O instruire adecvată pentru agenții imobiliari este esențială pentru profesionalizarea sectorului și îmbunătățirea experienței clienților.
De Raquel Salas
Special pentru El Inmobiliario
Astăzi vreau să vorbesc despre importanța proceselor de integrare în companiile imobiliare. Am observat că un procent semnificativ de agenți provin din alte domenii profesionale și intră în acest sector fără o înțelegere completă a ceea ce implică.
Am să spun povestea Susanei (nume fictiv), o agentă imobiliară cu doar câteva săptămâni de experiență în domeniu. Superiorii ei îi atribuie un client interesat de o proprietate cu un buget maxim de 200.000 USD. După întâlnirea cu clientul, Susana, pe baza informațiilor de bază primite, prezintă trei opțiuni fără a lăsa loc de discuții.
Clientul și soția sa au început să pună întrebări despre dimensiunea proprietății, autorizații, care opțiune oferea cel mai mare potențial de creștere a valorii și rata dobânzii la creditul ipotecar. Copleșită de emoții și nesigură cum să gestioneze situația, Susana a început să inventeze răspunsuri. Clientul și soția sa, ambii investitori experimentați, și-au dat seama că consultantul era greșit informat și au decis politicos să-i întrerupă serviciile.
Ce s-a întâmplat aici?
Este Susana un agent imobiliar prost? Sunt clienții prea exigenți? Niciuna. Ceea ce s-a întâmplat este că Susana, la fel ca 90% dintre agenții imobiliari, a trecut de la un alt domeniu profesional la acest sector fără a primi o pregătire adecvată. Deși s-a alăturat echipei de vânzări a unei agenții imobiliare, nu a beneficiat de un proces adecvat de integrare din cauza urgenței companiei de a angaja personal.
Ce este un proces de inducție?
Este un set de proceduri pe care o companie le implementează pentru a ajuta un nou angajat să învețe metodele de lucru și să se adapteze la mediul său de lucru. Un proces adecvat de integrare necesită dedicare și efort. Este necesar să existe un program sistematic de instruire, un manual de proceduri și claritate cu privire la abilitățile și competențele pe care angajatul trebuie să le posede pentru a-și îndeplini eficient sarcina.
Cum ați sugera să arate programul de inducție pentru o companie imobiliară?
În primul rând, noii angajați trebuie să învețe structura corporativă: misiunea, viziunea și valorile, cultivând un sentiment autentic de apartenență. Acest lucru se realizează printr-o abordare pedagogică care apelează la emoții. În continuare, ar trebui să fie învățați cum funcționează procesele, rolul fiecărui departament și terminologia tehnică.
Raquel Salas. (Sursă externă).
Limbaj tehnic:
Pentru ca un nou colaborator să demonstreze profesionalism și experiență, acesta trebuie să fie familiarizat cu termeni cheie precum randări, planuri de etaj, prospecți, clienți potențiali, generare de clienți potențiali, trusturi și creștere a capitalului și să înțeleagă ce factori determină valoarea adăugată a unei proprietăți în timp. Toate cele de mai sus reprezintă doar punctul de plecare în acest sector. În etape ulterioare, pot fi abordate subiecte precum Legile 158-01 și 155-17.
Realitatea actuală:
Din păcate, singura instruire pe care o primesc mulți agenți este despre procentul de comision și datele de plată. Aspectul îngrijorător al acestei situații este că, de la vârful conducerii, noii angajați sunt deja modelați pentru a fi agenți pe bază de comision, mai degrabă decât consilieri, așa cum a subliniat Bienvenido Paulino într-un interviu acordat acestei publicații.
Ce creează acest scenariu?
Acest scenariu are ca rezultat un suport inadecvat, în care consultantul, din cauza lipsei de cunoștințe, omite procese de bază, cum ar fi gestionarea corectă a documentației necesare clientului pentru a oficializa o achiziție, verificarea legitimității resurselor investitorului și urmărirea corespunzătoare până când toate contractele și documentele se află la compania de construcții.
Soluția:
Lui Winston Churchill i se atribuie afirmația: „A face ceea ce trebuie este adesea mai ușor decât a face ceea ce nu trebuie”. Sunt de acord cu Churchill în această privință. Soluția pentru companiile imobiliare care au crescut fără a urma procese adecvate este să facă ajustări. Înainte de a continua să recruteze angajați, acestea ar trebui să investească în consolidarea structurii organizaționale, construirea unei echipe interne și standardizarea proceselor. Dacă fac acest lucru, vor observa o diferență pozitivă în mediul de lucru.
Vești bune !
S-ar putea să crezi că nu îți permiți să angajezi mai mulți oameni în compania ta, dar vestea bună este că poți externaliza un serviciu de management al resurselor umane și să obții un plan de plată care să se potrivească bugetului tău.
Concluzie:
O integrare adecvată a angajaților tăi nu numai că te scutește de dureri de cap, dar construiește și o echipă mai puternică și mai dedicată. Pregătirea este cheia succesului, iar o echipă bine pregătită este fundamentul pentru atingerea obiectivelor mărețe. Investiția în angajații tăi nu este o cheltuială; este un pariu sigur pentru creștere. După cum spunea odată Henry Ford: „Există un singur lucru mai rău decât să-ți instruiești angajații și să-i faci să plece, și anume să nu-i instruiești și să-i faci să rămână”. Așadar, investește în instruire, deoarece viitorul companiei tale depinde de asta.
