산토도밍고– 고객의 이익을 자신의 이익보다 우선시하는 것은 모든 부동산 중개인이 반드시 갖춰야 할 원칙 중 하나입니다. 고객이 원하는 것이 항상 필요한 것은 아니라는 점을 명심해야 하며, 따라서 시의적절하고 통찰력 있는 조언은 성공적인 거래를 위해 매우 중요합니다.
ClienteRD의 CEO인 호르헤 브리토는 Pixel.do가 주최한 3일간의 온라인 행사 '디지털 마케팅 컨퍼런스'의 폐막 연사 중 한 명이었습니다. 한 시간 넘게 진행된 그의 발표에서 그는 참가자들에게 성공적인 거래 성사를 위한 자신만의 비법을 공유했습니다.
"이 원칙을 꼭 기억하세요. 고통이 클수록 감정도 풍부해지고, 복잡함은 줄어듭니다. 고통을 키우는 건 책임감과 같습니다. 고객의 고통을 다룰 때 그들과 공감하게 되고, 모든 판매가 그 고통을 덜어줍니다. 핵심은 고객의 고통에 대해 이야기하되, 긍정적인 방식으로 소통하는 데 있습니다."라고 그는 설명했다.
그는 복잡함을 피하는 것이 핵심이라고 설명했습니다. 아무도 삶을 복잡하게 만들고 싶어 하지 않기 때문입니다. 또한 사람들은 감정에 따라 구매하기 때문에 더 많은 흥미를 유발해야 한다고 강조했습니다. 전문가는 모든 부동산 중개인이 특정 부동산 주변 환경에 영향을 미치는 모든 요소에 집중하고 숙지해야 한다고 믿습니다.
그는 "고객에게 이익이 되는 것에 집중하라"고 강조하며 "영업 성사에 있어 후속 조치의 힘: 고객을 끌어당기는 자석이 되어라"라는 제목의 컨퍼런스에 참석한 사람들에게 연설했습니다.
그는 "고객에게 물어봐야 할 다섯 가지 핵심 질문"을 한 가지로 요약했습니다. 바로 잠재 구매자에게 무엇을 달성하고 싶은지 묻는 것입니다. "질문을 하면 고객은 계획을 세우고 원하는 바를 자세히 설명하게 됩니다. 부동산 거래는 현재가 아닌 미래에 대한 비전을 바탕으로 이루어집니다. 고객이 이미 어떤 경험을 하고 있는지에 대해 이야기해 보세요.".
그는 부동산 매매에 관여하는 사람들에게 부동산의 현재 가치는 가격이고, 미래 가치는 실제 가치라는 점을 명심하라고 당부했습니다. 또한 부동산 중개인들에게는 고객이 원하는 바를 먼저 묻지 않고 여러 매물을 제시하지 말고, 고객의 필요와 요구 사항을 충족하는 매물만 보내라고 조언했습니다.
그는 "모든 사람이 당신의 고객이 될 수는 없다"고 말하며 전문화를 권장했는데, 이는 고객에게 더 나은 자문 결과를 얻기 위한 근본적인 전략이라고 주장했습니다.
"질문을 하지 않는 고객이 가장 까다롭습니다. 왜냐하면 그런 고객은 이미 알고 있다고 가정하고, 질문하기보다는 듣기만 하려는 경향이 있기 때문입니다. 그들은 당신이 설명해 주기만을 기다립니다. 만약 고객이 '관심 있어요'라고만 말했다면, 그 말을 분석하고 고객에게 영향을 미친 요인을 파악한 다음 질문을 던져 고객이 원하는 바를 명확히 이해했는지 확인해야 합니다.".
ClienteRD 담당자는 고객에게 음성 메시지를 보내기 전에 반드시 상대방이 통화 가능한지 먼저 확인해야 한다고 경고했습니다. "때때로 고객이 관심이 없다고 답하는 경우가 있는데, 이는 고객이 회의 중이어서 전화를 받거나 음성 메시지를 들을 수 없기 때문입니다.".
그는 제공된 정보를 기록하고 해당 정보와 관련된 증거를 보호하기 위해 항상 문자 메시지를 보내는 것을 권장합니다. 그의 의견으로는 고객의 85%가 추천을 바탕으로 구매합니다.
"고객의 시간을 절약하고, 개인 브랜드를 구축하고, 인맥을 넓히세요. 가격을 두려워하지 마세요. 고객은 가격이 아니라 가치를 구매하는 것입니다.".
그녀는 "판매는 관계 구축에 관한 것입니다. 판매를 성사시키기 위해 문을 닫지 말고, 관계 구축에 집중하세요. 그러면 그 관계가 여러분의 전체 네트워크와 모든 지인들에게로 가는 문을 열어줄 것입니다."라는 말로 발표를 마무리했습니다.
