Από την Τζοάν Φελίζ
Ειδικό για El Inmobiliario
Την περασμένη εβδομάδα, σε αυτήν τη στήλη, συζητήσαμε τη σημασία της υπεράσπισης του ρόλου των κατασκευαστών ακινήτων σε μια αγορά που αντιμετωπίζει συνεχείς προκλήσεις: κανονιστικές αλλαγές, πληθωρισμό στο κόστος των υλικών και εντάσεις που προκαλούνται από τον αθέμιτο ανταγωνισμό. Από αυτή την άποψη, έχουμε πάντα επισημάνει την προσπάθεια που καταβάλλουν πολλοί κατασκευαστές για να τηρήσουν τις δεσμεύσεις τους. Ωστόσο, αυτή τη φορά είναι απαραίτητο να κάνουμε ένα βήμα πίσω και να αναλογιστούμε μια κρίσιμη πτυχή που μερικές φορές παραβλέπεται: την ευθύνη που έχουμε ως κατασκευαστές όχι μόνο απέναντι στον τελικό πελάτη, αλλά και στις εταιρείες ακινήτων που μας εκπροσωπούν και, σε ακόμη ευρύτερη έννοια, απέναντι στο εμπορικό σήμα της χώρας.
Υποσχέσεις που γίνονται συμβόλαια
Κάθε φορά που ένας αγοραστής αποφασίζει να επενδύσει σε ένα έργο ακινήτων στη Δομινικανή Δημοκρατία, δεν αγοράζει απλώς ένα ακίνητο: αγοράζει μια υπόσχεση. Μια υπόσχεση που υπερβαίνει τα υλικά, τα αρχιτεκτονικά σχέδια ή το σχεδιασμό. Αγοράζει προσδοκίες, όνειρα, ασφάλεια και εμπιστοσύνη. Ενώ η διαδικασία αγοράς μπορεί να φαίνεται καθαρά συναλλακτική, στην πραγματικότητα είναι μια πράξη που βασίζεται στην εμπιστοσύνη.
Τι συμβαίνει όμως όταν αυτή η εμπιστοσύνη προδοθεί; Τι συμβαίνει όταν ο πελάτης λαμβάνει κάτι διαφορετικό από αυτό που του υποσχέθηκαν; Πρόκειται για ένα σοβαρό πρόβλημα που υπερβαίνει κατά πολύ μια απλή επιχειρηματική διαμάχη. Μιλάμε για απώλεια εμπιστοσύνης στο σύστημα, στις διαδικασίες και, ακόμη πιο σοβαρά, στη φήμη ενός ολόκληρου τομέα. Κάθε φορά που ένα έργο δεν τηρεί τις υποσχέσεις του, δεν πρόκειται απλώς για μια χαμένη πώληση: μια σχέση διακόπτεται και οι μελλοντικοί αγοραστές αποθαρρύνονται.
Η εταιρεία ακινήτων: ένας βασικός συνεργάτης με πολλά διακυβεύματα
Τα μεσιτικά γραφεία διαδραματίζουν θεμελιώδη ρόλο σε αυτή τη διαδικασία. Είναι αυτά που, στο τέλος της ημέρας, αναλαμβάνουν ένα σημαντικό μέρος του κινδύνου φήμης. Συχνά, το μεσιτικό γραφείο είναι το πρώτο σημείο επαφής με τον πελάτη. Είναι αυτά που παρουσιάζουν το έργο, απαντούν σε ερωτήσεις και διαχειρίζονται τις προσδοκίες. Αν ο πελάτης είναι ικανοποιημένος, είναι χάρη στη δουλειά του. Αν είναι απογοητευμένοι, τα μεσιτικά γραφεία πρέπει επίσης να αντιμετωπίσουν τις συνέπειες.
Οι κατασκευαστές πρέπει να κατανοήσουν ότι τα μεσιτικά γραφεία δεν είναι απλώς κανάλια πωλήσεων. Είναι στρατηγικοί συνεργάτες που διακινδυνεύουν τη φήμη και το κύρος τους προτείνοντας ένα έργο. Κάθε φορά που ένα μεσιτικό γραφείο αποφασίζει να εκπροσωπήσει ένα έργο, θέτει σε κίνδυνο τη φήμη του. Εάν το έργο αποτύχει, το εν λόγω μεσιτικό γραφείο θα θεωρηθεί υπεύθυνο, ακόμη και αν το μόνο του λάθος ήταν ότι εμπιστεύτηκε τον λάθος κατασκευαστή.
Στην πραγματικότητα, πολλά μεσιτικά γραφεία έχουν αναγκαστεί να υπερασπιστούν τους εαυτούς τους απέναντι στους πελάτες τους όταν οι κατασκευαστές δεν τηρούν τις υποσχέσεις τους. Η ζημιά στη φήμη μπορεί να είναι καταστροφική και για τα δύο μέρη, αλλά ιδιαίτερα για το μεσιτικό γραφείο, το οποίο τελικά βασίζεται στην αξιοπιστία του στην αγορά.
Η επωνυμία της χώρας: ένα άυλο αλλά πολύτιμο περιουσιακό στοιχείο
Ζούμε σε μια παγκόσμια αγορά όπου οι διεθνείς αγοραστές είναι ολοένα και πιο απαιτητικοί. Η Δομινικανή Δημοκρατία έχει γίνει ένας ελκυστικός προορισμός για επενδυτές παγκοσμίως, χάρη στην οικονομική της ανάπτυξη, τα φορολογικά κίνητρα και την πολιτική της σταθερότητα. Ωστόσο, η φήμη μιας χώρας δεν χτίζεται από τη μια μέρα στην άλλη, ούτε μπορεί να προστατευθεί επ' αόριστον χωρίς υπεύθυνη δράση.
Κάθε φορά που ένας διεθνής αγοραστής επενδύει σε ένα ακίνητο, δεν στοιχηματίζει μόνο σε ένα συγκεκριμένο έργο, αλλά και στη χώρα ως επενδυτικό προορισμό. Η επωνυμία μιας χώρας δεν αποτελείται μόνο από όμορφα τοπία και ειδυλλιακές παραλίες. Βασίζεται στην εμπιστοσύνη, τη νομική ασφάλεια και τη σοβαρότητα με την οποία διεξάγουμε τις επιχειρηματικές μας δραστηριότητες. Όταν ένα έργο δεν παραδίδεται όπως έχει υποσχεθεί, ο αγοραστής όχι μόνο θα χάσει την εμπιστοσύνη του στον κατασκευαστή, αλλά θα αμφισβητήσει και την αξιοπιστία ολόκληρου του συστήματος. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ενισχύουν αυτές τις εμπειρίες και συχνά μια μόνο αρνητική κριτική μπορεί να αποτρέψει αρκετές μελλοντικές επενδύσεις.
Ευθύνη προγραμματιστή: Τι κάνουμε λάθος;
Ήρθε η ώρα οι κατασκευαστές να αναλάβουν την ευθύνη. Και αυτή η ευθύνη είναι πολύ ευρύτερη από ό,τι φανταζόμαστε μερικές φορές. Δεν αφορά μόνο την κατασκευή ενός ακινήτου ή την τήρηση προθεσμιών. Πηγαίνει πολύ πέρα από αυτό. Αφορά την τήρηση των υποσχέσεων, τη διατήρηση της διαφάνειας σε κάθε βήμα της διαδικασίας και τη διασφάλιση ότι ο πελάτης λαμβάνει όχι μόνο αυτό για το οποίο πλήρωσε, αλλά και αυτό που του υποσχέθηκαν.
Τι σημαίνει αυτό στην πράξη; Σημαίνει να είναι σαφές από την αρχή τι προσφέρεται. Σημαίνει να υπάρχει μια σύμβαση αρκετά λεπτομερής ώστε να προστατεύει τόσο τον αγοραστή όσο και τον κατασκευαστή. Σημαίνει να ορίζονται ρεαλιστικοί χρόνοι παράδοσης και να τηρούνται. Σημαίνει να παραδίδεται ένα προϊόν που όχι μόνο πληροί τις προδιαγραφές αλλά, όπου είναι δυνατόν, τις υπερβαίνει.
Φυσικά, γνωρίζουμε ότι δεν είναι όλοι οι κατασκευαστές ίδιοι. Υπάρχουν πολλά αξιόπιστα έργα που παραδίδονται όπως υποσχέθηκαν. Ωστόσο, πρέπει να γνωρίζουμε ότι μια μόνο κακή εμπειρία αγοραστή μπορεί να αμαυρώσει την εικόνα ολόκληρου του κλάδου. Είναι ζωτικής σημασίας όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη στον τομέα των ακινήτων - κατασκευαστές, μεσιτικά γραφεία και αρχές - να συνεργαστούν για να διατηρήσουν την εμπιστοσύνη και την αξιοπιστία στην αγορά.
Η σχέση μεταξύ του κατασκευαστή και της εταιρείας ακινήτων: ένας δεσμός εμπιστοσύνης
Η σχέση μεταξύ του κατασκευαστή και του μεσιτικού γραφείου πρέπει να βασίζεται στην αμοιβαία εμπιστοσύνη. Ως κατασκευαστές, πρέπει να γνωρίζουμε ότι τα μεσιτικά γραφεία δεν πωλούν μόνο το έργο μας, αλλά εκπροσωπούν και τη φήμη μας. Το μεσιτικό γραφείο πρέπει να γνωρίζει ότι είμαστε αφοσιωμένοι στην παράδοση, στην τήρηση των προτύπων ποιότητας και στην ειλικρίνεια σε κάθε βήμα της διαδικασίας.
Μια εταιρεία ακινήτων που εμπιστεύεται έναν αξιόπιστο κατασκευαστή μπορεί να προωθήσει με σιγουριά αυτό το έργο, κάτι που ωφελεί και τα δύο μέρη. Ωστόσο, εάν ο κατασκευαστής αθετήσει τις υποχρεώσεις του, η εμπιστοσύνη αυτή διακόπτεται και η ζημιά εκτείνεται πολύ πέρα από μια απλή επιχειρηματική σχέση: επηρεάζει ολόκληρο το οικοσύστημα επενδύσεων σε ακίνητα στη Δομινικανή Δημοκρατία.
Τι πρέπει να κάνουμε για να βελτιωθούμε;
Το κλειδί είναι να είμαστε υπεύθυνοι και να ενεργούμε σύμφωνα με τις υποσχέσεις μας. Οι Δομινικανοί κατασκευαστές πρέπει να διασφαλίζουν ότι κάθε έργο υποστηρίζεται από ένα σταθερό σχέδιο εκτέλεσης, σαφείς συμβάσεις και διαχείριση ποιότητας που να ανταποκρίνεται στις δεσμεύσεις μας. Δεν αρκεί να πουλάμε όνειρα. Πρέπει να υλοποιούμε την πραγματικότητα.
Η δέσμευση προς το μεσιτικό γραφείο θα πρέπει επίσης να αντικατοπτρίζεται στον σεβασμό για το έργο τους και στη δημιουργία ενός συστήματος συνεχούς επικοινωνίας. Ένα μεσιτικό γραφείο πρέπει να είναι σε θέση να εμπιστεύεται ότι το έργο που προωθεί όχι μόνο θα παραδοθεί εγκαίρως, αλλά θα είναι ακριβώς αυτό που περιμένει ο αγοραστής.
Συμπέρασμα: Το μέλλον είναι στα χέρια μας
Ο κατασκευαστής έχει την ευθύνη να διατηρήσει την εμπιστοσύνη που μας δείχνουν οι αγοραστές, και αυτό περιλαμβάνει όχι μόνο την εκπλήρωση των υποχρεώσεών μας απέναντί τους, αλλά και προς τα μεσιτικά γραφεία που μας εκπροσωπούν και τη διατήρηση της εικόνας της Δομινικανής Δημοκρατίας. Η εικόνα της χώρας είναι ένα άυλο αλλά πολύτιμο περιουσιακό στοιχείο που μπορούμε να διατηρήσουμε μόνο εάν εργαστούμε με ηθική, διαφάνεια και δέσμευση.
Ήρθε η ώρα όλοι μας, ως τομέας, να αναλάβουμε το μερίδιο ευθύνης που μας αναλογεί. Αν θέλουμε να παραμείνουμε ηγέτες στην παγκόσμια αγορά ακινήτων, πρέπει να αρχίσουμε να τηρούμε τις υποσχέσεις μας, χωρίς δικαιολογίες ή καθυστερήσεις. Μόνο τότε μπορούμε να συνεχίσουμε να πουλάμε όχι μόνο ακίνητα, αλλά και εμπιστοσύνη στη Δομινικανή Δημοκρατία.
Ο συγγραφέας είναι κάτοχος MBA, ειδικός στο ψηφιακό μάρκετινγκ και διευθυντής λειτουργιών της κατασκευαστικής εταιρείας Incaribe, με περισσότερα από 10 χρόνια εμπειρίας στον κατασκευαστικό και τουριστικό τομέα.
