«Όλοι θα έχουμε ή θα έπρεπε να είμαστε μέσα σε μια επωνυμία. Θα πρέπει να επισημοποιηθούμε λόγω των απαιτήσεων κάθε προγραμματιστή ή ιδιοκτήτη για την παράδοση του προϊόντος του. Θα απαιτούν περισσότερο επαγγελματισμό και περισσότερες γνώσεις από εμάς.».
ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ – «Αν αποκαλύψετε όλες τις πληροφορίες για ένα ακίνητο ταυτόχρονα, ο αγοραστής δεν θα χρειάζεται πλέον τις υπηρεσίες σας. Γι' αυτό οι μεσίτες ακινήτων πρέπει να δημοσιεύουν πληροφορίες σταδιακά, προχωρώντας βήμα προς βήμα μέχρι να ολοκληρωθεί το αρχικό στάδιο», δήλωσε ο Juan Estévez, ένας από τους ιδρυτές του Mr Home, σε μια ομάδα επίδοξων μεσιτών.
Ο έμπειρος επιχειρηματίας ήταν για άλλη μια φορά ο ειδικός προσκεκλημένος στο κλείσιμο της πιστοποίησης που διοργάνωσε ο Σύνδεσμος Μεσιτών Ακινήτων (AEI), με τη συμμετοχή περίπου 150 υποψηφίων και ορισμένων μεσιτών που συμμετείχαν σε αυτήν για να ενημερωθούν και οι οποίοι τον βομβάρδισαν με ερωτήσεις για μία ώρα.
«Το πρώτο πράγμα είναι να γνωρίσουμε τον πελάτη. Δεν υπάρχει τρόπος να συνδεθούμε αν δεν τον γνωρίζουμε. Να είστε επίμονοι. Σε αυτόν τον κλάδο, είναι θεμελιώδες να βοηθάτε τους ενδιαφερόμενους να αυτοπροσδιορίζονται. Μην αποθαρρύνεστε όταν ένας πελάτης δεν απαντά στην κλήση σας. Χαλαρώστε, συγκεντρωθείτε και διατηρήστε τον στόχο σας σαφή.».
Συμβούλεψε τους αρχάριους να είναι εντατικοί στην καθημερινή τους εργασία, να εξασκούν την αποτελεσματικότητα και να αξιοποιούν όλους τους διαθέσιμους πόρους, όπως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. «Κλείστε ραντεβού, όσο το δυνατόν περισσότερα. Στα πρώτα μου βήματα, έκανα έως και 18 σε μία μόνο μέρα και έμαθα πολλά τόσο από τους πελάτες που αγόραζαν όσο και από αυτούς που δεν αγόραζαν», εξήγησε ο επιτυχημένος επιχειρηματίας, ο οποίος θυμάται με υπερηφάνεια τα μόλις εκατό πέσος που είχε την ημέρα όταν ξεκίνησε για πρώτη φορά στον κλάδο.
«Βγείτε έξω και δείτε ακίνητα κάθε μέρα, εξασκηθείτε στην οξυδέρκεια, καλέστε πιθανούς πελάτες, δώστε στον εαυτό σας την ευκαιρία να μάθετε από αυτούς, αναπτύξτε το ένστικτο του αγοραστή. Ο ευκολότερος τρόπος για να πουλήσετε είναι με ειλικρίνεια. Να είστε στρατηγικοί. Μην υποτιμάτε τις πιθανότητές σας. Η πειθώ προέρχεται από την παροχή σωστών συμβουλών.».
Προέτρεψε τους συμμετέχοντες να συμπεριφέρονται ηθικά. «Είναι ένας όρος που σπάνια χρησιμοποιείται, αλλά αν τον έχετε, εισέρχεστε σε μια επιλεγμένη ομάδα και αυτό θα δει ο πελάτης - αυτό κάνει όλη τη διαφορά», επεσήμανε ο σοφός δάσκαλος.
«Επιμείνετε, αν πέσετε σηκωθείτε. Συνεχίστε την εκπαίδευσή σας. Δεν υπάρχουν πλέον ομάδες πωλήσεων, αλλά ομάδες εξυπηρέτησης. Εκτιμήστε την εργασία σας. Αυτό είναι ένα επάγγελμα που απαιτεί πολλή γνώση. Πρέπει να γνωρίζουμε όλους τους κλάδους. Ορίστε την εξειδίκευσή σας ως δρομέας, την αγορά σας και μάθετε την.».
«Μην είσαι μυστικός πράκτορας», πρότεινε. «Χρησιμοποιήστε την εταιρική σας ταυτότητα επειδή ένας μυστικός πωλητής δεν πουλάει. Πρέπει να παρουσιάζετε τον εαυτό σας όπως είστε, να προωθείτε την υπηρεσία στους κύκλους σας - είναι εξαιρετικά σημαντικό - και να προσφέρετε αποκλειστικές προσφορές», προέτρεψε.
Σύμφωνα με τον έμπειρο μεσίτη, η ένταξη σε μια εταιρεία συνιστάται σε όλους τους μεσίτες ακινήτων, επειδή θα τους παρέχει ένα επαναλαμβανόμενο πελατολόγιο, μια βάση δεδομένων ακινήτων και πρόσβαση σε περισσότερα ακίνητα, μεταξύ άλλων πλεονεκτημάτων και πλεονεκτημάτων.
Η θετική στάση έχει αποδώσει καρπούς στον Juan Estévez, γι' αυτό και προτρέπει τους πράκτορες να διατηρούν το ηθικό τους υψηλό και να μην επικεντρώνονται σε πελάτες που «αλλάζουν γνώμη». «Εστιάστε σε αυτούς που μένουν, μην περιορίζετε τις προσδοκίες σας σκεπτόμενοι τις αρνητικές πτυχές, μην αγχώνεστε γι' αυτό. Αν κάποιος από αυτούς φύγει, μείνετε με τους άλλους. Θα βρείτε καλούς και κακούς πελάτες και θα μπορείτε να αναγνωρίσετε έναν πελάτη που «αλλάζει γνώμη».
Ωστόσο, υποστηρίζει ότι πρέπει να ακούς και αυτόν που «πετάει» και αυτόν που μένει πίσω, γιατί αν δεν τους ακούσεις, δεν θα μπορέσεις να τους αναγνωρίσεις. «Μην δίνεις σημασία σε αυτό, μην φοβάσαι ότι θα σε εξαπατήσουν. Μου έχουν πάρει εκατομμύρια και είμαι καλά. Ξεκίνησα με 100. Μην εστιάζεις στα χρήματα, επικεντρώσου στην υπηρεσία».
Ένα μέλλον αλλαγής
Ο κλάδος των ακινήτων αλλάζει καθημερινά, λέει ο Juan Estévez, επομένως προβλέπει ότι αυτή η εξέλιξη θα συνεχιστεί στο εγγύς μέλλον, ακόμη περισσότερο υπό το πρίσμα της COVID-19, η οποία έφερε επανάσταση στον κόσμο.
«Κατά τη γνώμη μου, όλοι θα έχουμε ή θα έπρεπε να είμαστε μέσα σε μια επωνυμία. Θα πρέπει να επισημοποιηθούμε λόγω των απαιτήσεων κάθε προγραμματιστή ή ιδιοκτήτη για την παράδοση του προϊόντος του. Θα απαιτήσουν περισσότερο επαγγελματισμό και περισσότερες γνώσεις από εμάς», απαντά όταν ρωτήθηκε για το μελλοντικό του όραμα.
Προβλέπει ότι τα χρηστικά προϊόντα θα κυριαρχήσουν λόγω ορισμένων συνθηκών της αγοράς. «Υπάρχουν περιοχές κορεσμένες με έργα, περιορισμοί σε τομείς ανάπτυξης. Θα πρέπει να καταλάβουμε ότι δεν είναι η τιμή, αλλά το τελικό προϊόν. Αυτή η πραγματικότητα θα είναι πιο έντονη τα επόμενα χρόνια».
Η εξειδίκευση θα κυριαρχήσει επειδή βελτιώνει την αποδοτικότητα και την αποτελεσματικότητα στο κλείσιμο συμφωνιών και φυσικά η αποκλειστικότητα θα έχει προτεραιότητα, κατέληξε ο ομιλητής.
