De Bienvenido Paulino
Special pentru El Inmobiliario
Acum ceva timp, în timp ce discutam cu colegi din sectorul imobiliar dominican, a apărut o poveste mai comună decât ne dăm seama.
Când au început afacerea, ideea lor era să vândă tuturor. Au vândut terenuri, apartamente accesibile, proiecte de lux, spații comerciale, ferme, proprietăți de închiriat... în Santo Domingo, Punta Cana, Santiago, Est și Nord.
Logica era simplă: „Cu cât ofer mai mult, cu atât voi avea mai mulți clienți.” La început, părea să funcționeze. Au primit multe apeluri, multe vizite, mulți privitori curioși. Dar, în timp, ceva a început să meargă prost. Clienții nu încheiau
tranzacții... Iar cei care au încheiat nu s-au întors și nu au recomandat pe nimeni.
De ce?
Pentru că nu erau cu adevărat experți în nimic. Clienții investitorilor simțeau că nu înțeleg cifrele. Cumpărătorii de case pentru prima dată se simțeau nesiguri în legătură cu procesul. Clienții de lux nu găseau nivelul de îndrumare pe care îl așteptau. Iar investitorii străini nu se simțeau încrezători sau că le lipsea expertiza locală.
Într-o zi, au decis să facă o schimbare profundă. Unul dintre ei, care petrecuse ani lucrând la proiecte rezidențiale pentru clasa de mijloc cu finanțare, a propus ceva radical: specializarea.
Au încetat să mai ofere „puțin din toate” și s-au concentrat exclusiv pe proiecte neterminate și în construcție, reședințe principale destinate familiilor dominicane, proprietăți turistice sau cumpărători cu finanțare.
Au învățat produsul pe de rost. Au stăpânit trusturile, băncile, obligațiunile și obiecțiile reale ale potențialilor clienți. Și-au redus portofoliul, dar și-au ridicat nivelul de cunoștințe și servicii.
La început, unii au crezut că se limitează singuri. Dar s-a întâmplat ceva interesant. Au început să atragă clienții potriviți. Oamenii nu i-au mai sunat „ca să vadă ce au”. I-au sunat pentru că erau „cei care știu despre astfel de proiecte”.
I-au recomandat. S-au întors. Au avut încredere în ei. Și atunci au înțeles o mare lecție a afacerilor imobiliare actuale: mulți consilieri vor să fie totul pentru toată lumea și ajung să fie doar o altă față în mulțime.
Piața imobiliară dominicană este din ce în ce mai competitivă. Mai multe proiecte, mai mulți brokeri, mai mult zgomot. Și într-o piață ca aceasta, nu câștigă cel care oferă cel mai mult, ci cel care se poziționează cel mai bine.
Succesul tău nu depinde de câte proprietăți prezinți, ci de câți clienți au încredere în tine ca și consultant de referință.
Acest lucru se întâmplă doar atunci când te concentrezi pe o nișă, îți înțelegi în profunzime clientul și devii specialist, nu improvizator.
Nu încerca să concurezi cu toată lumea. Găsește-ți specialitatea. Definește clar pe cine poți ajuta cel mai bine. Și devino expertul de referință pentru acel grup.
În imobiliare, ca și în viață, cine se agață de prea multe, realizează puțin... dar cine se specializează transcende.
Conținutul și opiniile exprimate aici aparțin exclusiv autorului. Inmobiliario.do nu își asumă nicio responsabilitate pentru aceste declarații și nu le consideră obligatorii pentru opinia sa editorială.
