다니엘리스 페르민 지음
El Inmobiliario
산토도밍고- 성공적인 판매를 위해서는 설득력 이상의 것이 필요합니다. 공감 능력, 명확한 전략, 그리고 과정을 추적할 수 있는 기술 도구의 활용이 필수적입니다.
Hands On Sale의 창립자인 패트리샤 수길리오에 따르면, 구매는 잘 설계된 방법의 자연스러운 결과입니다. "처음부터 고객과 소통하고, 고객의 니즈를 이해하고, 고객이 얻게 될 이점을 함께 시각화하는 것이 중요합니다.".
“사람들을 연결하는 이야기를 만들어내세요. 단순히 부동산을 파는 것이 아니라 경험을 파세요.” - 패트리샤 수길리오 (외부 자료).
영업, 리더십 및 개인 개발 전문가인 페드로 구스만은 공감과 권위가 필수적이라고 강조합니다. "구매자는 자신의 감정을 이해하고 의사 결정 과정에서 조력자 역할을 해주는 조언자를 찾습니다. 탐색적 질문을 통해 고객의 진정한 니즈를 파악하고 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.".
구즈만은 "특정 재화나 서비스를 구매하는 과정에는 많은 두려움과 불확실성이 수반된다"고 지적하며, "따라서 구매를 용이하게 하기 위해 사전에 해결책을 제시하는 것이 우리의 역할"이라고 강조합니다.
그는 또한 "공감은 신뢰와 함께 잠재 고객과 상담자 간의 협력 관계를 유지시켜 상담자가 구매자에게 긍정적인 영향을 미칠 수 있도록 해주기 때문에 매우 중요한 역할을 한다"고 덧붙였습니다.
상업 분야에서 15년 이상의 경력을 가진 구즈만은 설득 기법에 대해 논의하면서, 이해 관계자들과 소통할 때 권위와 사회적 증거가 가장 효과적이라고 강조했습니다.
"사람들은 좋은 결과를 가져오는 것을 반복하는 경향이 있습니다. 평점이나 리뷰를 기반으로 구축된 산업들이 존재하므로, 사업이나 영업에 종사하는 사람이라면 누구나 고객 후기를 활용하여 설득력을 높여야 합니다."라고 그는 설명했다.
"구매자는 '자문가'가 오로지 돈이나 수수료에만 관심이 있는지 금방 알아챌 수 있습니다." - 페드로 구스만 (외부 자료).
집수
"매매 성사는 잘 진행된 과정의 논리적인 결과입니다."라고 수길리오는 말하며, "10만 달러짜리 부동산을 판매하든 100만 달러짜리 부동산을 판매하든 상관없이 체계적인 접근 방식이 모든 것을 좌우합니다."라고 강조합니다.
이를 위해 그녀는 따라야 할 여섯 가지 필수 단계를 공유합니다. 첫 번째는 관계를 구축하는 것입니다. "세부적인 내용을 살펴보기 전에 인간적인 유대감을 형성하는 데 집중하세요. '어디에 사시나요?' 또는 '이 매물의 어떤 점이 눈길을 끌었나요?'와 같은 간단한 질문을 해보세요. 좋아하는 장소나 관심사처럼 개인적인 이야기를 꺼낸다면, 그 부분을 더 자세히 알아보고 신뢰를 쌓으세요.".
다음 단계는 "왜"라는 질문을 이해하는 것입니다. 이를 통해 고객이 탐색 단계에 있는지 아니면 결정을 내리는 과정에 있는지 파악할 수 있습니다. 그다음, 고객이 달성하고자 하는 목표와 직면한 장애물을 파악해야 합니다. 고객의 우려 사항을 이해하는 것은 고객의 니즈를 이해하고 명확한 해결책을 제시할 수 있음을 보여주는 데 매우 중요합니다.
또한, 목표를 달성했을 때 삶이 어떻게 달라질지 상상하도록 돕는 것이 중요합니다. "'이 집이 당신의 집이 된다면, 지금 살고 있는 집과 비교했을 때 삶이 어떻게 더 나아질 거라고 생각하세요?'라고 물어보세요. 이러한 시각화 연습은 목표 달성에 대한 절박감을 불러일으킵니다.".
"직접적으로 물어보세요. '이 부동산을 구매하기 위해 완전히 확신을 가지려면 무엇을 알아야 하거나 갖춰야 할까요?' 사용자가 왜 이 선택이 옳은지 이해하도록 도와주세요."라고 그녀는 조언합니다.
기술
디지털 도구는 관리 및 추적에 없어서는 안 될 필수적인 동반자가 되고 있습니다. 수길리오에 따르면, "오늘날 기술은 더 많이, 더 잘 판매하기 위한 최고의 자원입니다.".
연락처 관리를 위해 그는 Kommo, Leadsales 또는 Whaticket과 같은 CRM을 사용할 것을 권장합니다. 이러한 시스템을 사용하면 상호 작용을 중앙 집중화하고 체계화할 수 있습니다. "CRM이 없다면 WhatsApp의 태그를 사용하여 구매 과정 단계 또는 관심도에 따라 고객을 분류하세요.".
가상 회의의 경우 Zoom이나 Google Meet과 같은 플랫폼을 통해 직접 참석할 수 없는 사람들과도 맞춤형 만남을 가질 수 있습니다. "Instagram, WhatsApp, TikTok은 콘텐츠를 공유하고 최신 정보를 얻고 소통을 촉진하는 데 매우 유용합니다.".
다양한 플랫폼에도 불구하고, 구즈만과 수길리오는 더 많은 사람들과 소통하고 더 많은 판매를 달성하는 핵심은 자신감을 갖고 사람들에게 확신을 주는 스토리에 의존하는 것이라는 데 동의합니다.
팁
"제시된 정보를 뒷받침하는 통계 자료를 포함하고 고객의 요구에 맞춘 매력적인 자료로 시작하는 것"은 잠재 구매자의 관심을 사로잡고 효과적인 소개를 구성하는 전략으로 페드로 구스만은 제안합니다. 그는 또한 잠재 고객이 필요로 하는 것에 집중할 것을 권장합니다. "고객은 당신이 무엇을 하는지가 아니라 당신이 제공하는 서비스를 통해 무엇을 얻을 수 있는지에 관심이 있습니다." 그는 또한 "우리가 하는 모든 일은 당신의 예산에 맞춰야 합니다", "이 과정을 도와드리겠습니다", "장기적인 비즈니스 관계를 구축하고자 합니다", "당신의 상황을 충분히 이해합니다"와 같은 표현이 영업 프레젠테이션에서 더 큰 효과를 발휘한다고 강조합니다.
본 글은 원래 잡지 '무헤르 데 콘크레토'에 게재되었습니다.
사진: 외부 출처.
