SANTO DOMINGO– A pune beneficiul clientului mai presus de propriul beneficiu este unul dintre principiile pe care fiecare agent imobiliar trebuie să le îmbrățișeze. Este important să ne amintim că ceea ce clientul spune că își dorește nu este întotdeauna ceea ce are nevoie; prin urmare, sfaturile prompte și perspicace sunt cruciale pentru un proces de vânzare de succes.
Jorge Brito, CEO al ClienteRD, a fost unul dintre vorbitorii de închidere ai Congresului de Marketing Digital, un eveniment virtual de trei zile găzduit de Pixel.do. În timpul prezentării sale, care a durat peste o oră, el le-a oferit participanților sfaturi despre formula sa pentru încheierea cu succes a tranzacțiilor.
„Nu uita să aplici acest principiu: mai multă durere, mai multă emoție, mai puține complicații. Crește durerea pentru că este ca o responsabilitate; atunci când gestionezi durerea clientului, te identifici cu el, iar fiecare vânzare atenuează durerea. Fascinația constă în a vorbi cu clientul despre durerea sa, dar într-un mod pozitiv”, a explicat el.
El a explicat că este esențial să existe mai puține complicații, deoarece nimeni nu vrea să-și complice viața, și că este nevoie de mai mult entuziasm, deoarece oamenii cumpără pe baza emoțiilor. Expertul consideră că fiecare agent ar trebui să se concentreze și să fie informat despre tot ceea ce afectează zona înconjurătoare a unei anumite proprietăți.
„Concentrați-vă pe ceea ce este în beneficiul clientului”, a subliniat el în timp ce se adresa grupului de participanți la conferința intitulată „Puterea urmăririi vânzărilor în încheierea vânzărilor: deveniți un magnet pentru clienți”.
El a rezumat „cele cinci întrebări cheie pe care ar trebui să i le pui clientului tău” într-una singură: întreabă-l pe potențialul cumpărător ce dorește să realizeze. „Pentru că atunci când îi întrebi, ei formulează un plan și explică în detaliu ce își doresc. Vânzările în lumea imobiliară se fac cu o viziune pentru viitor, nu pentru prezent; vorbește cu ei despre cum trăiesc deja experiența.”.
El i-a îndemnat pe cei implicați în cumpărarea și vânzarea de proprietăți să-și amintească faptul că valoarea prezentă a unei proprietăți este prețul său, în timp ce valoarea sa viitoare este valoarea sa. El i-a sfătuit pe agenții imobiliari să nu trimită niciodată clienților mai multe opțiuni fără a-i întreba mai întâi ce doresc și să le trimită doar pe cele care le corespund nevoilor sau cerințelor.
„Nu oricine poate fi clientul tău”, a afirmat el, recomandând specializarea, despre care susține că este o strategie fundamentală pentru obținerea unor rezultate mai bune în consilierea clienților.
„Clientul care nu pune întrebări este cel mai dificil, deoarece se presupune că știe și este cel înclinat să asculte, nu să pună întrebări. El așteaptă să-i explici. Dacă tot ce a spus a fost «Sunt interesat», analizezi situația și vezi ce l-a influențat pe client și îi pui întrebări, testând apele pentru a vedea dacă are clar ce își dorește.”.
„Nu trimiteți niciodată un mesaj vocal unui client fără să-l întrebați mai întâi dacă este disponibil”, a avertizat reprezentantul ClienteRD. „Uneori spunem că clientul nu a fost interesat, dar asta se întâmplă pentru că nu poate primi apelul sau nu poate asculta mesajul vocal pentru că se află într-o întâlnire.”.
El recomandă trimiterea întotdeauna a unor mesaje text pentru a documenta informațiile furnizate și pentru a proteja dovezile legate de aceste informații. În opinia sa, 85% dintre clienți cumpără pe baza recomandărilor.
„Economisiți timp clienților dumneavoastră, investiți în brandul personal, în rețelele dumneavoastră, nu vă temeți de preț, clientul cumpără valoare, nu preț.”.
Ea și-a încheiat prezentarea cu reflecția că „a vinde înseamnă a construi relații; nu închide uși pentru a încheia vânzări, concentrează-te pe construirea relației, iar acea relație îți va deschide uși întregii tale rețele și tuturor cunoștințelor tale”.
