SANTO DOMINGO– Agentul imobiliar veteran Reyna Echenique spune că atunci când un potențial client nu pune întrebări despre o proprietate în timpul procesului de cumpărare, folosește tactica de a provoca obiecții. Interpretarea ei: dacă nu obiectează, nu va cumpăra.
„Dacă nu vrei obiecții, nu vrei să vinzi. O vânzare care ajunge la tine fără obiecții ar putea eșua în scurt timp. Aceste obiecții oferă o mai mare claritate clientului tău și ție. Provoacă clientul pentru a-l ghida spre o vânzare de succes”, a explicat specialista în drept imobiliar în timpul prezentării sale la cursul „Master Real Estate Agent” care a avut loc weekendul trecut.
„Obiecțiile sunt întrebări și temeri pe care clientul le exprimă într-un mod clar și transparent, legate de preț, de nevoia de a se gândi mai mult la asta, de nesiguranța locației”, a explicat Echenique.
El a cerut agenților imobiliari să-și convingă clientul prin obiecții și să fie pregătiți să le răspundă cu o claritate absolută: „Dacă eu nu sunt pregătit, nici clientul meu nu este”.
Pentru Reyna Echenique, urmărirea este instrumentul cheie pentru încheierea tranzacțiilor. „Vom segmenta lista de potențiali clienți, concepând o urmărire proactivă care să încurajeze relațiile”, le-a sfătuit ea celor peste 80 de participanți la sesiunea de instruire.
Reyna Echenique/Sursă externă.
El a sugerat segmentarea clienților în funcție de nevoile lor exprimate: pe naționalitate, pe categorie și pe segmente de clienți „calzi”, „reci” și „calzi”. „Utilizați instrumente CRM și marketing digital personalizat pentru a-i ghida și a-i ajuta mai bine.”.
Expertul a spus că există o mare diferență între a cunoaște clientul și a-l înțelege cu adevărat. „Când primim un apel sau un mesaj, există lucruri pe care trebuie să le știm: date demografice, de unde scriu - europenii nu gândesc la fel ca americanii, fiecare naționalitate are propriul mod de a face lucrurile și o experiență diferită, motiv pentru care este important să le cunoaștem trecutul.”.
El a adăugat: „O altă informație importantă este ocupația lor, experiența lor financiară, modul în care intenționează să plătească, capacitatea lor financiară, motivele pentru care doresc să cumpere și dacă sunt pregătiți să facă achiziția. Aici începe interviul agentului imobiliar, pentru a înțelege de ce preferă să cumpere în Republica Dominicană sau, în cazul cetățenilor dominicani, de ce sunt atrași de acea locație și la ce vor folosi proprietatea.”.
În plus, potrivit lui Echenique, agentul imobiliar ar trebui să întrebe clientul dacă este prima sa investiție, unde a investit anterior, ce știe despre țară, hobby-urile sale și dacă are copii. „Detalii care ne vor permite să cunoaștem mai bine clientul. Nu putem convinge clientul dacă nu cunoaștem produsul, iar primul nostru produs suntem atât noi, cât și ei”, a explicat el.
El a adăugat că o altă abordare interesantă este utilizarea întrebărilor directoare pentru a înțelege motivațiile clientului, de ce dorește să investească și care sunt interesele sale, pentru a determina ce proprietate să le oferim. „Lucrăm cu oamenii pentru a-i ajuta să își îmbunătățească calitatea vieții și, prin aceasta, să ne îmbunătățim și pe a noastră.”.
El a explicat că atunci când nevoile clientului sunt cunoscute, se poate stabili o relație bună cu acesta.
El a subliniat importanța transmiterii încrederii și a modului în care aceasta poate fi consolidată. „Clienții nu fac afaceri cu oameni în care nu au încredere”, a comentat el.
El a vorbit despre comunicarea eficientă, care, în opinia sa, este clară, deschisă și transparentă. El a recomandat ca agenții imobiliari să își respecte promisiunile. „Dacă i-ați promis unui client un apel, programați-l.”.
Agenții imobiliari trebuie să adopte modelul de ascultare activă. „Adevăratul succes nu constă în încasarea comisionului; acea parte a ascultării active este ascultarea fără întrerupere, cu mintea și inima concentrate asupra nevoilor clientului, pentru a-l înțelege și a-l putea ajuta.”.
„Dacă nu ascult, nu știu cum îi voi ajuta; dacă nu ascult, nu știu cum îi voi servi. Implicarea clientului în conversație și ghidarea lui către emoții sunt esențiale; majoritatea clienților petrec mai mult timp uitându-se la proprietăți decât pregătindu-se să le cumpere.”.
