SANTIAGO– Niemand kauft ein Produkt, um anderen einen Vorteil zu verschaffen, sondern für den eigenen. Der Verkäufer muss eine Verbindung zum Kunden aufbauen und dessen Problem lösen. Er sollte dem potenziellen Käufer mit dem Ziel begegnen, ihm ein besseres Leben zu ermöglichen.
Dies ist die Meinung des Rhetorikexperten Francisco Montalvo, der am 11. Mai im Rahmen eines Schulungstages der Noval Academy in Santiago de los Caballeros einen Vortrag hielt und Immobilienmaklern riet, keine Angst auf den Kunden auszustrahlen, da diese Art von Gefühl ihn abschrecke.
„Ändere deinen Stil; wenn der Kunde nicht abspringt, wird er die Informationen vervielfachen. Wenn du dich fokussierst, fließt das Geld letztendlich stärker zu dir und hält dich im Markt relevant“, erklärte er.
Er plädiert für Empathie gegenüber dem Kunden: „Manchmal denken wir nur rational. Wenn ich Empathie zeige, erreiche ich eine höhere Verkaufsebene, weil eine Verbindung zwischen mir und dem Kunden entsteht.“.
Er empfiehlt, stets ehrlich zu handeln. „Es geht darum, ein Problem mit der Immobilie zu erkennen; man sollte es nicht leugnen, das Offensichtliche vertuschen oder etwas verbergen. Wenn es beispielsweise ein Leck gibt, muss man das Problem anerkennen und sich zur Behebung verpflichten, anstatt es zu verschweigen. Man sollte nicht versuchen, die Sichtweise des Kunden zu ändern. Ich kümmere mich darum, eine Immobilie zu finden, die Ihren Wünschen entspricht, sodass Sie einen aufrichtigen Berater an Ihrer Seite haben, der Ihnen wirklich helfen möchte.“.
Er sprach über aktives Zuhören und empfahl, alle anderen Gedanken auszublenden, denn um zu verstehen, muss man aufmerksam zuhören. Man muss dem Kunden zuhören; wenn man ein Kundengespräch führt, sollte man sich Zeit nehmen, ihm aufmerksam zuhören, Augenkontakt halten, nicken und das Verstandene in eigenen Worten wiederholen. Das fördert Empathie, weil man dem Kunden zeigt, dass man zuhört; nichts ist wichtiger, als dem Gegenüber Wertschätzung zu vermitteln.
„Menschen kaufen Menschen“, erklärte Montalvo und empfahl den mehr als 300 Immobilienmaklern, die an der Veranstaltung teilnahmen, nicht nur die Immobilie zu verkaufen, „sondern sich selbst als Menschen zu verkaufen“.
Er sprach von der Macht der Überzeugung. Hohe Nachfrage verstärkt den Kaufimpuls. Wenn ein Kunde sieht, dass jemand Interesse zeigt, steigt sein Interesse, genau wie ein strategisches Gespräch den Kaufprozess beschleunigt.
Der Kommunikationsprofi erwähnte auch die „Ja-Sager-Technik“, mit der man den Kunden in eine positivere Stimmung versetzen soll. „Dabei bringen wir den Kunden dazu, mehrmals ‚Ja‘ zu sagen, bevor wir ihm eine Immobilie zeigen. Drei positive Argumente erhöhen die Kaufbereitschaft. Die menschliche Psyche ist vielfältig; nicht alles funktioniert bei jedem gleich, aber diese Technik ebnet den Weg, weil der Kunde dadurch eher bereit ist zuzuhören.“.
Nonverbale Kommunikation
In seinem Vortrag ging Francisco Montalvo auf die nonverbale Kommunikation bzw. Körpersprache ein, deren Bedeutung ihm bewusst ist, da jeder Kunde den Verkäufer naturgemäß beurteilt.
„Achten Sie auf die subtilen Signale – ob man Sie kauft oder ablehnt. Was Ihre Körpersprache ausstrahlt. Setzen Sie Ihre Mimik bewusst und ausdrucksstark ein. Lernen Sie, Ihr Handy und Ihre Kamera zu schätzen. Bitten Sie Bekannte, Ihnen zu sagen, was Ihre Mimik verrät, und lassen Sie sie sich bei einem echten Verkaufsgespräch filmen, damit Sie Ihre Gesichtsausdrücke analysieren können. Ein unvorteilhafter Gesichtsausdruck kann alles ruinieren. Schon kleine Gesten können einen Verkauf verhindern; sorgen Sie dafür, dass Ihr Gesicht einen freundlichen Ausdruck widerspiegelt.“.
Ihre Körperhaltung spiegelt Ihre Gemütsverfassung wider, sagt sie. Vermeiden Sie Einschüchterung oder Machtkämpfe; nehmen Sie stattdessen eine geschlossene Körperhaltung ein. „Vermeiden Sie es, die Arme zu verschränken; halten Sie Hände und Arme in einer natürlichen, neutralen Position.“.
Sie bot Begrüßungstechniken an, denn, wie sie sagte, Kommunikation sei allgegenwärtig. Daher ermutigte sie die Teilnehmer, Bücher über Kommunikation zu lesen und ihr Wissen in diesem Bereich zu erweitern, denn Kommunikation sei allgegenwärtig; alles kommuniziere. „Gute Kommunikation hebt Sie von der Masse ab; es gibt diejenigen, die kommunizieren können, und diejenigen, die es nicht können, und diejenigen, die es können, machen den entscheidenden Unterschied.“.
