SANTIAGO– Nimeni nu vrea să cumpere un produs pentru a-l ajuta pe altcineva, ci mai degrabă pentru propriul său beneficiu. Vânzătorul trebuie să ia legătura cu clientul și să-i rezolve problema, întâlnindu-se cu potențialul cumpărător cu mentalitatea de a-i crea o viață nouă.
Aceasta este opinia expertului în oratorie Francisco Montalvo, care a ținut o prelegere la ziua de instruire organizată de Academia Noval pe 11 mai la Santiago de los Caballeros, unde i-a sfătuit pe agenții imobiliari să nu proiecteze anxietate asupra clientului, deoarece acest tip de sentiment îi sperie.
„Schimbă-ți stilul; dacă acel client nu fuge, va multiplica informațiile. Când te concentrezi, banii ajung în cele din urmă la tine mai puternic și te mențin relevant pe piață”, a explicat el.
El îndeamnă la empatie cu clientul, „uneori ne gândim doar la rațional. Când empatizez, ajung la un nivel superior al vânzării, deoarece există o conexiune între mine și client.”.
El recomandă să acționați întotdeauna cu sinceritate. „Este vorba despre a ști că există o problemă cu proprietatea; nu ar trebui să o negați, să acoperiți ceea ce este evident sau să ascundeți nimic. De exemplu, dacă există o scurgere, trebuie să recunoașteți problema și să vă angajați să o remediați, nu să o ascundeți. Nu ar trebui să încercați să schimbați perspectiva clientului. Mă voi ocupa să vă găsesc o proprietate care să corespundă cu ceea ce căutați, astfel încât să vedeți un consilier sincer care dorește să vă ajute.”.
El a vorbit despre ascultarea activă, sugerând să-ți eliberezi mintea de alte probleme, deoarece pentru a înțelege, trebuie să fii atent. Trebuie să asculți clientul; dacă te vei întâlni cu un client, nu te grăbi, dedică-i timp, ascultă-l cu toate simțurile, stabilește contact vizual, dă din cap și repetă cu propriile cuvinte ceea ce ai înțeles. Acest lucru încurajează empatia, deoarece îi arăți că asculți; nimic nu se compară cu a face cealaltă persoană să se simtă valorizată.
„Oamenii cumpără oameni”, a declarat Montalvo, recomandând celor peste 300 de agenți imobiliari care au participat la eveniment nu doar să vândă proprietatea, „ci să se vândă pe ei înșiși ca oameni”.
El a făcut referire la puterea persuasiunii. Cererea mare alimentează impulsul de cumpărare. Când un client vede pe cineva interesat, acesta devine și mai interesat, la fel cum un apel strategic alimentează nevoia de a accelera procesul de cumpărare.
Comunicatorul a făcut referire și la „tehnica Da, Da”, despre care a explicat că este folosită pentru a pune clientul într-o stare mai pozitivă decât este de obicei. „Este vorba despre momentul în care îl facem pe client să spună «da» de mai multe ori înainte de a-i arăta o proprietate. Dacă există trei argumente pozitive, este mai predispus să cumpere. Psihologia umană este diversă; nu totul funcționează la fel pentru toată lumea, dar deschide calea pentru că clientul este mai dispus să asculte.”.
Comunicare non-verbală
În cadrul prelegerii sale, Francisco Montalvo a făcut referire la comunicarea non-verbală sau limbajul corpului, pe care îl înțelege ca fiind important deoarece fiecare client îl evaluează în mod natural pe vânzător.
„Evaluează micro-semnalele - dacă te cumpără sau te resping. Ceea ce proiectează corpul tău. Fă-ți expresiile faciale conștiente și comunicative. Începe să-ți iubești telefonul mobil și aparatul foto. Roagă-ți cunoștințele să-ți spună ce îți transmit expresiile tale și, într-o vânzare reală, roagă-i să-și scoată telefoanele mobile și să se înregistreze, astfel încât să-ți poți evalua expresiile. O expresie proastă poate strica totul. Expresiile mici pot strica o vânzare; asigură-te că fața ta reflectă o expresie plăcută.”.
Postura ta reflectă starea ta de spirit, spune ea. Evită intimidarea sau ciocnirile cu egoul; în schimb, adoptă posturi închise. „Evită să-ți încrucișezi brațele, menținându-ți mâinile și brațele în poziții naturale, neutre.”.
Ea a oferit tehnici de salut deoarece, a spus ea, comunicarea este peste tot. Prin urmare, i-a încurajat pe participanți să citească cărți despre comunicare și să își extindă cunoștințele în acest domeniu, deoarece comunicarea este constantă; totul comunică. „O bună comunicare te diferențiază de restul; există cei care știu să comunice și cei care nu, iar cei care știu vor face toată diferența.”.
