De Danielis Fermin
El Inmobiliario
SANTO DOMINGO.- Pentru a încheia o vânzare cu succes, sunt necesare mai mult decât abilități de persuasiune: empatie, strategii bine definite și utilizarea instrumentelor tehnologice care permit urmărirea procesului.
Potrivit Patriciei Sugilio, fondatoarea Hands On Sale, o achiziție este rezultatul natural al unei metode bine concepute. „Este esențial să te conectezi cu clientul de la început, să îi înțelegi nevoile și să vizualizezi împreună beneficiile pe care le va obține.”.
„Creează povești care conectează. Nu vinde doar proprietăți, vinde experiențe.” Patricia Sugilio. (SURSA EXTERNĂ).
La rândul său, Pedro Guzmán, specialist în vânzări, leadership și dezvoltare personală, subliniază că empatia și autoritatea sunt esențiale. „Cumpărătorii caută consilieri care le înțeleg emoțiile și acționează ca aliați în procesul decizional. Întrebările exploratorii ne permit să le identificăm nevoile reale și să oferim soluții adaptate lor.”.
Guzmán subliniază că există „multe temeri și incertitudini implicate în procesul de achiziționare a unui anumit bun sau serviciu”. Prin urmare, „este treaba noastră să prezentăm soluții în avans pentru a facilita achiziția”.
El adaugă că „empatia joacă un rol crucial, deoarece, împreună cu încrederea, menține legătura de colaborare dintre potențialul client și consultant, permițându-i acestuia din urmă să influențeze pozitiv cumpărătorul.”.
Când a discutat despre tehnicile de persuasiune, Guzmán, care are peste 15 ani de experiență în domeniul comercial, a subliniat că autoritatea și dovada socială sunt cele mai eficiente atunci când interacționează cu părțile interesate.
„Oamenii au tendința să repete ceea ce generează rezultate. Există industrii construite în jurul evaluărilor sau recenziilor, așa că oricine este implicat în afaceri și vânzări ar trebui să profite de mărturiile clienților pentru a obține niveluri ridicate de convingere”, a explicat el.
„Cumpărătorii își pot da seama când un «consultant» este motivat doar de bani sau de comisionul pe care îl poate genera.” Pedro Guzmán. (SURSA EXTERNĂ).
Bazin hidrografic
„Încheierea unei vânzări este consecința logică a unui proces bine executat”, spune Sugilio, care subliniază că „nu contează dacă comercializați o proprietate de 100.000 de dolari sau de 1.000.000 de dolari; o abordare structurată face toată diferența”.
Pentru a realiza acest lucru, ea prezintă șase pași esențiali de urmat. Primul este construirea unei conexiuni. „Înainte de a intra în detalii, concentrează-te pe construirea unei conexiuni umane. Pune întrebări simple precum «Unde te afli?» sau «Ce ți-a atras atenția la această proprietate?» Dacă menționează ceva personal, cum ar fi un loc sau un interes preferat, aprofundează acest aspect pentru a stabili încredere.”.
Următorul pas este să înțelegi „de ce”, deoarece acest lucru va dezvălui dacă se află într-o fază exploratorie sau în procesul de luare a unei decizii. Apoi, trebuie să identifici ce vor să realizeze și obstacolele cu care se confruntă; înțelegerea preocupărilor lor este crucială pentru a demonstra că le înțelegi nevoile și că poți oferi o soluție definitivă.
În plus, este important să îi ajuți să-și imagineze cum va fi viața lor odată ce își vor atinge obiectivul. „Întreabă: «Dacă această proprietate ar deveni casa ta, cum crezi că ți-ar îmbunătăți viața în comparație cu casa ta actuală?» Acest exercițiu de vizualizare încurajează un sentiment de urgență.”.
„Întreabă direct: Ce trebuie să știi sau să ai nevoie pentru a te simți complet încrezător în a merge mai departe cu această proprietate? Ajută utilizatorul să înțeleagă de ce această alegere este cea corectă”, sugerează ea.
Tehnologie
Instrumentele digitale devin companion indispensabil pentru gestionare și urmărire. Potrivit lui Sugilio, „astăzi, tehnologia este cea mai bună resursă pentru a vinde mai mult și mai bine”.
Pentru gestionarea contactelor, el recomandă utilizarea unui CRM precum Kommo, Leadsales sau Whaticket, care vă permit să centralizați și să organizați interacțiunile. „Dacă nu aveți un CRM, folosiți etichete în WhatsApp pentru a clasifica clienții în funcție de etapa în care se află în procesul de cumpărare sau de nivelul de interes.”.
Pentru întâlnirile virtuale, platforme precum Zoom sau Google Meet facilitează întâlniri personalizate cu cei care nu pot participa în persoană. „Instagram, WhatsApp și TikTok sunt excelente pentru partajarea de conținut, pentru a rămâne la curent și pentru a încuraja interacțiunea.”.
În ciuda varietății platformelor, atât Guzmán, cât și Sugilio sunt de acord că cheia conectării și a vânzărilor mai mari constă în a crede în sine și a te baza pe povești care inspiră încredere.
Sfaturi
„A începe cu o resursă captivantă, care include date statistice pentru a susține informațiile prezentate și care este, de asemenea, adaptată nevoilor clientului” este o strategie sugerată de Pedro Guzmán pentru structurarea unei introduceri eficiente și captarea atenției unui potențial cumpărător. De asemenea, el recomandă concentrarea asupra a ceea ce solicită potențialul client. „Clientul nu este interesat de ceea ce faci tu, ci de ceea ce poate realiza datorită serviciului pe care îl oferi.” Deși depinde de personalitate, el subliniază că expresii precum „tot ceea ce facem trebuie să se încadreze în bugetul tău”, „suntem aici pentru a te sprijini în acest proces”, „căutăm să stabilim relații de afaceri pe termen lung” sau „Înțeleg pe deplin situația ta...” au un impact mai mare în discursurile de vânzare.
Publicat inițial în revista Mujer de Concreto.
Fotografii: Sursă externă.
