«Όταν ένας κτηματομεσίτης δεν πουλάει, θα πρέπει να αποκτά νέους πελάτες. Η χρονική ιεραρχία θα πρέπει να έχει ως εξής: κλείσιμο συμφωνιών, επίδειξη ακινήτων και, τρίτον, απόκτηση νέων πελατών.».
ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ- Ο αγοραστής είναι ο απόλυτος άπιστος πελάτης στον κόσμο των ακινήτων, γι' αυτό και οι μεσίτες πρέπει να βασίζουν το εισόδημά τους στον πωλητή και όχι στον αγοραστή.
Αυτή είναι η συμβουλή που έδωσε η Ilonka Castillo στους περίπου 150 αρχάριους μεσίτες που ξεκίνησαν χθες το βράδυ την πιστοποίηση CBR 01, η οποία χρηματοδοτείται από τον AEI, Σύνδεσμο Μεσιτών Ακινήτων και Εταιρειών, και η οποία θα πραγματοποιηθεί διαδικτυακά μέχρι την Παρασκευή αυτής της εβδομάδας.
«Το πιο ασταθές πράγμα είναι ο αγοραστής. Δεν μπορείς να βασιστείς σε αυτόν. Οι αριθμοί μου βασίζονται σε πωλητές, όχι σε αγοραστές. Το μέλλον μου εξαρτάται από πωλητές, όχι από αγοραστές», υποστήριξε ο ειδικός με περισσότερα από 25 χρόνια εμπειρίας στον κλάδο.
Παρουσίασε στο κοινό παραδείγματα και πρακτικές μεταξύ των συμμετεχόντων. Αναφερόμενος στον σύμβουλο ακινήτων Mike Ferry, μίλησε για την προσέλκυση πελατών με χαμηλό και υψηλό αντίκτυπο.
«Μην στοχεύετε τον λάθος πελάτη», είπε. «Αναπτύξτε την τέχνη της ακρόασης, κατανοήστε τις ανάγκες του πελάτη, μάθετε να κάνετε τη σωστή ερώτηση και δημιουργήστε συμμαχίες με πρακτορεία σε άλλες πόλεις, εάν αποκτάτε ακίνητα εκτός της περιοχής δραστηριότητάς σας».
Δημιουργήστε ένα σχέδιο δράσης για τα ακίνητα που έχετε καταχωρίσει. Μην προσπαθείτε να ευχαριστήσετε τον ιδιοκτήτη λέγοντας αυτά που θέλει να ακούσει, αλλά εκφράζοντας αυτά που εσείς, ως πωλητής, χρειάζεται να πείτε.
Διεξήγαγε την άσκηση χρησιμοποιώντας τη βάση δεδομένων που είναι αποθηκευμένη σε κινητά τηλέφωνα. Συμβουλεύει να διαιρέσετε τον αριθμό των επαφών με τον αριθμό των συνομιλιών που μπορεί να έχετε σε μια μέρα—μεταξύ δέκα και είκοσι, προτείνει. «Τηλεφωνήστε και μιλήστε για οικογένεια, εργασία ή αναψυχή, ανάλογα με τη σύνδεση που έχετε, και ολοκληρώστε δηλώνοντας σαφώς ότι ασχολείστε με ακίνητα και αφήστε το άτομο να κάνει ερωτήσεις σχετικά με αυτό».
«Αν ασχολείστε με τον κλάδο των ακινήτων, όλες οι συζητήσεις σας θα πρέπει να ξεκινούν και να τελειώνουν με τα ακίνητα. Υπάρχουν απλές τεχνικές για αυτό.».
Για αυτήν την έμπειρη μεσίτη ακινήτων, ο πιο σημαντικός πελάτης είναι ο ίδιος ο μεσίτης, επειδή το 70% των συναλλαγών γίνεται μέσω συναδέλφων. Συμβούλεψε τους αρχάριους να επικεντρωθούν σε έναν τομέα, να εξειδικευτούν και να δημιουργήσουν στρατηγικές συμμαχίες με άλλους μεσίτες για να κάνουν συστάσεις, επειδή αυτό είναι προτιμότερο από την παροχή κακής εξυπηρέτησης. Εξήγησε ότι «το σημαντικό δεν είναι να βγάζεις χρήματα, αλλά να κάνεις καλή εντύπωση»
Καθόρισε την πορεία και την ιεραρχική σειρά που πρέπει να ακολουθεί ο μεσίτης στις συναλλαγές ακινήτων. «Όταν ο μεσίτης δεν πουλάει, θα πρέπει να αποκτά πελάτες. Όσον αφορά την χρονική ιεραρχία, θα πρέπει να είναι ως εξής: κλείσιμο, επίδειξη ακινήτων και, τρίτον, απόκτηση πελατών».
Μεταξύ των συμμετεχόντων στην προπονητική ημέρα είναι οι Stephany Olivo Olivo, Yaridia Tineo Núñez, Parmelia Matos, Jan de los Santos, Banny Batista, Jhoselyn Amarista, Ayda Kocasta Cruz, Leidy Sánchez, Armando Lora, Joel Guerrero, Yaridia Liénso, Yaridia Liénion, Λόρα.
Επίσης οι Elizandra Luciano, Ana Seidy López, Miguel Gómez, Randolph Hernández, Jully Rodríguez, Laudy Hernández, Jorgelina Cortorreal, Iván José Camacho, Zulay Carrasco, Benissa Morel, Ivi Díaz, Luis Díaz, μεταξύ άλλων.
