Vender imóveis é o principal objetivo de um corretor imobiliário, mas igualmente importante é concluir uma venda com sucesso para celebrar essa conquista. Diversas técnicas de fechamento de vendas contribuem para fechar um negócio lucrativo. Aqui estão quatro fases que devem ser executadas com o máximo cuidado: prospecção, abordagem, proposta e fechamento.
Como fechar uma venda com sucesso?
Fechar uma venda envolve identificar as necessidades dos clientes potenciais. Também requer o uso de uma variedade de técnicas adaptadas à situação específica e a consideração dos seguintes aspectos:
- Conheça seu cliente. Idealmente, o produto ou serviço oferecido deve ser útil para o cliente. Para isso, é essencial entender o que motiva o cliente e o que influencia sua decisão de compra.
- Descubra as objeções deles. Analise as possíveis objeções que estão dificultando a tomada de decisão. Será muito útil entender as vantagens do que você oferece e como relacioná-las às principais preocupações dos clientes em potencial.
- Identifique quem toma as decisões. Se você está oferecendo seu serviço a um grupo de pessoas, precisa identificar quem tem a palavra final nas decisões. Se estiver vendendo uma casa para uma família, definitivamente deve analisar os pais; isso lhe poupará tempo explicando os benefícios para alguém que não tomará nenhuma decisão.
- Chegou a hora de desistir. Nem todo mundo com quem você conversa vai se tornar cliente. Por isso, é importante aprender a ler os potenciais clientes e saber a hora de desistir de uma venda. É melhor terminar em bons termos e não se tornar alguém que eles nunca mais queiram ver.
- Confie na sua equipe. Se você trabalha no mercado imobiliário, pode apoiar o processo de fechamento de negócio contando com pessoas mais experientes ou que já tenham entrado em contato com o potencial cliente. Você pode usar ferramentas colaborativas para enviar e receber informações dos clientes e tomar decisões mais acertadas.
O fechamento da venda é uma das últimas e mais importantes etapas do processo de compra. O objetivo da implementação de técnicas eficazes é converter os interessados em clientes. Melhorias nessa área garantem a estabilidade financeira da imobiliária, aumentam sua participação no mercado e, principalmente, ajudam pessoas físicas e famílias a conquistarem o imóvel dos seus sonhos.
Quais são as etapas para fechar uma venda?
Todo processo de vendas envolve quatro etapas: prospecção, abordagem, proposta e fechamento. Compreender os principais aspectos de cada etapa permite determinar em que ponto da jornada de compra do cliente você se encontra e como gerenciar melhor a situação.
Prospecção
Nesta fase da venda, alguns detalhes do potencial cliente são analisados, entre os quais se destacam os seguintes:
- Analise como você adquiriu esse cliente potencial e quais são os canais preferidos dele para receber informações.
- Identifique seus concorrentes para essa venda específica. Analise o que essa pessoa procura e quem mais no mercado pode oferecer isso. Isso ajuda você a esclarecer as vantagens que você oferecerá.
- Compreenda claramente as necessidades do cliente. Sua apresentação deve se concentrar em demonstrar como você pode atender às suas principais exigências.
Embarquee
Com as informações coletadas na primeira fase, você está pronto para abordar seu novo cliente. Para aumentar as chances de sucesso no processo de vendas, lembre-se do seguinte:
- Ofereça conteúdo valioso. Esse potencial cliente está procurando algo específico; ofereça informações relacionadas.
- Utilize os canais de comunicação preferidos deles. Compartilhe o conteúdo com eles pelos canais que eles autorizaram.
- Ofereça-lhes um período de teste gratuito. Este período de teste depende do interesse do potencial cliente. Você pode oferecer uma busca personalizada de imóveis ou uma visita à residência.
Elimine quaisquer dúvidas sobre a qualidade do seu serviço. Através do período de teste gratuito e do atendimento personalizado que você oferece, você demonstrará que seu serviço é de excelente qualidade.
Negociação
Durante a fase de negociação, você deve sempre ser muito claro sobre o que está oferecendo. Também é útil personalizar a comunicação com o cliente e a sua proposta. Você já sabe do que ele precisa, então não hesite em dizer que pode atender a essas necessidades.
Encerramento
Esta é a fase final e mais importante. Muitas pessoas não conseguem fechar a venda porque não têm uma ideia clara de como fazê-lo. Preste sempre atenção ao comportamento do seu cliente; isso lhe dirá se ele está realmente pronto para efetuar a compra.
Não tenha medo de ouvir um "não"; é comum as pessoas prolongarem a fase de encerramento por medo da rejeição. Aos poucos, você aprenderá a interpretar melhor os sinais e a entender que sempre haverá pessoas que dirão não, mas também aquelas que dirão sim.
8 métodos para fechar vendas com sucesso
Cada técnica de fechamento funciona para situações específicas; quanto mais você souber sobre elas, melhor será sua capacidade de resolver cada caso em particular. Você pode encontrar técnicas de fechamento de vendas como a presuntiva, a imaginária, a direta, entre outras.
1. Fechamento direto
Uma das técnicas de fechamento de vendas mais simples de aplicar. É usada quando o cliente ainda não confirmou a compra naquele momento. Para manter o processo de compra em andamento, você pode fazer uma pergunta direta à pessoa.
Para que esse tipo de fechamento funcione, as fases anteriores devem ser executadas com cuidado e precisão. Você pode usar perguntas que abordem aspectos como a forma de pagamento, a data da visita ao imóvel e outros detalhes relevantes.
Por exemplo: “Você consegue assinar o contrato esta semana?”, “Você vai usar um financiamento imobiliário para cobrir o custo do imóvel?”
2. Encerramento da alternativa
Essa técnica de fechamento de vendas ajuda a finalizar negócios e a aproximar o cliente da tomada de decisão mais rapidamente. Consiste em partir do pressuposto de que o ciclo de vendas já está na fase final e que o cliente já decidiu comprar, fazendo então uma pergunta com duas opções.
Por exemplo, podem ser utilizadas perguntas como "É melhor para você assinar o contrato na segunda ou na terça-feira?", "Você prefere um financiamento imobiliário ou usar suas economias?"
3. Encerramento da dificuldade
Nesse caso, o potencial cliente não tem pressa para tomar uma decisão, mas você pode criar um senso de urgência para a compra do imóvel. Para isso, você pode oferecer serviços adicionais por tempo limitado, opções de financiamento por alguns dias ou mencionar que há outros clientes interessados no imóvel com os quais você conversará durante esse período.
A ideia por trás dessa técnica é mostrar que a coisa mais simples a fazer é tomar a decisão agora. Isso evitará complicações com a compra no futuro.
4. Fechamento imaginário
A ideia por trás dessa técnica de fechamento de vendas é levar o potencial cliente a imaginar como seria sua vida após adquirir o imóvel ou serviço que você está oferecendo. Apresente alguns cenários e faça perguntas para ajudá-lo a visualizar essa experiência.
Ao apresentar uma situação hipotética, a pessoa não se sente pressionada a tomar a decisão e pode associar a compra a experiências agradáveis. Essas duas características ajudam a facilitar a decisão de compra.
5. Fechamento acidental
Nesse cenário, você deve agir como se tivesse cometido um erro em algum detalhe da informação, aguardando que o cliente o corrija. Se ele o corrigir, considere que aceitou a venda do imóvel e que agora você tem um novo cliente.
Por exemplo: "Você vai adquirir o imóvel sem financiamento, certo?" "Não, preciso de uma hipoteca.".
6. Fechamento presumido
Nessa técnica, você deve partir do princípio de que a venda já está fechada. Você evitará perguntar se eles estão prontos para assinar ou dar o próximo passo. Você perguntará coisas como: "Como vocês vão pagar pela casa?"
7. Encerramento Benjamin Franklin
Para essa técnica de fechamento de negócio, você listará os prós e os contras que seu cliente possa ter em relação à compra do imóvel. Tenha essa lista pronta antes da reunião. Essa técnica costuma ser usada quando nenhuma outra parece funcionar.
Você pode criar sua própria lista de vantagens e pedir que eles criem uma lista de desvantagens para entender suas motivações. Os benefícios provavelmente superarão as desvantagens, e isso pode ser o empurrão final que você precisa para fechar o negócio.
8. Fechamento por amarração
O cérebro possui certos padrões de funcionamento estabelecidos. Se você conseguir que o potencial cliente responda afirmativamente várias vezes, ele terá muito mais probabilidade de dizer "sim" à compra do imóvel.
Para orientar essas respostas, o melhor é fazer afirmações que terminem com palavras que soem como perguntas. Por exemplo: "Você gostaria de ter alguns anos de garantia para o seu imóvel, não é?"
Conhecer as técnicas de fechamento de vendas aumenta as chances de sucesso na transação. Isso facilita o direcionamento dos potenciais compradores para a aquisição do imóvel. Lembre-se de que é fundamental compreender o cliente, suas motivações e identificar quaisquer objeções que ele possa ter.
Fonte: https://www.flat.mx/elliving, com algumas modificações.
