“Todos tendremos o deberemos estar dentro de una marca, vamos a tener que estar formalizados por la exigencia de cada desarrollador o propietario para entregar su producto, nos exigirán más profesionalidad, más conocimiento”.
SANTO DOMINGO.- “Si sueltas de un golpe todo lo referente a una propiedad el comprador ya no necesitará tus servicios. Por eso los agentes inmobiliarios deben dosificar la información ,llevarla paso a paso hasta agotar la etapa inicial”, sentenció Juan Estévez, uno de los fundadores de Mr Home, a un grupo de nóveles aspirantes a corredores.
El experimentado emprendedor fungió nueva vez como el invitado especial de cierre de la certificación llevada a cabo por la Asociación de Agentes Inmobiliarios (AEI), con la participación de alrededor de 150 aspirantes y algunos agentes que formaron parte para actualizarse y quienes lo bombardearon de preguntas, durante una hora.
“Lo primero es conocer al cliente, no hay forma de conectar si no lo conocemos. Sean persistentes, en este negocio es fundamental para ayudar a los interesados a definirse, no se desanimen cuando un cliente no le toma la llamada, cójanlo suave, enfóquense y mantengan claro su objetivo”.
Aconsejó a los principiantes a ser intensos en su día a día, practicar la eficiencia, aprovechar todos los recursos disponibles como las redes sociales. “Hagan citas, todas las que puedan, en mis inicios llegue a hacer 18 en un solo día y aprendí mucho del cliente que compró y del que no compró”, expuso el exitoso empresario que con orgullo retrotrae los cien pesos con que apenas contaba al día, en su despegue en el sector.
“Salgan a conocer propiedades todos los días, ejerciten la astucia, llamen clientes, dense la oportunidad de aprender de ellos, tengan instinto del comprador. La forma más fácil de vender es con la verdad, sean estratégicos. No reduzcan sus posibilidades, se persuade asesorando correctamente”.
Instó a los participantes a manejarse con apego a la ética. “Es un término de uso reducido, si la tienes entras a un grupo selecto y eso se lo va a vender al cliente, eso marca la diferencia”, apuntó el buen maestro.
“Persevera, si te cae levántate. Manténganse tomando entrenamientos, ya no hay equipos de venta, sino de servicios. Valoren su trabajo esta es una profesión que conlleva mucho conocimiento, tenemos que saber de todas las disciplinas. Define tu nicho como corredor, tu mercado y apréndelo”.
No seas un agente secreto-sugirió- usa tu identidad corporativa porque el vendedor secreto no vende. “Debes exhibirte como lo que eres, promover en tus círculos el servicio, es sumamente importante, manejen exclusivas”, incitó.
Para el veterano agente, formar parte de una empresa es lo recomendable para todo corredor de bienes raíces porque eso le va a dar público recurrente, a tener una carpeta de datos, tendrá disponible mayores propiedades, entre otras facilidades y beneficios.
Ser positivo le ha dado resultados a Juan Estévez, por eso apela a los agentes para que mantengan las energías en alto y no le “paren” a los clientes “voladores”. “Concéntrate en el que se queda, no limiten sus expectativas pensando en la parte mala, no se estresen con eso, si te vuela alguno quédate con los demás, te tocan clientes buenos y malos, un cliente volador se reconoce”.
Sin embargo, aboga porque escuches al “volador” y al que se queda porque si no los escuchas no lo identificarás. “No le paren a eso no le tengas miedo a que te van a engañar, me han quitado millones y no tengo problemas, empecé con 100 no se centren en el dinero, sino en el servicio”.
Un futuro de cambios
El negocio de bienes raíces cambia todos los días, asegura Juan Estévez, por lo que augura que la evolución se mantendrá en el futuro cercano, más aún de cara la COVID-19 que revolucionó el mundo.
“En mi opinión todos tendremos o deberemos estar dentro de una marca, vamos a tener que estar formalizados por la exigencia de cada desarrollador o propietario para entregar su producto, nos exigirán más profesionalidad, más conocimiento”, responde cuando se le pregunta su visión futura.
Avizora que el producto utilitario predominará por determinadas condiciones del mercado. “Hay zonas saturadas de proyectos, limitantes de áreas para desarrollar, tendremos que entender que no es el precio, sino el producto final, esa realidad estará más marcada en los próximos años.
La especialización reinará porque mejora la eficiencia y la efectividad para cerrar negocios y por supuesto la exclusividad tomará preponderancia, concluyó el orador.
