Од Бјенвенидо Паулина
Специјално за El Inmobiliario
Пре неког времена, док сам разговарао са колегама у сектору некретнина у Доминиканској Республици, испливао је на видело прича која је чешћа него што мислимо.
Када су почели са послом, њихова идеја је била да продају свима. Продавали су земљиште, приступачне станове, луксузне пројекте, пословне просторе, фарме, некретнине за изнајмљивање… у Санто Домингу, Пунта Кани, Сантијагу, на истоку и северу.
Логика је била једноставна: „Што више нудим, имаћу више клијената.“ У почетку се чинило да функционише. Добијали су много позива, много посета, много радозналих посматрача. Али временом је нешто почело да креће наопако.
Клијенти нису закључивали послове… А они који јесу, нису се враћали нити препоручивали никога.
Зашто?
Зато што нису били прави стручњаци ни за шта. Инвестициони клијенти су сматрали да не разумеју бројке. Купци првих кућа су се осећали несигурно у вези са процесом. Луксузни клијенти нису пронашли ниво вођства који су очекивали. А страни инвеститори нису се осећали самопоуздано или као да им недостаје локална стручност.
Једног дана су одлучили да направе дубоку промену. Један од њих, који је годинама радио на стамбеним пројектима средње класе са финансирањем, предложио је нешто радикално: специјализацију.
Престали су да нуде „по мало од свега“ и фокусирали се искључиво на пројекте у фази планирања и у изградњи, примарне резиденције усмерене на доминиканске породице, туристичке некретнине и купце са финансирањем.
Научили су производ изнутра и споља. Савладали су фондове, банке, обвезнице и стварне примедбе потенцијалних клијената. Смањили су свој портфолио, али су подигли ниво знања и услуге.
У почетку су неки мислили да се ограничавају. Али догодило се нешто занимљиво. Почели су да привлаче праве клијенте. Људи их више нису звали „да виде шта имају“. Звали су их јер су били „ти који знају о таквим пројектима“.
Препоручили су их. Вратили су се. Веровали су им. И тада су схватили велику лекцију тренутног пословања са некретнинама: Многи саветници желе да буду све свима, а на крају буду само још једно лице у гомили.
Доминиканско тржиште некретнина је све конкурентније. Више пројеката, више брокера, више буке. И на тржишту попут овог, не побеђује онај ко највише нуди, већ онај ко се најбоље позиционира.
Ваш успех не зависи од тога колико некретнина приказујете, већ од тога колико вам клијената верује као свом саветнику.
То се дешава само када се фокусирате на нишу, дубоко разумете свог клијента и постанете специјалиста, а не импровизатор.
Не покушавајте да се такмичите са свима. Пронађите своју специјалност. Јасно дефинишите коме можете најбоље помоћи. И постаните стручњак за ту групу.
У некретнинама, као и у животу, онај ко се превише хвата за много, мало постиже... али онај ко се специјализује, превазилази очекивања.
Садржај и мишљења изражена овде су искључиво мишљења аутора. Inmobiliario.do не преузима никакву одговорност за ове изјаве и не сматра их обавезујућим за свој уреднички став.
