Όλοι γνωρίζουμε ανθρώπους που είναι «δύσκολοι» με τον έναν ή τον άλλον τρόπο και συχνά καλούμαστε να τους αντιμετωπίσουμε. Ένα δύσκολο άτομο μπορεί να είναι συγκαταβατικό, εριστικό, εριστικό, εγωιστικό, ασεβές, αδέξιο ή απλώς αγενές. Οι δύσκολοι άνθρωποι φαίνεται να ξέρουν ακριβώς πώς να μας ενοχλούν, να μας απογοητεύουν, να πληγώνουν τα συναισθήματά μας και να δημιουργούν προβλήματα. Η αντιμετώπιση αυτού του είδους των ανθρώπων γίνεται μια άσκηση υπομονής, καλοσύνης και χάρης. Και στον τομέα των ακινήτων, συχνά αντιμετωπίζουμε αυτό το είδος πρόκλησης.
Η μέθοδος Ury
Ο William Ury, κοινωνικός ανθρωπολόγος με διδακτορικό από το Χάρβαρντ, είναι γνωστός ως «Ο Βασιλιάς της Διαπραγμάτευσης». Συνίδρυσε το Διεθνές Δίκτυο Διαπραγμάτευσης με τον πρώην πρόεδρο των ΗΠΑ Τζίμι Κάρτερ, με στόχο τον τερματισμό των εμφυλίων πολέμων παγκοσμίως μέσω του διαλόγου.
Είναι συγγραφέας αρκετών βιβλίων και εγχειριδίων διαπραγμάτευσης, όπως το γνωστό «The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes» (2007), που έχει εκδοθεί σε περισσότερες από 30 γλώσσες.
Η μέθοδος Ury είναι μια από τις τεχνικές διαπραγμάτευσης ακινήτων που βοηθά τους διαπραγματευτές να δουν μια σύνθετη κατάσταση πιο καθαρά, ακριβώς επειδή σε αυτό το είδος σύγκρουσης τα σημαντικά στοιχεία χάνονται από το οπτικό τους πεδίο.
Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα
Στην περίπτωση των συναλλαγών ακινήτων, είναι σημαντικό να συνειδητοποιήσετε και να κάνετε το άλλο άτομο να καταλάβει ότι ο στόχος είναι κοινός: η μεταβίβαση ενός ακινήτου, για παράδειγμα· εξ ου και οι συχνές φράσεις όπως «είναι αυτό που θέλουμε όλοι» ή «βρισκόμαστε στο ίδιο καράβι», οι οποίες στοχεύουν στην έμφαση αυτού του κοινού στόχου.
Εστίαση στα ενδιαφέροντα, όχι στις θέσεις
Κατά την άσκηση εξουσίας, αυτό το χαρακτηριστικό γνώρισμα των δύσκολων ανθρώπων θα οδηγήσει αναπόφευκτα σε στιγμές όπου οι θέσεις φαίνονται ασυμβίβαστες. Ο διαπραγματευτής πρέπει στη συνέχεια να εστιάσει τη διαδικασία στα συμφέροντα και των δύο μερών. Στην περίπτωση ενός μεσιτικού γραφείου, αυτά τα συμφέροντα είναι σαφή: ένα νέο ξεκίνημα. Η εστίαση της συζήτησης στην παραμέριση άσχετων ζητημάτων θα επιτρέψει στους ανθρώπους να ξεπεράσουν τις λεπτομέρειες και να επικεντρωθούν σε αυτό που πραγματικά έχει σημασία.
Εφευρίσκετε επιλογές για αμοιβαίο όφελος
Οι δύσκολοι άνθρωποι τείνουν επίσης να είναι δύσπιστοι. Για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους, είναι απαραίτητο να τους δείξετε ότι και τα δύο μέρη ωφελούνται, επισημαίνοντας τα αμοιβαία οφέλη. Στέλνουμε το μήνυμα: «Είμαι αφοσιωμένος σε αυτή τη διαδικασία και, όπως εσείς, θέλω το καλύτερο. Ας βοηθήσουμε ο ένας τον άλλον»
Επιμένει στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων
Όπως όλοι οι υπερβολικά εγωκεντρικοί άνθρωποι, έτσι και οι δύσκολοι άνθρωποι τείνουν να είναι υποκειμενικοί. Για να ξεπεράσετε αυτό το εμπόδιο, χρησιμοποιήστε αντικειμενικά κριτήρια. Τίποτα δεν είναι καλύτερο από μια ολοκληρωμένη βιβλιογραφία πωλήσεων για την παρουσίαση αυτών των δεδομένων και την εξασφάλιση μιας συμφωνίας.
Αυτό επιτυγχάνει έναν διπλό στόχο: την ενίσχυση της εμπιστοσύνης του πελάτη και την προσφυγή στη λογική. Τα σχέδια, οι φωτογραφίες, οι προδιαγραφές των ακινήτων - όλες οι πληροφορίες στο λογισμικό διαχείρισης ακινήτων μας - πρέπει να είναι πλήρη και να υποστηρίζουν αυτά τα επιχειρήματα.
Τελικά, το θέμα είναι να μην τα παρατάς όταν ένα δύσκολο άτομο χτυπάει την πόρτα, αλλά να αντιμετωπίζεις τις ανασφάλειές του με μια θετική στάση που πάντα αναδεικνύει τα οφέλη και για τα δύο μέρη.
Πηγή: Ιστολόγιο Inmogesco
