SANTO DOMINGO – Ein Einwand ist für den Verkäufer eine Chance, mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Er sollte nicht als etwas Negatives betrachtet werden, sondern vielmehr begrüßt werden, da er die einzige Möglichkeit darstellt, ein Gespräch zu eröffnen, so Ilonka Castillo.
„Nehmen Sie es nicht persönlich, denn sie lehnen den Vorschlag ab, nicht Sie als Person. Es ist töricht, sie zu meiden, denn sie werden in allen Bereichen unseres Lebens immer präsent sein“, sagte die Immobilienexpertin während ihres Vortrags auf der CBR 02 des Verbandes der Immobilienmakler und -unternehmen (AEI).
„Im Vertrieb zählen die Zahlen, und in jeder Phase des Verkaufstrichters gibt es Einwände – bei der Leadgenerierung, bei der Terminvereinbarung. Deshalb müssen wir verstehen, dass man nur verbessern kann, was man messen kann. Tatsächlich sollten wir ein CRM-System einführen, mit dem wir Einwände erfassen können“, schlug er vor.
Seiner Meinung nach gibt es acht bis zehn häufige Einwände. „Mit dem CRM-System können Sie die häufigsten Einwände ermitteln und sich darauf vorbereiten, wie Sie darauf reagieren. Einwände gehören zum Vertrieb dazu, und wir müssen herausfinden, welche am häufigsten vorkommen und wie wir ihnen begegnen.“.
Er empfahl Immobilienmaklern, die Wirkung von Körpersprache und Tonfall auf den Verkaufserfolg zu berücksichtigen. „Neben der Dokumentation gängiger Einwände sollten Sie auch die Zahlen analysieren – wie viele Abschlüsse Sie erfolgreich, wie viele Sie verloren haben.“ Er schlug vor, mögliche Antworten auf diese Einwände regelmäßig zu üben, um diese Hürde zu überwinden.
Eine Methode
Um nicht wie ein Verkäufer zu klingen, empfiehlt Castillo effektive Methoden. Er rät dazu, aus dem üblichen Muster auszubrechen und eine persönliche Verbindung zum Kunden herzustellen. Finden Sie heraus, was zu Ihrer Persönlichkeit passt. „Fragen Sie selbstbewusst und überzeugend, um Ihre Ziele zu erreichen.“.
Verstehen Sie, dass Sie durch das Stellen der richtigen Fragen die Kontrolle behalten. Daher benötigen Sie eine Methode, die Ihnen die Disziplin gibt, die besten Verkaufsfragen zu stellen. Sie haben ihm mehrere Wohnungen gezeigt, und der Kunde sagt dann, er habe nicht das nötige Geld – das bedeutet, Sie haben nicht die richtige Frage gestellt. Wir müssen Fragen stellen, um die Bedürfnisse des Kunden richtig zu qualifizieren, die nächsten Schritte zu kennen und den Verkauf abzuschließen; das führt uns zum Einwand.
Sie sagte, obwohl wir wüssten, wie wichtig es sei, Fragen zu stellen, täten wir es aus Angst nicht. „Die größte Angst von Immobilienmaklern ist der Verlust von Kunden, und Sie lassen sich von dieser Angst davon abhalten, weitere Geschäfte abzuschließen.“.
Indhira Desangles weihte ein
Indhira Desangles, eine Expertin für Gewerbe- und Unternehmensimmobilien, eröffnete den Tag mit einer Erläuterung der verschiedenen Kategorien, aus denen sich Immobilien in ihrem Fachgebiet zusammensetzen.
Er betonte, dass der Industriesektor seinen Höhepunkt erreicht habe und die COVID-19-Pandemie die Nachfrage zusätzlich angekurbelt habe. Er führte die Teilnehmer durch die neu errichteten Einkaufszentren in Santo Domingo und erläuterte deren Vorteile, Merkmale, Nutzungsmöglichkeiten und Verfügbarkeit.
Desangles versteht, dass Immobilienfachleute sich nicht als Konkurrenten, sondern als Verbündete betrachten sollten, die gemeinsam auf dasselbe Ziel hinarbeiten; „es geht nicht darum, wer am meisten glänzt, sondern darum, einander als strategische Partner zu sehen, die Informationen austauschen und gemeinsam wachsen müssen.“.
Mit Geschick und Sachverstand ging er auf die verschiedenen Arten von Unternehmen ein, die sein Gebiet ausmachen, sowie auf die Prognosen und Vorsichtsmaßnahmen, die Immobilienmakler in ihrer Praxis beachten müssen.
„Die Tätigkeit als vielseitiger Makler ist sehr bereichernd, aber bitte, wenn wir mit Grundstücken, Lagerhallen und ganzen Gebäuden arbeiten, müssen wir Berater in unserem Portfolio haben, die uns gut dastehen lassen, faire Leute, die gut empfohlen sind“, erklärte er.
Mehr als 80 Teilnehmer
Am ersten Tag von CBR 02 nahmen mehr als 80 Studenten teil, die sich virtuell zuschalteten, um Informationen von den Experten zu erhalten.
Alberto Bogaert, Präsident des AEI, begrüßte die Teilnehmer und lobte den vorherrschenden Wunsch in der Branche, die Professionalisierung fortzusetzen, da dies zu ihrer Stärkung beitragen werde.
