SANTO DOMINGO. Inginerul Rafael Durán, de la SBDS Investments, și Willie Méndez, CEO al Decanaan Real Estate, au convenit ieri că una dintre principalele provocări ale modelului fiduciar din Republica Dominicană este atingerea unui punct de echilibru realist care să garanteze operabilitatea proiectelor.
În discursul lor susținut la conferința „Ajustarea pânzelor afacerilor imobiliare”organizată de ProEstate, ambii profesioniști au subliniat necesitatea ca acest echilibru să ia în considerare costurile reale de construcție, nivelul minim al vânzărilor și fluxul de venituri din trust, pentru a evita întârzierile la plăți și conflictele cu agenții, furnizorii și cumpărătorii.
„Pragul de rentabilitate variază în funcție de publicul țintă al proiectului și de costuri. Nu există un număr magic. Dacă nu atingi acel prag minim care garantează acoperirea completă a proiectului, trustul nu ar trebui să avanseze”, a subliniat Durán, îndemnând în același timp dezvoltatorii să abandoneze practici precum începerea vânzărilor fără conturi de colectare active sau licențe aprobate.
Willie Méndez, un consultant imobiliar veteran cu o vastă experiență în domeniu, a completat punctul de vedere subliniind că majoritatea reclamațiilor privind întârzierile în plata comisioanelor nu vin din partea companiilor fiduciare, ci din cauza lipsei de claritate sau diligență din partea unor dezvoltatori.
„Mandatarul este doar un administrator. Banii aparțin dezvoltatoruluiși, dacă nu există fonduri disponibile, dacă nu există ordine de plată clare sau dacă factura are erori, sistemul se blochează”, a explicat el. „Uneori vrem ca administratorul să funcționeze ca un alt birou pentru proiect, dar nu așa funcționează. Este o entitate care operează conform unor proceduri specifice și are responsabilități precise”, a clarificat el.
În timpul întâlnirii, au fost împărtășite preocupări comune, în principal întârzierea livrării comenzilor, chiar și atunci când proiectele au ajuns deja la un nivel considerabil de pre-vânzare.
Méndez a subliniat că relația dintre dezvoltatori și agenți trebuie să fie una de comunicare constantă și transparență încă de la început. De asemenea, a subliniat necesitatea ca agenții să înțeleagă temeinic detaliile proiectului, termenele de aprobare a autorizațiilor și procesele interne ale trustului.
„Nu poți vinde orbește. Există permise, licențe și certificări care durează opt, zece, chiar douăsprezece luni, mai ales în zonele turistice. Dacă nu există informații clare, așteptările privind livrarea și plata sunt spulberate”, a adăugat el.
Durán și formula pentru o încredere sănătoasă
Într-o prezentare intitulată „Cum să structurezi proiecte mari folosind structura trustului”, inginerul Rafael Durán a prezentat o imagine de ansamblu completă a procesului fiduciar, evidențiind cele cinci elemente critice care asigură funcționarea sigură și sustenabilă a unui trust:
- Licența de proiect aprobată
- Nivelul minim de vânzări atins, calculat de administrator.
- Împrumut intermediar aprobat și semnat.
- Certificare cu cost redus, dacă este cazul.
- Teren transferat în trust.
Omul de afaceri a subliniat că fără îndeplinirea acestor cinci puncte, nu ar trebui inițiată nicio mișcare financiară din trust, deoarece banii depuși în conturi personale sau de promotor reprezintă un risc atât pentru clienți, cât și pentru agenți.
„Prefer să mai aștept puțin și să dorm liniștit. Dacă banii ajung direct în contul fiduciar, nu există scuze. Pot fi returnați, pot fi urmăriți. Dar dacă vin din exterior, totul se complică”, a avertizat el.
Inginerul a explicat, de asemenea, că contribuția inițială a dezvoltatorului trebuie să fie semnificativă, între 25% și 35% din costul total al proiectului, și că împrumutul intermediar este responsabilitatea dezvoltatorului, nu a administratorului fiduciar. „Mulți oameni de aici cred că simpla rezervare a unui teren înseamnă că au deja un trust înființat. Nu este cazul. Trebuie structurat în mod responsabil”, a declarat el.
În discursul său, Durán a subliniat rolul central al agenților imobiliari în acest ecosistem, pe care i-a considerat „cea mai importantă axă a afacerii”.
„Voi sunteți cei care atrageți clienții, care generați vânzările, care vă asigurați că proiectul merge mai departe. Voi sunteți primii pe care cumpărătorii îi vor căuta atunci când există o întârziere. De aceea trebuie să știți exact cum decurge întregul proces.”.
