САНТЬЯГО– Никто не хочет покупать товар ради чужой выгоды, а скорее для собственной. Продавец должен установить контакт с покупателем и решить его проблему, встречаясь с потенциальным покупателем с целью помочь ему начать новую жизнь.
Таково мнение эксперта по публичным выступлениям Франсиско Монтальво, который выступил с лекцией на тренинге, организованном академией Noval 11 мая в Сантьяго-де-лос-Кабальерос, где он посоветовал агентам по недвижимости не проявлять тревогу перед клиентами, поскольку подобные чувства отпугивают их.
«Измените свой стиль; если клиент не убежит, он будет многократно увеличивать объем информации. Когда вы сосредотачиваетесь, деньги в конечном итоге приходят к вам более эффективно и позволяют оставаться конкурентоспособным на рынке», — объяснил он.
Он призывает к сопереживанию клиенту: «Иногда мы думаем только о рациональном. Когда я проявляю сопереживание, я поднимаюсь на более высокий уровень продаж, потому что возникает связь между мной и клиентом».
Он рекомендует всегда действовать правдиво. «Речь идет о том, чтобы знать о проблеме с недвижимостью; не следует отрицать ее, скрывать очевидное или что-либо прятать. Например, если есть протечка, вы должны признать проблему и взять на себя обязательство ее устранить, а не скрывать. Не следует пытаться изменить точку зрения клиента. Я позабочусь о том, чтобы найти для вас недвижимость, соответствующую вашим требованиям, поэтому вы увидите искреннего консультанта, который хочет вам помочь».
Он говорил об активном слушании, предлагая отвлечься от посторонних мыслей, потому что для понимания нужно быть внимательным. Нужно слушать клиента; если вы собираетесь встретиться с клиентом, не торопитесь, уделите ему время, слушайте всеми своими чувствами, поддерживайте зрительный контакт, кивайте головой и повторяйте своими словами то, что вы поняли. Это способствует эмпатии, потому что вы показываете, что слушаете; нет ничего лучше, чем заставить другого человека почувствовать себя ценным.
«Люди покупают людей», — заявил Монтальво, порекомендовав более чем 300 риелторам, присутствовавшим на мероприятии, продавать не только недвижимость, «но и самих себя как людей».
Он упомянул силу убеждения. Высокий спрос подпитывает покупательский импульс. Когда клиент видит заинтересованного человека, он сам проявляет больший интерес, точно так же, как стратегический звонок усиливает потребность в ускорении процесса покупки.
Представитель компании также упомянул «технику «Да», которая, по его словам, используется для того, чтобы настроить клиента на более позитивный лад, чем обычно. «Это когда мы заставляем клиента несколько раз сказать «да», прежде чем показать ему объект недвижимости. Если есть три веских аргумента, он более склонен к покупке. Человеческая психология многообразна; не все работает одинаково для всех, но это создает предпосылки, потому что клиент более охотно слушает».
Невербальная коммуникация
В своей лекции Франсиско Монтальво упомянул невербальное общение, или язык тела, важность которого он понимает, поскольку каждый покупатель естественным образом оценивает продавца.
«Оценивайте микросигналы — покупают ли вас или отвергают. Что демонстрирует ваше тело. Сделайте свою мимику осознанной и выразительной. Начните любить свой мобильный телефон и фотоаппарат. Попросите знакомых рассказать вам, что говорят ваши выражения лица, а во время реальной сделки попросите их достать свои телефоны и записать себя на видео, чтобы вы могли оценить свою мимику. Плохое выражение лица может всё испортить. Мелкие детали могут сорвать сделку; убедитесь, что ваше лицо выражает приятные эмоции».
«Ваша осанка отражает ваше душевное состояние», — говорит она. Избегайте запугивания или столкновений эго; вместо этого принимайте закрытые позы. «Избегайте скрещивания рук, держите руки и предплечья в естественном, нейтральном положении».
Она предложила методы приветствия, потому что, по ее словам, общение происходит повсюду. Поэтому она призвала участников читать книги по коммуникации и расширять свои знания в этой области, поскольку общение — это постоянный процесс; все общается. «Хорошее общение отличает вас от остальных; есть те, кто умеет общаться, и те, кто не умеет, и именно умение имеет решающее значение».
