Од Ариел Грасо
Специјално за El Inmobiliario
Данас ћу поделити три најбоља корака за изградњу односа, суштинске вештине у свету продаје и пословања. Да ли сте знали да људи воле да послују са људима које познају, воле и којима верују? Кључ је у повезивању са купцима на начин који елиминише баријере у продаји - тај осећај који купац може имати да само покушавамо да му нешто продамо. Јер истина је да се без поверења суочавамо само са приговорима и напетошћу. Дакле, како можемо створити добар однос за мање од 60 секунди?
Корак 1: Слушајте. Прво што морамо да урадимо јесте да слушамо. Замислите да сте са својом породицом; свако има свој тон, сленг и ритам говора. Потребно је да уђете у свет својих купаца како би се осећали пријатно са вама. Емпатија је кључна. Када слушате, обратите пажњу не само на речи већ и на то како звуче. Какав је њихов тон? Какав је њихов тајминг? Огледајући суптилне аспекте њихове комуникације, рушимо продајне баријере и отварамо врата ефикасном разговору.
Корак 2: Опонашајте. Замислите дете које понавља оно што кажете. Опонашањем неких комуникацијских образаца вашег клијента, као што су темпо или тон говора, стварате тренутну везу. Људи се осећају пријатније када послују са онима који комуницирају на сличан начин. Посматрајте људе око себе и видећете како се односи лакше формирају са онима који деле ваше комуникацијске обрасце.
Корак 3: Потврдите. Трећи савет је да потврдите одговоре купаца. Понављајте њихове речи, чак и када је њихов одговор негативан. Ово показује да обраћате пажњу и да вам је стало до онога што кажу. Сви тражимо потврду и одобрење. Када то пружимо нашим купцима, јачамо однос и стварамо окружење које погодује успеху.
Ако су вам се свидели ови савети, изазивам вас да играте игру анти-односа са клијентима који вас не занимају или који су само у пролазу. Затим, вежбајте однос са пет људи који вас занимају и посматрајте резултате. Бићете изненађени колико то може бити ефикасно!
Аутор је вођа тима и водећи продуцент у Re/max Dominican Republic. Можете га пратити на друштвеним мрежама као Ариел Грасо Ремакс.
