Од Данијелиса Фермина
El Inmobiliario
САНТО ДОМИНГО.- Да би се успешно закључила продаја, потребно је више од вештина убеђивања: потребна је емпатија, добро дефинисане стратегије и коришћење технолошких алата који омогућавају праћење процеса.
Према речима Патрише Сугилио, оснивача компаније Hands On Sale, куповина је природан исход добро осмишљене методе. „Кључно је повезати се са купцем од самог почетка, разумети њихове потребе и заједно визуализовати користи које ће остварити.“.
„Креирајте приче које повезују. Не продајте само некретнине, продајте искуства.“ Патриша Сугилио. (ЕКСТЕРНИ ИЗВОР).
Са своје стране, Педро Гузман, специјалиста за продају, лидерство и лични развој, наглашава да су емпатија и ауторитет неопходни. „Купци траже саветнике који разумеју њихове емоције и делују као савезници у процесу доношења одлука. Истраживачка питања нам омогућавају да идентификујемо њихове стварне потребе и понудимо решења прилагођена њима.“.
Гузман истиче да постоји „много страхова и неизвесности укључених у процес набавке одређене робе или услуге“. Стога је „наш посао да унапред представимо решења како бисмо олакшали куповину“.
Он додаје да „емпатија игра кључну улогу, јер, заједно са поверењем, одржава сарадничку везу између потенцијалног купца и саветника, омогућавајући овом другом да позитивно утиче на купца.“.
Када је говорио о техникама убеђивања, Гузман, који има више од 15 година искуства у комерцијалној области, нагласио је да су ауторитет и друштвени доказ најефикаснији у интеракцији са заинтересованим странама.
„Људи имају тенденцију да понављају оно што генерише резултате. Постоје индустрије изграђене око оцена или рецензија, тако да би свако ко је укључен у пословање и продају требало да искористи сведочанства купаца како би постигао висок ниво убеђивања“, објаснио је.
„Купци могу да знају када је 'саветник' мотивисан само новцем или провизијом коју може да генерише.“ Педро Гузман. (ЕКСТЕРНИ ИЗВОР).
Слив
„Закључивање продаје је логична последица добро извршеног процеса“, каже Сугилио, који истиче да „није битно да ли продајете некретнину од 100.000 или 1.000.000 долара; структурирани приступ чини сву разлику.“.
Да би се то постигло, она дели шест основних корака које треба следити. Први је изградња везе. „Пре него што уђете у детаље, фокусирајте се на изградњу људске везе. Постављајте једноставна питања попут: „Где се налазите?“ или „Шта вам је привукло пажњу код ове некретнине?“ Ако помену нешто лично, попут омиљеног места или интересовања, дубље се позабавите тиме како бисте успоставили поверење.“.
Следећи корак је разумевање „зашто“, јер ће то открити да ли су у фази истраживања или у процесу доношења одлуке. Затим, морате идентификовати шта желе да постигну и препреке са којима се суочавају; разумевање њихових брига је кључно за показивање да разумете њихове потребе и да можете понудити дефинитивно решење.
Штавише, важно је помоћи им да замисле какав ће им бити живот када остваре свој циљ. „Питајте: 'Ако би ова некретнина постала ваш дом, како мислите да би побољшала ваш живот у поређењу са вашим тренутним домом?' Ова вежба визуелизације подстиче осећај хитности.“.
„Питајте директно: Шта треба да знате или имате да бисте се осећали потпуно сигурно у вези са наставком куповине ове некретнине? Помозите кориснику да разуме зашто је овај избор прави“, предлаже она.
Технологија
Дигитални алати постају неопходни пратиоци за управљање и праћење. Према Сугилију, „данас је технологија ваш најбољи ресурс за већу и бољу продају“.
За управљање контактима, он препоручује коришћење CRM-а као што су Kommo, Leadsales или Whaticket, који вам омогућавају централизацију и организовање интеракција. „Ако немате CRM, користите ознаке у WhatsApp-у да бисте класификовали купце према њиховој фази у процесу куповине или нивоу интересовања.“.
За виртуелне састанке, платформе попут Зума или Гугл Мита олакшавају персонализоване сусрете са онима који не могу да присуствују лично. „Инстаграм, Вотсап и ТикТок су одлични за дељење садржаја, праћење актуелности и неговање интеракције.“.
Упркос разноврсности платформи, и Гузман и Сугилио се слажу да кључ за повезивање и већу продају лежи у веровању у себе и ослањању на приче које инспиришу поверење.
Савети
„Почети са занимљивим ресурсом који укључује статистичке податке који поткрепљују представљене информације и који је такође прилагођен потребама клијента“ је стратегија коју Педро Гузман предлаже за структурирање ефикасног представљања и привлачење пажње потенцијалног купца. Он такође препоручује фокусирање на оно што потенцијални клијент захтева. „Клијент није заинтересован за оно што радите, већ за оно што може да постигне захваљујући услузи коју нудите.“ Иако то зависи од личности, он наглашава да изрази попут „све што радимо мора да се уклапа у ваш буџет“, „ту смо да вас подржимо у овом процесу“, „тежимо да успоставимо дугорочне пословне односе“ или „У потпуности разумем вашу ситуацију...“ имају већи утицај у продајним презентацијама.
Првобитно објављено у часопису Mujer de Concreto.
Фотографије: Спољни извор.
