Selepas lebih empat puluh tahun dalam pasaran hartanah, saya mendapati bahawa jualan yang paling penting bukan dicapai dengan bercakap lebih banyak, tetapi dengan memahami orang dengan lebih baik.
Kerja kami bukan sekadar menjual pangsapuri, plot tanah atau projek. Di sebalik setiap tandatangan terdapat sebuah keluarga, simpanan selama bertahun-tahun, impian, pengorbanan, dan selalunya, pelaburan paling penting seumur hidup.
Itulah sebabnya, apabila saya mempelajari tentang prinsip-prinsip pujukan daripada ahli psikologi Robert Cialdini, saya mengesahkan sesuatu yang telah diajar oleh pengalaman kepada saya: orang ramai membeli apabila mereka berasa yakin, bukan apabila mereka berasa tertekan.
Enam prinsip ini merupakan panduan yang sangat baik bagi kita yang mencari nafkah dengan menasihati orang ramai.
- Timbal balik: layan dahulu, kemudian jual
Orang ramai cenderung untuk membalas apabila mereka menerima sesuatu yang bernilai. Dalam hartanah, ini bermakna memberi panduan, berkongsi maklumat berguna, menerangkan pasaran atau membantu pelanggan walaupun mereka belum bersedia untuk membeli. Lebih banyak kita membantu sebelum jualan, lebih banyak kepercayaan yang kita bina.
- Komitmen dan konsistensi
Keputusan besar bermula dengan jawapan kecil. Soalan seperti: Adakah anda sedang mencari rumah untuk keluarga anda? Adakah anda ingin melabur? Atau adakah keselamatan menjadi keutamaan? bantu pelanggan mengenal pasti apa yang mereka benar-benar perlukan. Apabila itu berlaku, keputusan itu tidak lagi terasa seperti promosi jualan dan menjadi langkah seterusnya yang logik.
- Bukti sosial
Orang ramai berasa lebih selamat apabila mereka tahu orang lain telah membuat keputusan yang sama. Itulah sebabnya testimoni, projek yang telah siap, pengalaman keluarga lain dan kemajuan projek sangat berharga. Tiada apa yang membina kepercayaan lebih daripada pelanggan yang berpuas hati.
- Pihak berkuasa
Kuasa tidak diberikan melalui jawatan; ia dibina melalui kajian, persediaan dan konsistensi. Apabila penasihat menguasai aspek perundangan, kewangan dan teknikal sesuatu projek, mereka akan memberi keyakinan. Pelanggan tidak mengharapkan kita mengetahui segala-galanya, tetapi mereka mengharapkan kita bersedia untuk membimbing mereka dengan berkesan.
- Simpati
Orang ramai lebih suka berurusan dengan mereka yang mereka percayai. Mendengar, menunjukkan empati dan mengekalkan sikap yang tulen dapat mengukuhkan hubungan pelanggan. Saya pernah melihat orang ramai menukar projek kepada penasihat yang lebih baik. Selalunya, pelanggan membeli sama banyak daripada penasihat dan juga daripada projek tersebut.
- Kekurangan itu
Unit terakhir yang tersedia, harga pengenalan atau bonus masa terhad membantu pelanggan memahami bahawa peluang adalah sementara. Tetapi ada satu syarat penting: kekurangan itu mestilah nyata. Mewujudkan keperluan segera mungkin menjana jualan hari ini, tetapi ia memusnahkan kepercayaan selama-lamanya. Apa yang telah diajar oleh prinsip-prinsip ini kepada saya, saya telah belajar untuk meringkaskannya selama ini seperti berikut:
- Timbal balik membuka pintu.
- Simpati membina hubungan.
- Pihak berkuasa menjana kepercayaan.
- Bukti sosial mengurangkan ketakutan.
- Komitmen mendekatkan keputusan.
- Kekurangan mendorong tindakan.
Walau bagaimanapun, selepas empat dekad dalam profesion ini, saya percaya terdapat prinsip ketujuh yang tidak muncul dalam mana-mana buku dan pengalaman itu telah mengajar saya setiap hari: Integriti.
Anda boleh menguasai setiap teknik rundingan dan mengetahui setiap kaedah penutupan. Tetapi jika anda kehilangan kredibiliti, anda akan kehilangan segala-galanya. Saya telah melihat jurujual menutup banyak urusan dalam masa yang singkat dan hilang dari pasaran. Saya juga telah melihat penasihat membina kerjaya selama beberapa dekad kerana mereka memilih untuk mengutamakan etika berbanding komisen.
Saya sentiasa percaya bahawa perniagaan kami bukan sekadar menjual hartanah. Ia adalah tentang membantu orang ramai membuat salah satu keputusan kewangan yang paling penting dalam hidup mereka. Apabila kita memahami perkara itu, kita berhenti mengejar pelanggan dan mula membina hubungan. Dan hubungan, dari semasa ke semasa, menjana sesuatu yang jauh lebih berharga daripada jualan: kepercayaan.
Jika seseorang bertanya kepada saya hari ini apakah aset terpenting dalam kerjaya saya, saya tidak akan menjawab bahawa ia adalah projek yang saya jual. Saya akan menjawab bahawa ia adalah kepercayaan yang telah diberikan oleh ratusan pelanggan kepada saya. Kerana, pada akhirnya, jualan datang dan pergi.
Reputasi kekal.
Dan mungkin adalah wajar untuk berhenti sejenak dan bertanya kepada diri sendiri: reputasi apakah yang sedang kita bina hari ini dalam setiap interaksi dengan pelanggan kita?
Saya ingin tahu pendapat anda. Adakah anda berpendapat etika masih merupakan faktor terpenting dalam membina kerjaya yang kukuh dalam sektor hartanah?
Bacaan yang disyorkan:
