Η πώληση πολυτελών ακινήτων, όπως αρχοντικά αξίας 2,3 εκατομμυρίων δολαρίων, βίλες αξίας 4,4 εκατομμυρίων δολαρίων και άλλα πολυτελή ακίνητα, περιλαμβάνει συγκεκριμένες τεχνικές πωλήσεων και μάρκετινγκ.
Ορισμένοι μεσίτες ακινήτων πιστεύουν ότι είναι κατάλληλοι για να πουλήσουν αυτά τα είδη ακινήτων με βάση την εμπειρία τους στην πώληση κατοικιών χαμηλότερης αξίας.
Ωστόσο, όταν αρχίζουν να συνειδητοποιούν ότι δεν είναι τόσο εύκολο να επικοινωνήσουν με πιθανούς πελάτες, το πρώτο πράγμα που σκέφτονται είναι ότι το ακίνητο είναι υπερτιμημένο ή ότι δεν υπάρχει ζήτηση στην αγορά εκείνη τη στιγμή.
Αυτοί οι μεσίτες ακινήτων δεν καταλαβαίνουν ότι το πρόβλημά τους συχνά έγκειται στην προσέγγισή τους και στις μεθόδους που χρησιμοποιούν για να προσεγγίσουν πιθανούς πελάτες. Τι θα σκεφτόσασταν αν σας έλεγα ότι η πώληση ενός πολυτελούς ακινήτου είναι σχετικά ευκολότερη από την πώληση ενός κανονικού ακινήτου; Πιθανότατα δεν θα με πιστεύατε.
Λοιπόν, είναι κάπως έτσι: είναι σχετικά πιο εύκολο. Χρησιμοποιώ τη λέξη «σχετικά» επειδή η πώληση πολυτελών ακινήτων είναι μια εξειδίκευση στις πωλήσεις ακινήτων.
Για έναν ειδικό, η πώληση αυτού του είδους ακινήτων είναι εύκολη. Για όλους τους άλλους, είναι μια πραγματική πρόκληση. Η πώληση πολυτελών ακινήτων δεν είναι μια δεξιότητα που αποκτάτε πουλώντας άλλα είδη κατοικιών. απαιτεί μάθηση από έναν επαγγελματία που έχει εξειδικευτεί σε αυτόν τον τομέα. Ας δούμε γιατί.
Για να πουλήσετε πολυτελή ακίνητα, πρέπει να ειδικευτείτε
Η εξειδίκευση σε αυτού του είδους τα ακίνητα πολλών εκατομμυρίων δολαρίων είναι απαραίτητη, επειδή πρώτα απ 'όλα πρέπει να ξέρετε πώς να συμβουλεύετε τους ιδιοκτήτες που πωλούν πολυτελή ακίνητα, κάτι που είναι και το πιο δύσκολο κομμάτι αυτού του είδους πώλησης.
Δεύτερον, πρέπει να ξέρετε πώς να προετοιμάσετε ένα πολυτελές ακίνητο πριν το θέσετε στην αγορά (και δεν αναφέρομαι σε τεχνικές προετοιμασίας κατοικίας εδώ).
Τρίτον, πρέπει να γνωρίζετε ποιο διαφημιστικό υλικό και μέσα είναι τα καλύτερα για την προώθηση πολυτελών ακινήτων και, τέταρτον, πρέπει να έχετε επαφές στους κύκλους όπου κινείται το κοινό-στόχος σας.
Όλα τα παραπάνω συνοψίζονται στην εκμάθηση αυτών των 4 κόλπων για την πώληση πολυτελών ακινήτων:
1. Να γνωρίζετε τι πουλάτε. Πριν διαθέσετε ένα πολυτελές ακίνητο στην αγορά, πρέπει να το γνωρίζετε πολύ καλά. Θα πρέπει να προετοιμάσετε έναν φάκελο για το ακίνητο με τα φυσικά, νομικά, οικονομικά και εμπορικά χαρακτηριστικά του.
Αυτός ο φάκελος είναι το εργαλείο που χρειάζεστε για να πείσετε τον ιδιοκτήτη για την καλύτερη τιμή πώλησης του ακινήτου του, όχι την καλύτερη τιμή εκκίνησης, αλλά την τιμή στην οποία θα πρέπει να πουλήσει το πολυτελές ακίνητό του.
Μια τιμή που θα ξέρετε πώς να υπερασπιστείτε, επειδή μόλις ολοκληρώσετε τον φάκελο, θα ξέρετε ποια είναι η σωστή τιμή. Αυτή η γνώση και η πεποίθηση θα σας βοηθήσουν αργότερα στις διαπραγματεύσεις με τον αγοραστή.
Η προετοιμασία αυτού του είδους των εγγράφων με φωτογραφίες και βίντεο δεν είναι εύκολη, απαιτεί χρόνο (2-3 εβδομάδες) και χρειάζεται να έχετε περιορισμένο προϋπολογισμό.
Αυτός ο φάκελος είναι απαραίτητος για την πώληση ενός πολυτελούς ακινήτου και από αυτόν μπορείτε να εξαγάγετε ολόκληρη την εμπορική σας στρατηγική, καθώς θα σας δείξει ποιος είναι ο ιδανικός πιθανός πελάτης σας, ο οποίος δεν είναι ακριβώς όλοι όσοι έχουν την οικονομική δυνατότητα να αγοράσουν αυτό το ακίνητο.
Κάθε ακίνητο έχει κάτι που ξεχωρίζει, κάτι πραγματικά μοναδικό και επιθυμητό για κάποιους. Αυτό είναι που θα σας δείξει ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας.
Υπάρχουν εκατοντάδες από αυτούς τους ιδανικούς πελάτες στην αγορά, οπότε αν ξέρετε πώς να δημιουργήσετε ένα «άβαταρ» του ιδανικού σας πελάτη, θα πουλήσετε αυτά τα είδη ακινήτων εύκολα και γρήγορα.
2. Γνωρίστε το κοινό-στόχο σας. Για να προσεγγίσετε τον πιθανό πελάτη σας, πρέπει να κατανοήσετε τον τρόπο σκέψης του, τις ανάγκες, τα γούστα και τις προτιμήσεις του, καθώς και τον τρόπο ζωής του. Λάβετε υπόψη ότι αυτοί οι τύποι αγοραστών τείνουν να είναι αντισυμβατικοί και δεν έχουν προβλήματα χρηματοδότησης.
Για να γνωρίζετε ποιος είναι ο πιο πιθανός πελάτης σας, πρέπει να είστε σε θέση να μεταφράσετε τα χαρακτηριστικά ενός πολυτελούς ακινήτου σε οφέλη όπως κύρος, συμμετοχή σε μια συγκεκριμένη κοινωνική ομάδα (όσοι παίζουν γκολφ, όσοι έχουν γιοτ, όσοι κάνουν διακοπές εδώ κ.λπ.), κοινωνική αναγνώριση, σεβασμό, ιδιωτικότητα, αποκλειστικότητα.
Μόνο γνωρίζοντας καλά το ακίνητο μπορείτε να γράψετε μια περιγραφή του που να το δικαιώνει, να δικαιολογεί την τιμή του και να είναι ελκυστική για το συγκεκριμένο κοινό-στόχο.
Σας συνιστώ να μην τραβήξετε φωτογραφίες ή βίντεο πριν γράψετε αυτήν την περιγραφή, επειδή η περιγραφή θα σας πει πώς να τραβήξετε αυτές τις φωτογραφίες και πώς να εγγράψετε το βίντεο.
Πώς να αποτυπώσετε την αποκλειστικότητα που προσφέρει αυτό το ακίνητο. Και το να ξέρεις πώς να αποτυπώσεις ή να φωτογραφίσεις την αποκλειστικότητα δεν είναι εύκολο.
Γενικά, η τοποθεσία, ο διαθέσιμος χώρος και η ποιότητα των υλικών είναι τα χαρακτηριστικά στα οποία πρέπει να εστιάσετε για να αποκομίσετε τα οφέλη.
Πάνω απ' όλα, για να εξαχθεί ένα όφελος που καθιστά το ακίνητο μοναδικό για μια συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων.
Να θυμάστε επίσης ότι κάθε πολυτελές ακίνητο, μόλις αποκτηθεί, θα υποστεί μικρές ανακαινίσεις για να προσαρμοστεί στην προσωπικότητα των νέων ιδιοκτητών του.
Οι ανάγκες αυτού του τύπου πελατών διαφέρουν από τους περισσότερους ανθρώπους και αναζητούν ένα νέο σπίτι που προσφέρει ορισμένα προσωπικά οφέλη που αντικατοπτρίζουν την επιτυχία των πιθανών αγοραστών.
Εδώ, ο αριθμός των δωματίων ή η τιμή δεν έχουν σημασία. Αυτό που έχει σημασία είναι το ακίνητο να αγγίξει την καρδιά σου, να σε κάνει να ερωτευτείς.
3. Προωθήστε το πολυτελές σας ακίνητο με βίντεο
Προφανώς, για να πουλήσετε ένα πολυτελές ακίνητο χρειάζεστε υλικά υψηλής ποιότητας και να το προωθήσετε μέσω των κατάλληλων καναλιών. Μια αξιομνημόνευτη περιγραφή και φωτογραφίες από έναν επαγγελματία φωτογράφο δεν αρκούν. Χρειάζεστε ένα βίντεο και πρέπει να το κινηματογραφήσετε σωστά. Το βίντεο είναι το κλειδί.
Πρέπει να καταγράψετε το τυπικό τεχνικό βίντεο υψηλής ποιότητας, συμπεριλαμβανομένου ενός ατόμου που περιγράφει το ακίνητο (τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του) όπως το δείχνει.
Η χρήση μουσικής υπόκρουσης κατά την προβολή διαφορετικών τμημάτων του ακινήτου είναι χάσιμο χρόνου για τρεις λόγους: δεν τραβάει την προσοχή, είναι βαρετή και ασήμαντη, δεν εμπνέει και δεν μεταδίδει επιτυχία ή αποκλειστικότητα. Επιπλέον, όταν ανεβαίνει στο YouTube, δεν μπορείτε να τη βελτιστοποιήσετε επειδή δεν διαθέτει εσωτερικό κείμενο που να επιτρέπει βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης, μετάφραση και υπότιτλους. Τέλος, χωρίς άμεση παρότρυνση για δράση, μπορεί να έχετε πολλές προβολές, αλλά λίγα ερωτήματα.
Μόλις φιλοξενήσετε το βίντεο στο YouTube ή στο Vimeo (είναι μια άλλη επιλογή, αν και προτείνω και τα δύο), χρειάζεστε μια συγκεκριμένη σελίδα προορισμού για αυτό το πολυτελές ακίνητο.
Αυτή η σελίδα προορισμού θα πρέπει να περιλαμβάνει φωτογραφίες, μια περιγραφή, ένα βίντεο, μια φόρμα ερωτήματος και να είναι πολύ καλά σχεδιασμένη. Αυτή είναι η σελίδα προορισμού όπου θα κατευθύνετε τους πιθανούς πελάτες σας.
Μόλις έχετε όλα τα απαραίτητα υλικά, ήρθε η ώρα να επιλέξετε τα κατάλληλα κανάλια. Τα καλύτερα κανάλια για την πώληση ενός πολυτελούς ακινήτου περιλαμβάνουν, μεταξύ άλλων, τις δημόσιες σχέσεις με ακίνητα, τις διαφημίσεις Google, τις διαφημίσεις Facebook, εξειδικευμένους ιστότοπους (διαδικτυακά περιοδικά πολυτελείας κ.λπ.) και τη native διαφήμιση ακινήτων.
Για να λάβετε αιτήματα για ποιοτικές πληροφορίες στην Google και το Facebook, πρέπει να γνωρίζετε πολύ καλά πώς να επιλέγετε λέξεις-κλειδιά και κοινό-στόχο.
Για πύλες και ιστότοπους ακινήτων, πρέπει να γνωρίζετε την κειμενογράφηση ακινήτων για να γράφετε αξέχαστες διαφημίσεις. Η περιγραφή που έχετε δεν είναι κατάλληλη για διαφήμιση.
4. Χρησιμοποιήστε τις δημόσιες σχέσεις για γρήγορη πώληση.
Τα περισσότερα πολυτελή ακίνητα, και σχεδόν όλα τα υπερπολυτελή ακίνητα, πωλούνται μέσω δημοσίων σχέσεων στον τομέα των ακινήτων. Επομένως, πρέπει να εξειδικευτείτε και να μάθετε ότι δεν πρόκειται απλώς για συνεντεύξεις Τύπου και συγγραφή άρθρων, αλλά για την απόκτηση πρόσβασης στους κύκλους όπου βρίσκονται οι πελάτες σας.
Μόλις κάνετε τον εαυτό σας γνωστό σε αυτούς τους κύκλους (και αφού πουλήσετε κάποια πολυτελή ακίνητα), θα διαπιστώσετε ότι αρκετοί πελάτες, μέσω συστάσεων ή χάρη στις προσπάθειές σας στις δημόσιες σχέσεις, σας εμπιστεύονται την αναζήτηση ενός συγκεκριμένου ακινήτου.
Για να πετύχετε στην πώληση πολυτελών ακινήτων, χρειάζεστε εκπαίδευση στις δημόσιες σχέσεις στον τομέα των ακινήτων, η οποία διαφέρει ελαφρώς από αυτήν σε άλλους τομείς. Αυτή η εκπαίδευση αποτελεί μέρος της εξειδίκευσής σας.
