作者：阿里尔·格拉索
特供 El Inmobiliario
今天我们将讨论将潜在客户转化为签约客户的3项关键技能。.
第一步：建立良好关系：
我们先从第一项技能开始。永远记住，人们更倾向于与那些让他们感到亲近的人做生意。无论你认识对方多年还是刚刚认识，倾听、理解并像你的客户一样说话都至关重要。观察他们的语气、语速和沟通方式。他们说话语速快还是慢？他们是视觉型还是听觉型？然后模仿他们。人们更愿意与那些沟通方式相似的人做生意。这些细微之处对于提高转化率至关重要。.
第二步：资格问题
在我们的#arielitos促销活动中（这是我们对每个由#teamamarielgrasso团队培训的新促销活动的称呼），提出筛选性问题是关键。我们非常注重客户探索。以下是一些关键问题，它们将帮助您了解客户的整体情况，如果您使用它们，无疑会提高转化率并加快销售速度：
- 你想租房、买房还是卖房？
例如，如果您想在蓬塔卡纳置业……您为什么想在蓬塔卡纳投资？
- 这是您的首次房地产投资吗？
- 您在这项投资上的预算是多少？
接下来，我们来看第二层资格审查问题，这些问题会更深入地了解客户的目标，让我们更好地理解他们的需求：
- 您希望房产是已竣工的还是正在建设中的？
- 您打算如何为这项投资筹集资金？
- 您打算自住还是仅用于投资？
正如我之前提到的，关键在于提出这些问题，以便充分了解客户的具体需求和目标，而我刚才提到的只是几个例子。这将帮助你调整工作方向，更深入地了解客户的需求，并真正把握你能根据他们的需求、实际情况和愿望提供什么，从而提高转化率。.
简而言之，建立关系和提出资格审查问题——我们称之为“客户挖掘”——是将潜在客户转化为正式合同的关键。如果您从未花时间询问过这些问题，而是仅仅根据客户的描述就开始搜索房源，而没有进行充分的客户挖掘，那么以下这些问题将极大地帮助您加快转化过程。.
