Todos conocemos personas que resultan «difíciles» de una u otra manera, y somos instados a tratar con ellas en cualquier momento. Una persona difícil puede ser condescendiente, argumentativa, beligerante, egoísta, irreverente, torpe, o simplemente grosera. Las personas difíciles parecen saber exactamente cómo fastidiarnos, frustrarnos, herir sentimientos y crear problemas. Tratar con este perfil se convierte en un ejercicio de paciencia, amor y gracia. Y en los bienes raíces, igual toca, afrontar este tipo de reto.
El Método Ury
William Ury, antropólogo social con doctorado en Harvard, es conocido como “El Rey de la negociación”. Fundó junto al ex presidente norteamericano Jimmy Carter, la Red Internacional de Negociación, con el objetivo de poner fin a las guerras civiles en todo el mundo a través del diálogo.
Es autor de varios libros y manuales de negociación, como el conocido “El poder de un No positivo: Cómo decir no y todavía llegar al sí” (2007), publicado en más de 30 idiomas.
El Método Ury es una de las técnicas de negociación inmobiliaria que ayuda a los negociadores a ver una situación compleja de forma más clara, debido precisamente a que en este tipo de conflictos se pierden de vista los elementos importantes.
Separa las personas del problema
En el caso de los negocios inmobiliarios, es importante darse cuenta y hacer ver a la otra persona que el objetivo es común: el traspaso de una propiedad, por ejmeplo; de ahí que sean frecuentes frases como “es lo que queremos todos” o “estamos en el mismo barco”, las cuales están orientadas a enfatizar ese objetivo común.
Céntrate en los intereses, no en las posiciones
En el ejercicio del poder, ese rasgo tan característico de las personas difíciles, hará que existan momentos en los que las posturas parezcan irreconciliables. El negociador debe centrar entonces el proceso en los intereses de ambas partes. En el caso de una agencia inmobiliaria, estos intereses están claros: un nuevo comienzo. Centrar la conversación en dejar de lado las cosas ajenas a ese propósito, esto hará que las personas puedan saltar por encima de la casuística y centrarse en lo verdaderamente importante.
Inventa opciones en beneficio mutuo
Las personas complicadas también tienden a ser desconfiadas. Para ganarse su confianza, es primordial hacerles ver que ambas partes salen beneficiadas, resaltando las ganancias mutuas, estamos mandando el mensaje de “estoy implicado en este proceso, y como tú, quiero lo mejor. Vamos a ayudarnos el uno al otro.”
Insiste en utilizar criterios objetivos
Como todas las personas que están excesivamente centradas en sí mismas, las personas difíciles tienden a ser subjetivas. Para vencer este escollo, utiliza criterios objetivos. Nada mejor que la literatura de ventas exhaustiva para presentar esos datos y forzar un acuerdo.
Se consigue así un doble objetivo, reforzar la seguridad del interlocutor y hablar a la razón. Los planos, las fotos, las características de los inmuebles, toda la información con la que contemos en nuestro programa de gestión inmobiliaria debe estar completa y apoyar esos argumentos.
Se trata en definitiva, de no rendirse cuando una persona difícil llama a la puerta, sino de abordar sus inseguridades con una actitud positiva que resalte siempre los beneficios de las partes.
Fuente: Blog Inmogesco
