SANTO DOMINGO – „Munca unui agent imobiliar merge dincolo de vânzarea unei case și câștigarea unui comision. Aceștia trebuie să se străduiască să schimbe vieți și, pentru asta, trebuie să fie un bun comunicator”, a declarat Francisco Montalvo, expert în comunicare și specialist în limbajul corpului.
El a spus că importanța comunicării a fost diminuată și, prin urmare, a invitat agenții imobiliari să lucreze la această problemă în general. „Vă garantez că vă veți asigura că clientul dumneavoastră ajunge cu un vis împlinit”, a declarat ieri în timp ce susținea prelegerea „Comunicare Imobiliară Eficientă” la cel de-al 4-lea Congres Internațional al Asociației Agenților și Companiilor Imobiliare (AEI).
Montalvo a explicat conceptul de reactanță psihologică. „Ființelor umane nu le place să li se spună ce să facă; trebuie să decidem ce vrem să facem, pentru a avea control asupra deciziilor pe care le luăm.”.
Pentru a sparge acest tipar, el sugerează să i se ofere clientului un meniu controlat, adică atunci când îi oferi două opțiuni care te favorizează – un meniu controlat, dar oferindu-i puterea de a alege. „În al doilea rând, prin intermediul unor întrebări, tot controlate de tine, pune întrebări strategice care să conducă clientul la deducția pe care o cauți.”.
El a explicat „Triada persuasivă”: ethos (credibilitate), pathos (emoție) și logos (logică). „Cu alte cuvinte, pentru a-i convinge pe ceilalți, trebuie să îndepliniți aceste trei concepte.”.
„Credibilitate prin îmbrăcăminte; mulți agenți conduc mașini de lux, dar ceea ce atrage mai multă atenție este modul în care te proiectezi. Clientul nu cumpără de la tine datorită mașinii, ci datorită a ceea ce proiectezi tu. Îmbracă-te într-un mod care transmite încredere”, a sfătuit el.
El a adăugat că o altă modalitate de a transmite credibilitate este prin intermediul rețelelor de socializare, pentru care a recomandat includerea unei fotografii în profilul tău „pentru că atunci când oamenii îți vizitează profilul, vor să-ți vadă fața”. El a sugerat să spui povești cu impact, care trezesc emoții.
Montalvo le-a cerut agenților imobiliari să nu folosească cuvinte de umplutură, deoarece acestea slăbesc și perturbă fluxul comunicării și generează neîncredere.
El a citat printre cuvintele slabe „poate, poate, probabil, ar putea fi, cred”, despre care înțelege că nu rezonează cu puterea.
„Cuvinte puternice: încredere, urgență, lipsă, valoare adăugată, curiozitate, atrage atenția, plăcere, cuvinte care încurajează, rezolvă probleme și generează emoții.”.
Potrivit expertului, comunicarea nonverbală este atât de puternică încât chiar și cel mai mic gest poate transmite multe. „Clientul dumneavoastră evaluează limbajul corpului.” El a sfătuit înregistrarea auto-video pentru a identifica și îmbunătăți punctele slabe în comunicare.
„Un zâmbet plăcut este întotdeauna recepționat de creier ca un semn de apropiere și încredere.”.
