САНТО ДОМИНГО– Стављање користи клијента испред сопствене је један од принципа који сваки агент за некретнине мора да усвоји. Важно је запамтити да оно што клијент каже да жели није увек оно што му је потребно; стога је благовремен и проницљив савет кључан за успешан процес продаје.
Хорхе Брито, извршни директор компаније ClienteRD, био је један од завршних говорника на Конгресу дигиталног маркетинга, тродневном виртуелном догађају који је организовао Pixel.do. Током своје презентације, која је трајала више од сат времена, понудио је учесницима савете о својој формули за успешно закључивање послова.
„Запамтите да примените овај принцип: више бола, више емоција, мање компликација. Повећајте бол јер је то као одговорност; када се носите са болом купца, поистовећујете се са њим и свака продаја ублажава бол. Фасцинација лежи у разговору са купцем о његовом болу, али на позитиван начин“, објаснио је.
Објаснио је да је мање компликација кључно јер нико не жели да компликује свој живот, а потребно је више узбуђења јер људи купују на основу емоција. Стручњак сматра да би сваки агент требало да се фокусира и да буде информисан о свему што утиче на околину одређене некретнине.
„Фокусирајте се на оно што користи купцу“, нагласио је обраћајући се групи учесника на конференцији под називом „Моћ праћења у закључивању продаје: Постаните магнет за купце“.
Сажео је „пет кључних питања која треба да поставите свом клијенту“ у једно: распитајте се код потенцијалног купца шта желе да постигну. „Јер када их питате, они формулишу план и детаљно објашњавају шта желе. Продаја у свету некретнина се обавља са визијом за будућност, а не за садашњост; разговарајте са њима о томе како већ доживљавају то искуство.“.
Позвао је оне који се баве куповином и продајом некретнина да запамте да је садашња вредност некретнине њена цена, док је њена будућа вредност њена вредност. Саветовао је агентима за некретнине да никада не шаљу клијентима више опција без претходног питања шта желе, већ да им шаљу само оне које задовољавају њихове потребе или захтеве.
„Не може свако бити ваш клијент“, изјавио је, препоручујући специјализацију, за коју тврди да је фундаментална стратегија за постизање бољих резултата у саветовању клијената.
„Муштерија која не поставља питања је најзахтевнија јер се претпоставља да зна и да је она која је склона да слуша, а не да поставља питања. Чека да објасните. Ако је све што је рекао било 'заинтересован сам', ви то анализирате и погледате шта је утицало на муштерију и постављате му питања, тестирајући терен да видите да ли му је јасно шта жели.“.
Никада не шаљите гласовну поруку купцу без претходног питања да ли је доступан, упозорио је представник ClienteRD-а. „Понекад кажемо да купац није био заинтересован, али то је зато што не може да прими позив или да преслуша гласовну поруку јер је на састанку.“.
Он препоручује да се увек шаљу СМС поруке како би се документовале достављене информације и заштитили докази у вези са тим информацијама. По његовом мишљењу, 85 одсто купаца купује на основу препорука.
„Уштедите време својим клијентима, инвестирајте у свој лични бренд, у своје мреже, не бојте се цене, клијент купује вредност, а не цену.“.
Закључила је своју презентацију размишљањем да је „продаја изградња односа; не затварајте врата да бисте закључили продају, фокусирајте се на изградњу односа, и тај однос ће отворити врата целој вашој мрежи и свим вашим познаницима“.
