Có những câu nói ta thường nghe, nhưng ý nghĩa thực sự của chúng chỉ được hiểu rõ sau khi đã trải qua một hành trình dài. Trong lĩnh vực bất động sản, ít câu nói nào mô tả chính xác hơn thực tế mà tôi đã chứng kiến trong suốt 40 năm hành nghề.
Tôi đã chứng kiến nhiều chuyên gia tư vấn và nhà quảng bá tài năng xuất chúng với những dự án tuyệt vời thăng tiến rất nhanh. Nhưng thời gian cuối cùng cũng cho thấy rằng đạt được kết quả là một chuyện, còn xây dựng một lộ trình phát triển bền vững lại là chuyện hoàn toàn khác. Và để xây dựng lộ trình đó, chúng ta cần những người khác.
Chuyên viên tư vấn bất động sản: từ người bán hàng đến người xây dựng mối quan hệ
Ban đầu, một nhà tư vấn có thể nghĩ rằng thành công của họ chỉ phụ thuộc vào khả năng mua bất động sản, tìm kiếm khách hàng, đàm phán và chốt giao dịch. Họ có thể làm việc theo cách này trong một thời gian. Nhưng sớm muộn gì, họ cũng sẽ nhận ra rằng lĩnh vực kinh doanh bất động sản quá rộng lớn để có thể tự mình xoay xở.
Ông ấy sẽ cần những cố vấn khác có khách hàng mà ông ấy chưa có; những người quảng bá tin tưởng vào khả năng chuyên môn của ông ấy; luật sư, ngân hàng, công ty tín thác, người thẩm định giá và các bên khác tham gia vào giao dịch.
Đó là lý do tại sao tôi luôn ủng hộ ý tưởng này: một cố vấn khác không nhất thiết phải là đối thủ cạnh tranh của tôi; họ có thể trở thành đối tác của tôi trong một giao dịch cụ thể. Khi hiểu được điều này, chúng ta sẽ ngừng tự hỏi "Tôi sẽ kiếm được bao nhiêu?" và bắt đầu tự hỏi "Làm thế nào để giao dịch này mang lại lợi ích cho tất cả mọi người?"
Vì chia sẻ cơ hội không có nghĩa là chia rẽ thành công; thường thì nó có nghĩa là nhân lên cơ hội đạt được thành công đó.
Bài học dành cho người tư vấn là: Đừng chỉ xây dựng danh mục bất động sản. Hãy xây dựng danh mục các mối quan hệ và lòng tin.
Nhà phát triển: Xây dựng các tòa nhà thôi là chưa đủ. Điều tương tự cũng xảy ra với nhà phát triển. Họ có thể sở hữu đất đai tuyệt vời, nguồn tài chính dồi dào, kiến trúc sư giỏi, kỹ sư có năng lực và một sản phẩm xuất sắc. Nhưng điều đó không đảm bảo thành công về mặt thương mại. Giữa việc xây dựng một ngôi nhà và đưa nó ra thị trường một cách chính xác, có một khoảng cách chỉ có thể được thu hẹp bằng cách lắng nghe người mua và hiểu nhu cầu của họ.
Và đó là lúc vai trò của một cố vấn bất động sản trở nên quan trọng. Một cố vấn chuyên nghiệp không chỉ đơn thuần là người quản lý khách hàng và nhận hoa hồng. Họ còn là tai mắt của chủ đầu tư trên thị trường. Họ lắng nghe những câu hỏi, phản đối, nỗi sợ hãi và kỳ vọng mỗi ngày. Họ biết người mua đang tìm kiếm điều gì, điều gì họ từ chối, điều gì họ so sánh và mức giá họ sẵn sàng trả.
Khi nhà phát triển hiểu được giá trị của thông tin đó, nhà tư vấn sẽ không còn chỉ là kênh bán hàng mà trở thành đối tác chiến lược. Vì vậy, lời khuyên của tôi dành cho nhà phát triển là: Đừng coi nhà tư vấn như một khoản chi phí tiếp thị. Hãy xem họ như một phần mở rộng của dự án của bạn trên thị trường.
Nhưng có một người quan trọng hơn cả hai người họ. Ai cần ai hơn? Người cố vấn cần người lập trình, hay người lập trình cần người cố vấn? Thời gian đã cho tôi một câu trả lời đơn giản: chúng ta cần nhau.
Nhưng có một đối tượng còn quan trọng hơn: khách hàng. Toàn bộ hệ sinh thái này chỉ có ý nghĩa nếu chúng ta có thể cung cấp cho họ sự an toàn, thông tin, tính minh bạch và một sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ.
Nhà phát triển xây dựng. Chuyên gia tư vấn kết nối. Các chuyên gia bổ sung cung cấp sự an toàn. Nhưng khách hàng đặt niềm tin vào tất cả chúng ta. Và niềm tin đó có lẽ là tài sản quý giá nhất trong công việc kinh doanh của chúng ta.
Sau 40 năm trên con đường này, tôi ngày càng tin tưởng hơn vào thành công được xây dựng trên nền tảng "tôi" và trên hết là thành công được xây dựng trên nền tảng "chúng ta". Chúng ta có thể cạnh tranh mà không trở thành kẻ thù của nhau. Chúng ta có thể đàm phán, bảo vệ lợi ích của mình mà không bỏ qua lợi ích của người khác. Chúng ta có thể chia sẻ kiến thức và cơ hội mà không đánh mất vai trò dẫn đầu của mình.
Vì tiến xa không chỉ đơn thuần là kiếm được nhiều tiền hơn. Đó còn là việc gắn bó lâu dài, giữ gìn danh tiếng, xây dựng các mối quan hệ và có thể nhìn lại với sự tự hào rằng chúng ta đã để ngỏ những cánh cửa thay vì đóng chúng lại.
Vì vậy, hôm nay tôi muốn bổ sung thêm một suy ngẫm xuất phát từ kinh nghiệm cá nhân của mình vào câu nói nổi tiếng đó:
Nếu muốn đi nhanh, hãy đi một mình. Nếu muốn đi xa, hãy đi cùng nhau. Nhưng nếu muốn ở lại, hãy học cách xây dựng lòng tin với những người cùng bước trên con đường đó với bạn.
Trong khi một giao dịch bán hàng có thể là kết quả nỗ lực của một người; thì một sự nghiệp luôn là kết quả của nhiều mối quan hệ được xây dựng và vun đắp theo thời gian.
Tài liệu tham khảo:
- Cộng đồng người Dominica ở nước ngoài: họ đang tìm kiếm điều gì và những sai lầm chúng ta thường mắc phải khi bán bất động sản cho họ
- Quỹ tín thác bất động sản: Những điều mà cố vấn bất động sản và nhà phát triển nhà ở cần hiểu
- Bienvenido Paulino cho rằng các nhà môi giới bất động sản phải đảm bảo các giao dịch hợp pháp và minh bạch
