγορές, ο σωστός πράκτορας δεν θα σας αφήσει να νιώσετε ηττημένοι αν χάσετε μια συμφωνία. Είναι ιδιαίτερα παρακινημένοι και πάντα έτοιμοι με μια νέα στρατηγική για να διασφαλίσουν ότι θα ανακάμψετε και θα κλείσετε τη σωστή συμφωνία.
«Η ομάδα μου είναι γνωστή για το ότι δεν αφήνει τις συμφωνίες να ακυρωθούν», λέει ο Λατίφ. «Και βλέπουμε αυτές τις συμφωνίες να ολοκληρώνονται μέχρι το τέλος τους».
Ο Λατίφ λέει ότι το μυστικό για να επιβιώνεις από το απροσδόκητο και να προσαρμόζεσαι σε απρόβλεπτα εμπόδια είναι η ευκινησία και η εμπειρία.
«Ένας κτηματομεσίτης πλήρους απασχόλησης με εκτεταμένη, ενεργή εμπειρία στην αγορά θα είναι σε αρμονία με τις καθημερινές δραστηριότητες της αγοράς», μοιράζεται. Με το δάχτυλό του στον παλμό της τοπικής αγοράς, ο μεσίτης του μπορεί να προσαρμόσει τη στρατηγική πωλήσεών του όταν συμβεί το απροσδόκητο.
«Ας υποθέσουμε, για παράδειγμα, ότι ένα σπίτι για το οποίο αναμέναμε να λάβουμε πολλαπλές προσφορές δεν το έκανε. Θα έπρεπε να αναλύσουμε την αγορά και την καταχώρισή της και να προσδιορίσουμε τι συνέβαινε», προσθέτει ο Λατίφ.
Όταν παίρνετε συνέντευξη από τον πιθανό σας μεσίτη, ρωτήστε τον πώς ξεπέρασε τα εμπόδια για να ανακτήσει την πώληση. Αν η απάντησή του τον κάνει να φαίνεται ασταμάτητος, τότε έχετε βρει έναν φύλακα.
8. Το δίκτυό τους είναι άψογο
Ένα δίκτυο γεμάτο τοπικές συνδέσεις είναι μια απαραίτητη ιδιότητα στους μεσίτες ακινήτων και είναι ένας από τους κύριους λόγους για τους οποίους θα πρέπει πάντα να συνεργάζεστε με έναν μεσίτη για να πουλήσετε το σπίτι σας.
Υπάρχουν πολλά σημαντικά στοιχεία για την πώληση του σπιτιού σας και πιθανότατα θα χρειαστεί να καλέσετε εργολάβους για έργα όπως η διαμόρφωση του τοπίου, η βαφή, οι υδραυλικές εγκαταστάσεις και η διαμόρφωση του σπιτιού. Αντί να ψάχνετε σε κριτικές για κάθε υπηρεσία που αναζητάτε, ο μεσίτης σας μπορεί να σας συνδέσει με το δίκτυο των άρτια καταρτισμένων εργολάβων και ειδικών στην προετοιμασία του σπιτιού.
Και αν ο πράκτοράς σας έχει σχέσεις με αυτούς τους επαγγελματίες, ίσως μπορέσει να τους πείσει να προγραμματίσουν τις επισκευές της τελευταίας στιγμής πριν από τις ανοιχτές πόρτες ή τις εκθέσεις.
Πηγή: https://inmobimedia.com/
