El pasado lunes, mientras cenaba con una buena amiga que ya lleva unos dos años en el sector inmobiliario, sentí una mezcla de admiración y tristeza. Admiración por su tenacidad al abrirse camino en un mercado tan competitivo, lograr captar clientes y construir una red sólida de referidos. Y tristeza al escuchar su pesar cuando me confesó que, a pesar de todo ese esfuerzo, sigue al borde en sus finanzas. ¿La razón? La inestabilidad y el notable retraso en el pago de las comisiones.
Lo más lamentable es que, en no pocas conversaciones, otros asesores me han confiado que atraviesan la misma situación. Y lo más doloroso es que esta dilación no procede de las constructoras, como muchos podrían suponer, sino de las propias empresas inmobiliarias. Innumerables agentes me han compartido vivencias similares: relatos de meses de espera, promesas rotas y una persistente incertidumbre económica, incluso después de haber concretado ventas significativas y cumplido con cada etapa del proceso para facturar y cobrar.
Este panorama no solo golpea el bolsillo; también mella la salud emocional, la motivación y la dignidad de quienes han hecho del oficio de asesor inmobiliario una auténtica profesión de servicio. Resulta incomprensible que aquellos que cargan sobre sus hombros la operación comercial de las compañías sean los últimos en recibir su pago, a veces incluso por transacciones que el desarrollador ya ha liquidado.
Desde estas líneas, elevo un llamado directo a los CEO y directivos de las firmas inmobiliarias: honren el trabajo de su fuerza de ventas. Pagar las comisiones a tiempo no es un favor; es una responsabilidad ética y contractual ineludible. La puntualidad en los desembolsos no solo fortalece la cultura organizacional, sino que también fomenta la confianza, cimienta el compromiso y reduce significativamente la rotación de personal. Esos talentos a menudo se marchan no por falta de pasión o resultados, sino por pura frustración y necesidad imperante.
Es hora de que el sector reflexione sobre el costo humano y financiero que genera esta práctica. Cuando una comisión se retrasa, el agente debe asumir gastos imprevistos: transporte, alimentación, promoción, formación continua e incluso mantener su presencia digital. Esta cadena de obligaciones, si no se sustenta con ingresos estables, se transforma en un pozo sin fondo de deudas que compromete no solo su desempeño profesional, sino también su estabilidad personal y familiar.
No es casualidad que muchos asesores opten, finalmente, por el camino de la independencia o se aventuren a fundar su propia agencia inmobiliaria. Lo hacen, en gran medida, impulsados por la decepción de sentirse infravalorados. Y si bien emprender nunca es sencillo, para muchos representa la única vía de escape ante un sistema que no reconoce ni respeta el tiempo ni el esfuerzo invertido con tanta dedicación.
Ahora bien, también es justo brindar algunas herramientas a los agentes para transitar esta realidad mientras el cambio esperado se gesta:
- Mantén un registro impecable: Detalla cada operación y sus fechas estimadas de pago. La claridad es tu mejor aliada.
- Impulsa tu cultura financiera: Aprende a diferenciar entre ingresos brutos y netos, crea un fondo de emergencia y prioriza siempre tu educación financiera.
- Formaliza tus acuerdos: Exige siempre contratos por escrito, con fechas y condiciones de pago perfectamente claras. Un documento es tu respaldo.
- Valora tu tiempo y esfuerzo: Si una empresa incumple sistemáticamente, analiza con serenidad si realmente merece tu lealtad y tu valioso tiempo.
Este sector posee un potencial inmenso para generar una transformación social, económica y personal profundo. Pero para que eso suceda, todos los actores deben asumir su rol con la máxima responsabilidad. Las ventas no florecen por arte de magia. Detrás de cada firma exitosa hay un asesor que ha llamado a innumerables puertas, ha resuelto objeciones con ingenio, ha acompañado sueños con empatía y ha entregado su alma en cada gestión.
Pagar a tiempo no solo es justo. Es, sencillamente, lo mínimo.
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