САНТО ДОМИНГО – „Посао агента за некретнине иде даље од продаје куће и зарађивања провизије. Они морају тежити да промене животе, а за то морају бити добри комуникатори“, рекао је Франсиско Монталво, стручњак за комуникације и специјалиста за говор тела.
Рекао је да је значај комуникације смањен и стога је позвао агенте за некретнине да раде на овом питању уопште. „Гарантујем вам да ћете осигурати да ваш клијент стигне са испуњеним сном“, изјавио је јуче држећи предавање „Ефикасна комуникација у некретнинама“ на 4. Међународном конгресу Удружења агената и компанија за некретнине (АЕИ).
Монталво је објаснио концепт психолошке реактанције. „Људска бића не воле да им се говори шта да раде; морамо да одлучимо шта желимо да радимо, да имамо контролу над одлукама које доносимо.“.
Да би се прекинуо овај образац, он предлаже да се клијенту понуди контролисани мени, што значи да му дате две опције које вам иду у прилог – контролисани мени, али му дајете моћ избора. „Друго, кроз питања, која такође ви контролишете, постављајте стратешка питања која воде клијента до закључка који тражите.“.
Објаснио је „Убедљиву тријаду“: Етос (кредибилитет), патос (емоције) и логос (логика). „Другим речима, да бисте убедили друге, морате испунити ова три концепта.“.
„Кредибилитет кроз одећу; многи агенти возе луксузне аутомобиле, али оно што привлачи више пажње је како се пројектујете. Клијент не купује од вас због аутомобила, већ због онога што пројектујете. Обуците се на начин који пројектује самопоуздање“, саветовао је.
Додао је да је још један начин преношења кредибилитета путем друштвених медија, за које је препоручио укључивање фотографије у ваш профил „јер када људи посете ваш профил, желе да виде ваше лице“. Предложио је причање утицајних прича које изазивају емоције.
Монталво је замолио агенте за некретнине да не користе речи за попуњавање јер оне слабе и ремете ток комуникације и стварају неповерење.
Међу слабим речима навео је „можда, можда, вероватно, могло би бити, мислим“, за које разуме да не одјекују са моћи.
„Моћне речи: поверење, хитност, оскудица, додата вредност, радозналост, привлачење пажње, задовољство, речи које охрабрују, решавају проблеме и стварају емоције.“.
Према речима стручњака, невербална комуникација је толико моћна да чак и најмањи гест може много тога да пренесе. „Ваш клијент процењује говор тела.“ Саветовао је снимање селфи видео снимака како би се идентификовале и побољшале слабости у комуникацији.
„Добар осмех мозак увек прима као знак блискости и поверења.“.
