Δεν καταφέρνουν όλοι όσοι ξεκινούν αυτή την καριέρα να χτίσουν μια φήμη στην αγορά. Για να ξεχωρίσετε ως μεσίτης και να πετύχετε στην αγορά και πώληση ακινήτων, πρέπει να κάνετε μια σειρά από επιπλέον βήματα.
Για να εντοπίσει τις πιο αποτελεσματικές στρατηγικές, η ακαδημία της HubSpot στις ΗΠΑ συμβουλεύτηκε έμπειρους πράκτορες, οι οποίοι έκαναν τις ακόλουθες συστάσεις:
1. Προετοιμάστε κάθε επίσκεψη αρκετά νωρίτερα
Ο Σαντιάγο Καντένας δηλώνει ότι είναι απαραίτητο να αφιερώσετε τον απαραίτητο χρόνο για να συμβουλευτείτε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με ένα ακίνητο πριν το δείξετε σε πιθανούς αγοραστές.
«Ένα μεσιτικό γραφείο είναι σαν ένα γραφείο γνωριμιών, επειδή πρέπει να γνωρίζετε ποια ακίνητα είναι κατάλληλα για τους πελάτες σας, να μην σπαταλάτε τον χρόνο σας ή τους δικούς τους στέλνοντας μαζικά email και να σχεδιάζετε προσεκτικά τη στρατηγική σας για να προωθείτε μόνο τα ακίνητα που ανταποκρίνονται στις ανάγκες τους», λέει ο Santiago Cadenas, πρόεδρος της Grupo Raíces.
«Η γνώση όσο το δυνατόν περισσότερων πληροφοριών σχετικά με την ιστορία ενός ακινήτου και η επίδειξη αυτής της γνώσης κατά τη διάρκεια της επίσκεψης είναι αυτό που του δίνει μια πραγματικά επαγγελματική πινελιά. Όπως λέμε στους πελάτες μας, η πραγματική μας δουλειά δεν είναι να πουλάμε σπίτια, αλλά να πουλάμε ιστορίες», επισημαίνει.
Εκτός από τη συλλογή όσο το δυνατόν περισσότερων πληροφοριών σχετικά με την αξία του ακινήτου που πουλάτε, τη γειτονιά στην οποία βρίσκεται ή τις κοντινές παροχές, θα πρέπει να λάβετε υπόψη τι κάνει κάθε σπίτι πραγματικά μοναδικό και να είστε σε θέση να πείσετε τους πιθανούς αγοραστές ότι θα είναι το τέλειο σπίτι για αυτούς.
2. Αναπτύξτε τις επικοινωνιακές σας δεξιότητες
Το πιο σημαντικό πράγμα για την εργασία στον τομέα των ακινήτων είναι η σύνδεση με τους ανθρώπους. Σύμφωνα με τον Σαντιάγο, όσοι πετυχαίνουν σε αυτόν τον τομέα έχουν επίσης εξαιρετικές επικοινωνιακές δεξιότητες, επειδή το να γνωρίζουν πώς να εμπνέουν εμπιστοσύνη και να αναπτύσσουν στενές σχέσεις είναι θεμελιώδες.
Η Τζούλια Ναβάρο, από την Alianza Inmobiliaria Sureña, υποστηρίζει ότι «το να έχεις εξαιρετικές επικοινωνιακές δεξιότητες είναι ένα από τα βασικά κλειδιά της επιτυχίας. Πρέπει να συναντάς τους πελάτες αυτοπροσώπως και να τους μιλάς για οποιοδήποτε θέμα, όχι μόνο για επαγγελματικά θέματα».
«Πρέπει να ακούτε προσεκτικά τους πελάτες σας και να τους δείχνετε ότι όχι μόνο γνωρίζετε καλά την αγορά στην οποία εργάζεστε, αλλά ότι νοιάζεστε και για τα συμφέροντά τους».
Το να ακούτε τους πελάτες είναι επίσης μια δεξιότητα που αναπτύσσεται με την πάροδο του χρόνου. Για να ακούσετε πραγματικά κάποιον, πρέπει να αποφεύγετε τους περισπασμούς, να θέσετε σε σίγαση το κινητό σας τηλέφωνο και να του δώσετε την πλήρη προσοχή σας αντί να σκέφτεστε συνεχώς τι θα πείτε στη συνέχεια.
Επιπλέον, οι πελάτες σας χρειάζονται να νιώθουν ότι τους ακούτε. Δείξτε τους ότι τους προσέχετε με σύντομες εκφράσεις επιβεβαίωσης ή σχετικές ερωτήσεις σχετικά με αυτά που μόλις σας είπαν.
Τελικά, το πιο σημαντικό πράγμα για την επιτυχία στην αγορά ακινήτων είναι να πουλήσετε όσο το δυνατόν περισσότερα ακίνητα, επομένως η εξάσκηση των επικοινωνιακών σας δεξιοτήτων είναι απολύτως απαραίτητη.
3. Θυμηθείτε τι σας ενδιαφέρει σε αυτό το επάγγελμα
Σε αυτόν τον κλάδο, η μόνη βεβαιότητα που μπορείτε να έχετε είναι ότι θα υπάρξουν μήνες, ή και χρόνια, που δεν θα κερδίζετε όσα θα θέλατε. Γι' αυτό οι περισσότεροι άνθρωποι με τους οποίους έχω μιλήσει επιμένουν ότι είναι απαραίτητο να έχετε αρκετές αποταμιεύσεις για να συντηρηθείτε μέχρι να αποκτήσετε μια αρκετά μεγάλη πελατειακή βάση, για να αντέξετε περιόδους αστάθειας της αγοράς ή ακόμα και για να γίνετε ανεξάρτητοι και να ξεκινήσετε το δικό σας πρακτορείο.
Η αγορά ακινήτων είναι ένας ιδιαίτερα ασταθής τομέας, επομένως ένα από τα κλειδιά για την επιτυχία και την επιβίωση όταν τα πράγματα δυσκολεύουν είναι να θυμάστε τι σας ενδιαφέρει πραγματικά σε αυτό το επάγγελμα, εκτός από τα χρήματα.
Ο Σαντιάγο μας είπε ότι «για να ξεχωρίσετε σε αυτόν τον τομέα, πρέπει να είστε πολύ σαφείς σχετικά με τον λόγο που επιλέξατε αυτή την καριέρα εξαρχής. Αυτό θα είναι το κίνητρό σας για να παρέχετε εξαιρετικές υπηρεσίες τόσο σε καλές όσο και σε κακές στιγμές, και τι θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε ένα σταθερό επιχειρηματικό μοντέλο για το μέλλον».
4. Συνεργαστείτε με το κατάλληλο πρακτορείο
Στην αρχή της καριέρας σας, είναι καλύτερο να εργαστείτε σε ένα πρακτορείο που σας παρέχει την εμπειρία, τις διασυνδέσεις και την καθοδήγηση που χρειάζεστε.
Για να βρείτε το ιδανικό πρακτορείο, θα πρέπει να ρωτήσετε κάθε έναν από τους υποψηφίους αν είναι πρόθυμος να σας προσφέρει εκπαίδευση, αν θα σας πληρώσει έναν σταθερό μισθό ή αν θα μοιραστεί τις προμήθειές του μαζί σας.
Σύμφωνα με τον Σαντιάγο, «η συνεργασία με το κατάλληλο πρακτορείο κατά τους πρώτους 18 μήνες της καριέρας σας είναι θεμελιώδης, καθώς ένα ποιοτικό πρακτορείο ακινήτων θα σας προσφέρει εκπαίδευση και καθοδήγηση, ώστε να μπορέσετε να αναπτύξετε το δικό σας χαρτοφυλάκιο πελατών».
Ωστόσο, δεν πρέπει να βιαστείτε να πάρετε μια απόφαση, καθώς η εύρεση του ιδανικού μεσιτικού γραφείου απαιτεί χρόνο και θα πρέπει να μιλήσετε με τουλάχιστον τρία έως πέντε μεσιτικά γραφεία πριν αποφασίσετε για ένα.
5. Να παραμένετε πάντα μπροστά από την τεχνολογική καμπύλη
Σήμερα, ορισμένοι πελάτες θα θέλουν να λαμβάνουν ενημερώσεις σχετικά με ακίνητα που τους ενδιαφέρουν μέσω γραπτού μηνύματος, ενώ άλλοι θα προτιμούν να τις λαμβάνουν μέσω email, να βλέπουν ειδοποιήσεις στον ιστότοπό σας ή να λαμβάνουν μια προσωπική κλήση.
Σε αυτό το πλαίσιο, ο Σαντιάγο μας λέει ότι «για να έχετε επιτυχία, πρέπει να παραμένετε ενημερωμένοι με τις διαφορετικές τεχνολογίες που χρησιμοποιούν οι πελάτες για να επικοινωνούν, επειδή μόνο με αυτόν τον τρόπο θα μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί σας γρήγορα και με τον τρόπο που τους βολεύει καλύτερα».
Για να αποφύγετε να μείνετε πίσω, ρωτήστε τους συναδέλφους σας ποιες μεθόδους χρησιμοποιούν, εγγραφείτε σε μαθήματα για τις νέες τεχνολογίες ή ρωτήστε απευθείας τους πελάτες σας ποια μέθοδο προτιμούν.
Επιπλέον, για να διασφαλίσετε ότι δεν θα χάσετε καμία λεπτομέρεια σχετικά με τους πελάτες σας ή τα ακίνητα που διαχειρίζεστε, μπορείτε να επενδύσετε σε μια πλατφόρμα CR για να διατηρείτε τις επαφές σας οργανωμένες, να βελτιστοποιείτε τη στρατηγική σας για το email και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και να βελτιώνετε την κατάταξή σας στο SEO.
Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε μια υπηρεσία ανταλλαγής μηνυμάτων SMS για να διαχειριστείτε την αυτοματοποιημένη αποστολή μηνυμάτων στους πελάτες, όπως ειδοποιήσεις σχετικά με την ώρα και την τοποθεσία των επισκέψεων σε διαφορετικά ακίνητα.
Αυτά είναι όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για να ξεκινήσετε μια επιτυχημένη καριέρα στον τομέα των ακινήτων.
Είτε ξεκινάτε τώρα είτε εργάζεστε στον κλάδο εδώ και δεκαετίες, να θυμάστε ότι η συνεχής μάθηση είναι απαραίτητη σε αυτό το επάγγελμα για να βοηθήσει τους πελάτες να βρουν ή να πουλήσουν το σπίτι των ονείρων τους.
Πηγή: HubSpot
Φωτογραφία: HubSpot
