"우리 모두는 브랜드 안에 있거나 있어야 할 것입니다. 각 개발자나 소유주의 요구에 따라 제품을 제공하기 위해 공식화되어야 할 것이며, 그들은 우리에게 더 높은 전문성과 지식을 요구할 것입니다.".
산토도밍고 – “부동산에 대한 모든 정보를 한꺼번에 공개하면 구매자는 더 이상 당신의 서비스를 필요로 하지 않을 겁니다. 그렇기 때문에 부동산 중개인은 초기 단계가 완료될 때까지 단계적으로 정보를 공개해야 합니다.” 미스터 홈(Mr Home)의 공동 창립자 중 한 명인 후안 에스테베스는 예비 부동산 중개인들에게 이렇게 말했다.
경험이 풍부한 사업가는 부동산중개인협회(AEI)가 주최한 자격증 수료식에 다시 한번 특별 게스트로 참석했으며, 약 150명의 응시자와 최신 정보를 얻기 위해 참여한 일부 중개인들이 참석하여 한 시간 동안 그에게 질문 공세를 퍼부었습니다.
"가장 먼저 해야 할 일은 고객을 알아가는 것입니다. 고객을 알지 못하면 소통할 방법이 없습니다. 끈기를 가지세요. 이 업계에서는 관심 있는 사람들이 스스로를 정의하도록 돕는 데 끈기가 필수적입니다. 고객이 전화를 받지 않는다고 낙심하지 마세요. 침착하게 목표에 집중하고, 명확한 목표를 향해 나아가세요.".
그는 초보자들에게 매일매일 열정적으로 일하고, 효율성을 기르며, 소셜 미디어와 같은 모든 활용 가능한 자원을 적극적으로 이용하라고 조언했습니다. "가능한 한 많은 약속을 잡으세요. 저는 초창기에 하루에 18건까지 잡기도 했는데, 구매한 고객과 그렇지 않은 고객 모두에게서 많은 것을 배웠습니다."라고 성공한 사업가는 업계에 처음 발을 들였을 때 하루에 겨우 100페소밖에 벌지 못했던 시절을 자랑스럽게 회상하며 말했습니다.
"매일 나가서 매물을 직접 보고, 눈썰미를 기르고, 잠재 고객에게 연락하고, 그들에게서 배울 기회를 만들고, 구매자의 직감을 키우세요. 가장 쉬운 판매 방법은 정직입니다. 전략적으로 접근하세요. 자신의 가능성을 과소평가하지 마세요. 설득은 좋은 조언을 제공하는 데서 시작됩니다.".
그는 참가자들에게 윤리적으로 행동할 것을 촉구했다. "윤리적이라는 말은 잘 쓰이지 않지만, 윤리 의식을 갖추면 특별한 집단에 속하게 되고, 고객은 바로 그 모습을 보게 될 겁니다. 그게 모든 차이를 만들어내는 거죠." 현명한 스승은 이렇게 지적했다.
"넘어져도 포기하지 말고, 계속 일어서세요. 끊임없이 훈련하세요. 이제는 영업팀이 아니라 서비스팀입니다. 자신의 일을 소중히 여기세요. 이 직업은 많은 지식을 요구합니다. 모든 분야에 대해 알아야 합니다. 러너로서 자신만의 전문 분야, 즉 시장을 정하고 그 분야에 집중하세요.".
그는 "비밀 요원처럼 행동하지 마세요."라고 조언했다. "회사 신분을 활용하세요. 비밀 영업 사원은 판매를 하지 못합니다. 당신은 당신의 본모습을 보여주고, 당신의 인맥을 활용하여 서비스를 홍보해야 합니다. 이는 매우 중요합니다. 또한 독점적인 혜택을 제공해야 합니다."라고 그는 강조했다.
베테랑 부동산 중개인에 따르면, 부동산 회사에 소속되는 것은 모든 부동산 중개인에게 권장되는 사항인데, 이는 고정 고객 확보, 부동산 데이터베이스 구축, 더 많은 매물 접근 등 다양한 이점과 장점을 제공하기 때문입니다.
후안 에스테베스는 긍정적인 자세를 유지함으로써 성공을 거두었으며, 이러한 이유로 그는 상담원들에게도 항상 밝은 마음을 갖고 "이탈하는" 고객에 연연하지 말라고 당부합니다. "지켜주는 고객에게 집중하세요. 부정적인 면에 집착하여 기대치를 낮추지 말고, 스트레스 받지 마세요. 만약 한 고객이 떠나더라도 나머지 고객들과 함께하세요. 좋은 고객도 있고 나쁜 고객도 있기 마련인데, 이탈하는 고객은 금방 알아볼 수 있습니다.".
하지만 그는 "비행하는 사람"과 뒤에 남은 사람 모두의 말을 들어야 한다고 주장합니다. 그렇지 않으면 누가 사기꾼인지 알아낼 수 없기 때문입니다. "그런 것에 신경 쓰지 마세요. 그들이 당신을 속일까 봐 두려워하지 마세요. 그들은 제게서 수백만 달러를 빼앗아 갔지만 저는 괜찮습니다. 저는 100달러로 시작했어요. 돈에 집중하지 말고 서비스에 집중하세요.".
변화의 미래
후안 에스테베스는 부동산 사업은 매일 변화한다고 말하며, 특히 세계를 뒤흔든 코로나19 사태를 고려할 때 이러한 변화가 가까운 미래에 더욱 가속화될 것이라고 예측합니다.
"제 생각에는 우리 모두는 브랜드 안에 있거나 있어야 할 것입니다. 각 개발자나 소유주가 원하는 제품을 제공하기 위해 우리는 공식화되어야 할 것이고, 그들은 우리에게 더 높은 전문성과 지식을 요구할 것입니다." 그는 미래에 대한 비전을 묻는 질문에 이렇게 답했다.
그는 특정 시장 상황으로 인해 실용적인 제품이 주를 이룰 것이라고 예측합니다. "프로젝트가 포화된 지역도 있고, 개발 가능한 지역에도 제약이 있습니다. 우리는 가격이 아니라 최종 제품이 중요하다는 것을 이해해야 합니다. 이러한 현실은 앞으로 더욱 두드러질 것입니다.".
연사는 "전문성은 거래 성사에 있어 효율성과 효과성을 높여주기 때문에 중요해질 것이며, 물론 독점권이 우선시될 것"이라고 결론지었다.
