ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ.- Εάν οι μεσίτες ακινήτων επικεντρώνονταν περισσότερο στην παροχή εξυπηρέτησης πελατών και λιγότερο στο κυνήγι των πωλήσεων, τα αποτελέσματά τους θα ήταν πιο αποτελεσματικά, δήλωσε η Ρέινα Εσενίκε, η οποία κατέθεσε ότι η επιτυχία της στον τομέα απογειώθηκε τη στιγμή που άλλαξε αυτή την οπτική γωνία.
«Στον πρώτο μου πλήρη χρόνο σε αυτήν την επιχείρηση, πέρασαν τρεις μήνες χωρίς να κλείσω καμία πώληση, αλλά όλα άλλαξαν τη στιγμή που σταμάτησα να κυνηγάω τις πωλήσεις και επικεντρώθηκα στην εξυπηρέτηση πελατών», εξήγησε η «Βασίλισσα των Ακινήτων», μιλώντας στην εκδήλωση «Master Agent 360».
Κάλεσε τους μεσίτες ακινήτων να αφήσουν πίσω τους την εμμονική τους εστίαση στις προμήθειες και τα γρήγορα κλεισίματα. «Οι πωλήσεις ξεκινούν από εσάς, αλλά δεν αφορούν εσάς ή τις ανάγκες σας, αλλά τις ανάγκες του πελάτη σας. Όταν τα συναισθήματα είναι μεταδοτικά, οι πωλήσεις είναι μια διαδικασία, όχι ένα γεγονός», είπε.
Είπε ότι αν δεν ολοκληρωθεί κάθε βήμα, η πώληση δεν μπορεί να επιτευχθεί. «Οι πωλήσεις είναι μια διαδικασία, όχι ένα γεγονός. η προμήθεια είναι ένα αποτέλεσμα, όχι μια αιτία», δήλωσε ο Echenique.
Reyna Echenique. (Fidel Pérez/El Inmobiliario).
Εξέφρασε την άποψη ότι οι δύο πυλώνες που στηρίζουν την επιτυχία μιας επιχείρησης ακινήτων είναι η επένδυση στον εαυτό της και στον πελάτη. «Είναι όταν η εστίαση είναι στην ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη, όχι απλώς στην πραγματοποίηση μιας πώλησης. Συχνά επικεντρωνόμαστε τόσο πολύ στο κυνήγι της πώλησης που ξεχνάμε τον εαυτό μας».
Παρότρυνε το κοινό να αναλογιστεί την επένδυση που κάνουν αυτή τη στιγμή στην ανάπτυξή τους, τονίζοντας ότι αυτή ήταν μια από τις κύριες στρατηγικές του τα τελευταία χρόνια. «Έχω επενδύσει στο προσωπικό μου brand. Το 99% των πελατών μου επικοινωνούν μαζί μου λόγω του προσωπικού μου brand. Επενδύστε στην εικόνα σας. Είναι το πρώτο πράγμα που αγοράζει ο πελάτης σας. Είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την ενίσχυση των πωλήσεών σας», υποστήριξε ο Echenique.
Πρόσθεσε ότι επενδύει επίσης στις τεχνικές της δεξιότητες. «Στην αυτογνωσία μου, η οποία με οδήγησε να ανακαλύψω τα δυνατά μου σημεία, γι' αυτό και έχω εντοπίσει ότι το διακριτικό μου χαρακτηριστικό είναι η νομική πτυχή», δήλωσε η ειδικός στο δίκαιο ακινήτων.
Εξήγησε ότι όταν ένας κτηματομεσίτης αφιερώνει χρόνο για να κατανοήσει σε βάθος τις ανάγκες του πελάτη του, η προοπτική αλλάζει προς το καλύτερο. «Δεν είναι μαγεία ή τύχη, είναι σκληρή δουλειά».
Η Ρέινα Εσενίκε εξήγησε ότι όταν ασχολείται με ξένους επενδυτές-πελάτες, δεν περιορίζεται στο τυπικό ερώτημα αν πρόκειται για διαβίωση ή για επένδυση. «Στην περίπτωσή μου, προχωράω ένα βήμα παραπέρα. Τους ρωτάω γιατί θέλουν να επενδύσουν στη χώρα, αν κατανοούν τους φόρους, τα μελλοντικά τους σχέδια, τι θέλουν να πετύχουν, πόσα θέλουν να κερδίζουν κάθε χρόνο και αυτές οι ερωτήσεις με καθοδηγούν στο να κάνω τον πελάτη μου συνεργάτη μου. Αυτό ήταν ένα από τα μεγαλύτερα μυστικά μου», είπε.
Πρόσθεσε ότι ποτέ δεν εστιάζει στον αριθμό των δωματίων. «Τους ρωτάω αν έχουν παιδιά ή σκοπεύουν να αποκτήσουν, αν εργάζονται ή αν έχουν σπίτι. Η πώληση ενός διαμερίσματος σε ένα άγαμο άτομο που δεν έχει παντρευτεί ποτέ δεν είναι το ίδιο με την πώληση ενός σε κάποιον που παίρνει διαζύγιο».
Ο Εσενίκ είπε ότι αυτά τα ερωτήματα «γίνονται το οπλοστάσιο της γνώσης που κάνει τον πελάτη μας συνεργό μας».
Ένα άλλο λάθος που ανέφερε ο σύμβουλος ακινήτων, με 20 χρόνια εμπειρίας στην αγορά, είναι η έλλειψη σχεδιασμού, επειδή ο αυτοσχεδιασμός είναι ο σιωπηλός εχθρός. «Όσοι δεν σχεδιάζουν, σχεδιάζουν να αποτύχουν. Αν θέλεις ένα θετικό αποτέλεσμα, πρέπει να αλλάξεις».
Στρατηγική επικοινωνία
«Έχουμε τη φήμη ότι θέλουμε να μιλάμε πολύ, και ένας καλός επικοινωνιολόγος πρέπει να ξέρει πώς να ακούει», είπε η Εσενίκ.
Πρότεινε στους συμμετέχοντες στην εκπαιδευτική συνεδρία να εφαρμόσουν στην πράξη τη στρατηγική επικοινωνία, με βάση τις ανάγκες του πελάτη. «Ο πελάτης θέλει να επικεντρωθούμε σε αυτό που του αρέσει. Δύο ισχυρές λέξεις: η πρώτη είναι να ρωτήσουμε· δεν είμαστε ο Θεός για να γνωρίζουμε τις καρδιές των πελατών μας, και η δεύτερη είναι το «γιατί», και οι πελάτες ανοίγονται, μετατρέποντάς τους σε συνεργάτες».
Μίλησε για στόχους SMART: μετρήσιμους, σχετικούς, συγκεκριμένους, εφικτούς και χρονικά περιορισμένους.
Συμβούλεψε τους μεσίτες ακινήτων να εργαστούν για την οικοδόμηση ισχυρών σχέσεων με τους πελάτες τους με βάση μια μεθοδολογία επικοινωνίας και παρακολούθησης, αναφέροντας ότι στην περίπτωσή του, συνεργαζόμενος με ξένους, στέλνει τριμηνιαίες αναφορές σχετικά με την πρόοδο των κατασκευών, τον προγραμματισμό ταξιδιών, τις βιντεοκλήσεις, τα email, τα βασικά δεδομένα και ότι αυτή η μεθοδολογία έχει λειτουργήσει για αυτόν.
«Βρισκόμαστε σε μια τόσο όμορφη, προνομιούχα επιχείρηση που μας επιτρέπει να αλλάξουμε ζωές και να βελτιώσουμε τη ζωή των πελατών μας», επεσήμανε η Echenique.
