Aconseja a los vendedores recordarles a los propietarios, al momento de captar la propiedad, que el valor sentimental no es el mismo que el económico y que el posible comprador verá su casa como una más, aunque para ellos representa el inmueble de su vida.
SANTO DOMINGO.- Seguro te has encontrado con propietarios de viviendas a los que les cuesta desprenderse de su inmueble e incluso sobrevaluan la propiedad sin tomar en cuenta lo que establece el mercado.
Esta es una de las experiencias acumuladas en los recuerdos de los agentes inmobiliarios. Una traba que desafía sus destrezas como asesor y de la que no siempre se sale airoso, pues persuadir las emociones no siempre resulta fácil.
Y es que el valor sentimental en muchos casos pesa más que lo material. Las vivencias y los buenos recuerdos son tesoros del alma que sobrepasan el común entendimiento de los seres humanos, como lo establece Marina del Orbe psicóloga clínica y terapéuta de familia y pareja.
“Hay una serie de factores que hacen que un inmueble tenga un valor sentimental mucho más allá de lo material, donde la persona quisiera tal vez traducir a un valor económico, similar al que ellos hicieron o sienten”.
Annies Gómez, de House Link, dice que cuando se le presentan esos casos lo que hace como agente es conversar para que los dueños entren en razón y con el respaldo de la tasación lograr que aterricen. Si no los convence le plantea un mes de prueba para medir el comportamiento del mercado y si tampoco entran en razón se retira hasta que regularmente los clientes vuelven a llamarla.
De su lado, la especialista en conducta humana, que labora en la Asociación Dominicana Pro Bienestar de la Familia (Profamilia), comenta que la realidad es que las personas tienen una proyección de recuerdos sobre los objetos, dependiendo de las experiencias y de lo que les tocó vivir.
“Que está muy relacionado-abunda- con el momento en que compraron el inmueble, la forma como lo adquirieron, quienes intervinieron para eso, si nacieron sus hijos ahí, si se enamoraron en ese espacio, si esa fue la primera vivienda, si es incluso una herencia familiar porque ahí estuvieron los primeros años de su vida”.
Explica que se trata de recuerdos que la persona pudiera atesorar y que es probable incluso que fueron construyendo poco a poco, invirtiendo sus ahorros que quizás en aquellos tiempos le fue difícil conseguir, “entonces para la persona es como que el enorme esfuerzo que ellos hicieron se les escapa”.
Aconseja a los vendedores recordarles a los propietarios, al momento de captar la propiedad, que el valor sentimental no es el mismo que el económico y que el posible comprador verá su casa como una más, aunque para ellos representa el inmueble de su vida. “Por más grande que ellos puedan verlo, tienen que circunscribirse a lo que dice el mercado”.
Por lo general, cuenta la representante de House Link, se trata de personas mayores que crecieron ahí y por eso muestran resistencia y cuyas propiedades tardan más tiempo en venderse por esa situación.
Del Orbe sugiere a los corredores de bienes raíces reconocerle a los propietarios ese valor sentimental, colocarse de su lado, razonarle, entenderlo y ayudarlo a que pueda desprenderse de su inmueble, para que puedan hacer su proceso de despedida en libertad y sin dificultades.
