SANTO DOMINGO.- Francisco Montalvo i-a invitat pe agenții imobiliari să pună în practică ascultarea activă în relațiile lor de afaceri, după ce a afirmat că aceasta este cea mai importantă resursă atunci când vând proprietăți imobiliare.
„Ascultarea activă înseamnă înțelegere, citirea limbajului corpului, cunoașterea a ceea ce clientul nu-mi spune, iar aceasta este cea mai importantă parte, clientul îți va dezvălui întotdeauna ceva prin limbaj nonverbal.”.
„În vânzări, clientul este cel mai important lucru”, a insistat vorbitorul în timp ce prezenta conferința „Conectarea cu succes” la convenția RE/UNIDOS 2024, organizată de RE/MAX Dominicana la Hotel Catalonia, cu participarea a peste 500 de agenți imobiliari.
Montalvo a explicat că atunci când prezintă o proprietate, consultantul imobiliar trebuie să încerce să fie prezent în gânduri și concentrare, „ținând cont de faptul că clientul îți poate oferi obiecții și trebuie să fii prezent, acordându-i importanță și punându-l în centrul tuturor lucrurilor”.
El a sugerat reducerea la tăcere a gândurilor care l-ar putea deranja pe consultant atunci când prezintă o proprietate, pune întrebări strategice și citește ceea ce clientul nu-ți spune.
În opinia sa, ființelor umane nu le place să li se spună ce să facă, așa că a sfătuit stabilirea metodei întrebărilor controlate, pentru a transforma acțiunile în identități, deoarece o identitate este mult mai puternică decât o acțiune, mesajul este mai puternic.
El a vorbit despre schimbarea lingvistică, care, așa cum a explicat, constă în înlocuirea unui cuvânt obișnuit cu unul mai emoțional, care are mai multă greutate. „În domeniul imobiliar, este vorba despre adăugarea de emoție cuvântului; în loc să spui «are o priveliște frumoasă», spune «vedere spectaculoasă», în loc de «confortabil» sau «confortabil».”.
El a spus că cuvintele bine folosite generează emoții și facilitează încheierea tranzacțiilor prin utilizarea comunicării strategice.
Montalvo a făcut aluzie la conceptul de „neuroni oglindă”, în care clientul te analizează în mod constant pe tine, hainele tale și dacă ești nesigur. El a explicat că comunicarea nonverbală influențează modul în care ceilalți te percep. „Efectul de halo este modul în care oamenii îți judecă munca în funcție de cum te îmbraci și te îngrijești.”.
„Ești tratat în funcție de cum arăți. Dacă arăți bine, ești angajat; dacă arăți rău, ești tratat urât”, a subliniat el, după ce le-a recomandat agenților imobiliari să se îmbrace bine atunci când se întâlnesc cu un client. „Când ești bine prezentat, înseamnă că persoana respectivă știe ce face. Asigură-te că te îmbraci bine de fiecare dată când te întâlnești cu un client.”.
Francisco Montalvo în timpul prezentării sale la convenția RE/UNIDOS a RE/MAX Dominicana. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
El a afirmat în conferința sa că trunchiul este mult mai sincer decât fața, deoarece ființele umane sunt învățate să mintă cu fața, dar nu și cu trunchiul.
„Truscul se apropie de ceea ce îi place și se îndepărtează de ceea ce nu-i place. Sunt două persoane care interacționează; trebuie să ții cont de trunchiul clientului. Dacă se lasă pe spate la un preț, nu este neapărat o obiecție. O altă modalitate este de a evita prin rotirea trunchiului”, a explicat prezentatorul, folosind actori pentru a-și ilustra ideea.
În ceea ce privește tipurile de gesturi folosite atunci când se face o vânzare sau se vorbește în public, el a citat două: gesturi ilustrative, când cuvintele sunt formate cu mișcări ale mâinilor, și gesturi manipulative sau adaptive, cele care apar atunci când suntem încordați. „Aceste gesturi activează neuronii oglindă și subminează imediat încrederea clientului.”.
În schimb, ilustratorii susțin vânzările prin gesturi. „Este atât de puternic pentru că mesajul este transmis atât prin mijloace auditive, cât și vizuale, motiv pentru care este atât de puternic și memorabil”, a subliniat el.
El a recomandat să te înregistrezi în timpul unui proces de vânzare, astfel încât să te poți observa, să-ți analizezi performanța și să vezi gesturile cele mai adaptative pe care le faci.
Printre erorile vocale, el a menționat cuvintele de umplutură, despre care a susținut că diminuează fluența, adăugând: „O fluență mai mare înseamnă o încredere mai mare”. El a recomandat înlocuirea cuvintelor de umplutură cu tăcere, sugerând trimiterea de note vocale scurte de 30 până la 45 de secunde pentru a ajuta la identificarea greșelilor și la menținerea unui contact constant în comunicarea orală.
Monotonia este o altă greșeală invocată de expert, care constă în folosirea aceluiași ton pentru toate ocaziile, sugerând îmbunătățirea acestuia citind povești pentru copii, deoarece permite găsirea unor noi modalități de intonație.
