Cu toții cunoaștem oameni care sunt „dificili” într-un fel sau altul și suntem adesea chemați să ne descurcăm cu ei. O persoană dificilă poate fi condescendentă, certăreață, beligerantă, egoistă, ireverențioasă, stângace sau pur și simplu nepoliticoasă. Oamenii dificili par să știe exact cum să ne enerveze, să ne frustreze, să ne rănească sentimentele și să creeze probleme. A interacționa cu acest tip de persoană devine un exercițiu de răbdare, bunătate și grație. Și în domeniul imobiliar, întâlnim adesea acest tip de provocare.
Metoda Ury
William Ury, antropolog social cu un doctorat la Harvard, este cunoscut sub numele de „Regele Negocierii”. El a co-fondat Rețeaua Internațională de Negociere împreună cu fostul președinte american Jimmy Carter, cu scopul de a pune capăt războaielor civile la nivel mondial prin dialog.
Este autorul mai multor cărți și manuale de negociere, precum binecunoscuta lucrare „Puterea unui nu pozitiv: Cum să spui nu și totuși să spui da” (2007), publicată în peste 30 de limbi.
Metoda Ury este una dintre tehnicile de negociere imobiliară care îi ajută pe negociatori să vadă mai clar o situație complexă, tocmai pentru că în acest tip de conflict elementele importante se pierd din vedere.
Separă oamenii de problemă
În cazul tranzacțiilor imobiliare, este important să realizezi și să faci cealaltă persoană să vadă că obiectivul este comun: transferul unei proprietăți, de exemplu; de unde și expresiile frecvente precum „este ceea ce ne dorim cu toții” sau „suntem în aceeași barcă”, care au ca scop sublinierea acelui obiectiv comun.
Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții
În exercitarea puterii, această trăsătură caracteristică a oamenilor dificili va duce inevitabil la momente în care pozițiile par ireconciliabile. Negociatorul trebuie apoi să concentreze procesul asupra intereselor ambelor părți. În cazul unei agenții imobiliare, aceste interese sunt clare: un nou început. Concentrarea conversației pe lăsarea deoparte a aspectelor inutile va permite oamenilor să se ridice deasupra detaliilor și să se concentreze asupra a ceea ce contează cu adevărat.
Inventați opțiuni pentru beneficii reciproce
Oamenii dificili tind, de asemenea, să fie neîncrezători. Pentru a le câștiga încrederea, este esențial să le arătăm că ambele părți beneficiază, subliniind câștigurile reciproce. Transmitem mesajul: „Sunt implicat în acest proces și, la fel ca tine, îmi doresc ce e mai bun. Haideți să ne ajutăm reciproc.”
El insistă asupra utilizării unor criterii obiective
Ca toți oamenii excesiv de egocentrici, oamenii dificili tind să fie subiectivi. Pentru a depăși acest obstacol, folosește criterii obiective. Nimic nu este mai bun decât o documentație de vânzări cuprinzătoare pentru a prezenta aceste date și a asigura o tranzacție.
Acest lucru atinge un dublu obiectiv: consolidarea încrederii clientului și apelarea la rațiune. Planurile, fotografiile, specificațiile proprietății - toate informațiile din software-ul nostru de administrare imobiliară - trebuie să fie complete și să susțină aceste argumente.
În cele din urmă, este vorba despre a nu renunța atunci când o persoană dificilă bate la ușă, ci mai degrabă despre a aborda nesiguranțele acesteia cu o atitudine pozitivă care evidențiază întotdeauna beneficiile pentru ambele părți.
Sursă: Blogul Inmogesco
