De la conectarea cu clientul la profesionalizarea proceselor: cheile pentru creșterea vânzărilor imobiliare în Republica Dominicană.
De Pedro Ardón
El Inmobiliario
SANTIAGO DE LOS CABALLEROS.- Într-o piață imobiliară din ce în ce mai competitivă, cheia pentru a ieși în evidență constă în aplicarea unor strategii de vânzări care generează încredere, consolidează relațiile și valorifică mediul digital pentru a maximiza rezultatele.
Aceasta este perspectiva lui Jorge Arbaje Monegro, coach de afaceri, care dezvăluie metode practice pentru a îmbunătăți performanța afacerilor și a face față provocărilor erei digitale.
Într-un interviu acordat El Inmobiliario, Arbaje explică faptul că o greșeală frecventă în vânzări este încercarea de a vinde direct în loc să construiești o conexiune. „Oamenilor le place să cumpere, dar nu le place să li se vândă ceva. De îndată ce un potențial client simte că i se vinde ceva, se activează rezistența”, subliniază el.
Cheia, potrivit coach-ului, este înțelegerea nevoilor psihologice ale clientului și crearea unei experiențe de cumpărare apropiate și autentice. Acest lucru elimină bariera de rezistență, iar clientul simte că deține controlul asupra deciziei sale.
Pentru Arbaje, una dintre cele mai mari provocări din sectorul imobiliar este lipsa unor metodologii structurate în procesul de vânzare. El recomandă ca agenții să dezvolte un sistem de vânzări organizat și repetabil, care să construiască încredere în clienți și să îi ajute să ia decizii.
„Un proces solid nu numai că facilitează conversia, dar construiește și o relație durabilă și profesională între agent și client”, spune el.
Jorge Arbaje Monegro. Credit: Miguel Picardo.
„Vizibilitatea este esențială. Nu există conversie fără potențiali clienți, iar dacă nu ai acoperire, nu poți genera vânzări”, subliniază Arbaje.
Pentru el, marketingul digital ar trebui văzut ca o investiție strategică, nu ca o cheltuială. El recomandă utilizarea rețelelor sociale, generarea de conținut optimizat și promovarea testimonialelor și a poveștilor de succes pentru a crește credibilitatea. Această abordare digitală nu numai că atrage clienți noi, dar consolidează și imaginea profesională a firmei imobiliare.
Potrivit lui Arbaje Monegro, clienții tind să facă afaceri cu oameni în care au încredere și cu care simt o afinitate. „Oamenii fac afaceri cu cei pe care îi cunosc, în care au încredere și pe care îi plac. A vedea o reclamă pe rețelele de socializare este doar începutul; agentul trebuie să câștige încrederea clientului pentru a încheia vânzarea”, subliniază el, adăugând că, prin urmare, abilitățile interpersonale sunt fundamentale pentru crearea unei experiențe de cumpărare personalizate.
Antrenorul subliniază, de asemenea, importanța profesionalizării într-o piață în continuă schimbare. Mulți agenți imobiliari din Republica Dominicană încă lucrează empiric, fără procese clare sau formare continuă, ceea ce le limitează dezvoltarea.
Arbaje încurajează agenții să se instruiască continuu și să adopte metodologii structurate pentru a se adapta la creșterea inteligenței artificiale și la evoluția practicilor de vânzare pe o piață din ce în ce mai sofisticată.
Despre Jorge Arbaje Monegro
Cu peste două decenii de experiență în sectorul bancar și rolul său de coach la Action Coach, Jorge Arbaje aduce o viziune cuprinzătoare asupra creșterii afacerilor, combinând expertiza sa în finanțe cu strategii de vânzări practice și măsurabile. De când s-a alăturat echipei Action Coach, s-a concentrat pe implementarea unor metode care prioritizează satisfacția clienților și rezultatele tangibile.
Deține o diplomă în Contabilitate și Audit, un master în Management Financiar și un MBA de la Barna Management School, cu peste 20 de ani de experiență în sectorul financiar.
