За более чем сорок лет работы на рынке недвижимости я убедился, что самые важные сделки заключаются не за счет большего количества разговоров, а за счет лучшего понимания людей.
Наша работа — это не просто продажа квартир, земельных участков или проектов. За каждой подписью стоит семья, годы накоплений, мечты, жертвы и зачастую — самая важная инвестиция в жизни.
Вот почему, когда я узнал о принципах убеждения от психолога Роберта Чалдини, я подтвердил то, чему меня уже научил опыт: люди покупают, когда чувствуют себя уверенно, а не когда на них оказывают давление.
Эти шесть принципов представляют собой отличное руководство для тех из нас, кто зарабатывает на жизнь, консультируя людей.
- Взаимность: сначала обслужить, потом продать
Люди склонны отвечать взаимностью, когда получают что-то ценное. В сфере недвижимости это означает предоставление рекомендаций, обмен полезной информацией, объяснение рыночной ситуации или помощь клиенту, даже если он еще не готов к покупке. Чем больше мы помогаем до совершения сделки, тем больше доверия мы укрепляем.
- Приверженность и последовательность
Важные решения начинаются с небольших ответов. Вопросы типа: Ищете ли вы дом для своей семьи? Хотите ли вы инвестировать? Или для вас приоритетна безопасность? — помогают клиенту определить, что ему действительно нужно. Когда это происходит, решение перестает восприниматься как рекламная презентация и становится логичным следующим шагом.
- Социальное доказательство
Люди чувствуют себя увереннее, когда знают, что другие уже приняли такое же решение. Именно поэтому отзывы, завершенные проекты, опыт других семей и информация о ходе выполнения проектов так ценны. Ничто так не укрепляет доверие, как довольный клиент.
- Власть
Авторитет не дается должностью, он формируется благодаря учебе, подготовке и последовательности. Когда консультант в совершенстве владеет юридическими, финансовыми и техническими аспектами проекта, он внушает доверие. Клиент не ожидает от нас знания всего, но он ожидает, что мы будем готовы эффективно направлять его.
- Сочувствие
Люди предпочитают вести дела с теми, кому доверяют. Умение слушать, проявлять эмпатию и сохранять искреннее отношение укрепляют отношения с клиентом. Я видел, как люди меняли проекты на более компетентного консультанта. Часто клиент получает от консультанта столько же пользы, сколько и от самого проекта.
- Дефицит
Последние оставшиеся экземпляры, вводная цена или ограниченный по времени бонус помогают клиенту понять, что возможности мимолетны. Но есть одно важное условие: дефицит должен быть реальным. Создание срочности может привести к продаже сегодня, но навсегда разрушает доверие. За годы работы я смог обобщить эти принципы следующим образом:
- Взаимность открывает двери.
- Сочувствие укрепляет отношения.
- Авторитет порождает доверие.
- Социальное подтверждение снижает страх.
- Приверженность делу приближает принятие решения.
- Дефицит стимулирует действия.
Однако, после четырех десятилетий работы в этой профессии, я считаю, что существует седьмой принцип , который не упоминается ни в одной книге и которому меня учит опыт каждый день: честность и порядочность.
Можно освоить все методы ведения переговоров и знать все способы заключения сделок. Но если вы потеряете доверие, вы потеряете всё. Я видел, как продавцы заключали множество сделок за короткое время и исчезали с рынка. Я также видел, как консультанты строили карьеру на протяжении десятилетий, потому что ставили этику выше комиссионных.
Я всегда считал, что наш бизнес — это не просто продажа недвижимости. Это помощь людям в принятии одного из самых важных финансовых решений в их жизни. Когда мы это понимаем, мы перестаём гоняться за клиентами и начинаем строить отношения. А отношения со временем порождают нечто гораздо более ценное, чем просто продажа: доверие.
Если бы меня сегодня спросили, что было самым важным активом в моей карьере, я бы не ответил, что это проданные проекты. Я бы ответил, что это доверие, которое сотни клиентов решили мне оказать. Потому что, в конце концов, продажи приходят и уходят.
Репутация остаётся.
И, возможно, стоит на мгновение остановиться и спросить себя: какую репутацию мы создаём сегодня в каждом взаимодействии с нашими клиентами?
Мне хотелось бы узнать ваше мнение. Считаете ли вы, что этика по-прежнему является наиболее важным фактором в построении успешной карьеры в сфере недвижимости?
Рекомендуемая литература:
