Specializarea în aceste tipuri de proprietăți de milioane de dolari este esențială, deoarece, în primul rând, trebuie să știi cum să oferi consultanță proprietarilor care vând proprietăți de lux, aceasta fiind cea mai dificilă parte a acestui tip de vânzare.
În al doilea rând, trebuie să știi cum să pregătești o proprietate de lux înainte de a o pune pe piață (și asta nu se referă la tehnicile de home staging).
În al treilea rând, trebuie să știi ce materiale și media promoționale sunt cele mai bune pentru marketingul proprietăților de lux; și în al patrulea rând, trebuie să ai contacte în cercurile în care se mișcă publicul tău țintă.
Toate cele de mai sus se rezumă la stăpânirea acestor 4 trucuri pentru vânzarea de proprietăți imobiliare de lux:
Știe bine ce vinzi
Înainte de a pune pe piață o proprietate de lux, trebuie să o cunoașteți foarte bine, pregătind un dosar al proprietății cu caracteristicile sale fizice, juridice, financiare și comerciale.
Pregătirea acestui tip de dosar informativ, inclusiv fotografii și videoclipuri, nu este ușoară; necesită timp (între2-3săptămâni)și necesită un buget mic. Cu toate acestea, este un instrument fundamental pentru vânzarea unei proprietăți de lux și va informa întreaga strategie de vânzări, deoarece vă va spune cine este potențialul client ideal, care nu este neapărat oricine își poate permite să cumpere proprietatea respectivă.
Fiecare proprietate are ceva care iese în evidență, ceva cu adevărat unic și dezirabil pentru unii. Asta îți va spune cine este clientul tău ideal.
Cunoaște-ți publicul țintă.
Pentru a ajunge la potențialul client, trebuie să înțelegeți cum gândesc, nevoile, gusturile și preferințele acestora, precum și stilul lor de viață. Rețineți că aceste tipuri de cumpărători tind să fie neconvenționali și nu au probleme de finanțare.
Pentru a ști cine este cel mai potențial client al tău, trebuie să fii capabil să traduci caracteristicile unei proprietăți de lux în beneficii precum prestigiu, apartenența la un anumit grup social (cei care joacă golf, cei care dețin un iaht, cei care își iau vacanțele aici etc.), recunoaștere socială, respect, intimitate, exclusivitate.
Numai cunoscând bine proprietatea poți scrie o descriere a acesteia care să-i facă dreptate , să-i justifice prețul și să fie atractivă pentru publicul țintă .
Se recomandă să nu faceți fotografii sau videoclipuri înainte de a scrie această descriere, deoarece descrierea vă va spune cum să faceți acele fotografii și cum să înregistrați videoclipul, precum și exclusivitatea pe care o oferă această proprietate.
În general, locația, spațiul disponibil și calitatea materialelor sunt caracteristicile pe care ar trebui să vă concentrați pentru a extrage beneficiile, făcând proprietatea unică pentru un anumit grup de persoane.
Rețineți, de asemenea, că fiecare proprietate de lux, odată achiziționată, va trece prin renovări minore pentru a o adapta personalității noilor proprietari.
Nevoile acestui tip de client sunt diferite de cele ale majorității oamenilor, iar aceștia caută o locuință nouă care să ofere anumite beneficii personale ce reflectă succesul potențialilor cumpărători.
Aici, numărul de camere sau prețul au o relevanță redusă; ceea ce contează este ca proprietatea să atingă emoții, să te facă să te îndrăgostești.
Promovează-ți proprietatea de lux cu ajutorul videoclipurilor
Evident, pentru a vinde o proprietate de lux ai nevoie de materiale de cea mai bună calitate și de promovarea acesteia prin canalele potrivite. O descriere memorabilă și fotografii realizate de un fotograf profesionist nu sunt suficiente. Ai nevoie de un videoclip și trebuie să-l filmezi cum trebuie - aceasta este cheia.
Trebuie să o înregistrați cu o calitate tehnică ridicată, incluzând o persoană care descrie proprietatea (caracteristicile și beneficiile acesteia) așa cum este prezentată.
Redarea muzicii de fundal în timp ce se prezintă diferite părți ale proprietății este o pierdere de timp din trei motive: videoclipul nu reușește să capteze atenția, este plictisitor și nu iese în evidență sau nu inspiră. Nu transmite succes sau exclusivitate; încărcarea acestuia pe YouTube face imposibilă optimizarea, deoarece îi lipsește textul care poate fi optimizat pentru motoarele de căutare, traducerea și subtitrările; și în al treilea rând, fără un îndemn direct la acțiune, s-ar putea să obțineți multe vizualizări, dar puține solicitări de informații.
După ce ai găzduit videoclipul pe YouTube sau Vimeo (este o altă opțiune, deși recomand ambele), ai nevoie de o pagină de destinație specifică pentru această proprietate de lux.
Această pagină de destinație ar trebui să includă fotografii, o descriere, un videoclip, un formular de solicitare și să fie foarte bine concepută. Aceasta este pagina de destinație unde vă veți direcționapotențialii clienți.
După ce aveți toate materialele, este timpul să selectați canalele potrivite. Cele mai bune canale pentru vânzarea unei proprietăți de lux sunt, în ordinea importanței sau eficienței: relații publice imobiliare, Google Ads, Facebook Ads, site-uri web specializate (reviste online de lux etc.) și publicitate imobiliară nativă.
Pentru a primi solicitări de informații de calitate pe Google și Facebook, trebuie să știi foarte bine cum să selectezi cuvintele cheie și publicul țintă.
Pentru portaluri și site-uri web specializate, trebuie să știi despre copywriting-ul imobiliar pentru a scrie reclame memorabile.
Folosește relațiile publice pentru a vinde rapid
Majoritatea proprietăților de lux, și aproape toate proprietățile ultra-luxoase, sunt vândute prin intermediul relațiilor publice imobiliare. Prin urmare, trebuie să te specializezi și să înveți aceste tehnici pentru a avea acces la cercurile în care se află clienții tăi.
Odată ce te vei stabili în aceste cercuri (și după ce ai vândut câteva proprietăți de lux), vei descoperi că mai mulți clienți, fie prin recomandări, fie datorită propriilor tale eforturi, îți vor încredința găsirea unei anumite proprietăți. Formarea în relații publice imobiliare face parte din specializarea ta.
