산토도밍고 - 38년간 부동산 업계에 몸담아 온 베테랑 부동산 중개인 비엔베니도 파울리노는 오늘날 도미니카 공화국 부동산 시장을 괴롭히는 문제 중 하나는 '수수료 중개인'이 너무 많다는 점이라고 지적합니다. 이들은 고객에게 좋은 서비스를 제공하기보다는 오로지 이익만을 쫓는다는 것입니다.
"우리가 단순히 수수료를 받는 에이전트처럼 생각하는 것을 멈추고 고객에게 제공해야 할 서비스에 대해 더 많이 생각하기 시작하면 상황이 달라질 것입니다. 이것은 소명입니다. 왜냐하면, 여러분이 저에게 와서 여러분의 자원과 저축을 투자해 물건을 구매한다는 것은, 여러분의 소중한 자산을 제게 맡기는 것이기 때문입니다. 그것은 신성한 것입니다. 저는 그것을 함부로 다룰 수 없습니다."라고 플러스발 도미니카나의 총괄 매니저이자 플러스발 다이렉트 세일즈의 공동 창립자는 말했습니다.
이른바 '중개인의 아버지'로 불리는 그는 중개인들에게 수수료에만 집착하는 사고방식을 버리고 자문 서비스 제공에 집중하라고 촉구했습니다. 그는 엘 이모빌리아리오와의 인터뷰에서 "결국 오늘날 누군가 우리를 찾아올 때, 우리는 단순히 El Inmobiliario이 아니라 조언자가 되어야 합니다. 그 사람은 가족 자산의 안전을 제게 맡기는 것이기 때문입니다. 저는 제가 받을 수수료를 위해 행동하는 것이 아니라 최선의 조언을 제공해야 한다는 것을 알아야 합니다."라고 설명했습니다.
파울리노는 도미니카 공화국 부동산 업계가 부동산 거래 규제를 위해 벌이는 투쟁에 전적으로 공감한다. "우리가 그토록 간절히 바라는 규제가 반드시 필요합니다. 법은 중요하고, 앞으로도 모두에게 공평한 대우를 보장하기 위해 법이 중요할 것입니다.".
그는 자신이 거의 40년 동안 이 분야에 종사해 왔다고 주장했지만, 법적 요건을 충족하지 못한다면 자격증을 발급받아야 한다는 의미는 아니라고 말했습니다. "제가 38살이라는 사실이 필요한 자격을 갖추지 못한 저에게 어떤 권리를 주는 것은 아닙니다. 38살에 300명의 직원을 둔 회사를 소유하고 있다고 해서 이 분야에서 일할 자격이 생기는 것도 아닙니다. 저는 사실과 지식으로 제 역량을 입증해야 합니다."라고 파울리노는 강조했습니다.
단위
돈 비엔보는 부동산 업계 내 단결과 분열보다는 공통점을 찾는 것을 옹호합니다. 그는 "브랜드나 색깔에 연연하지 말고, 업계 전체의 이익을 위해 함께 협력하는 데 집중합시다. 지금 우리가 바로 그 일을 하고 있습니다."라고 말했습니다.
"앉아서 이야기해 볼까요? 우리는 일정 수준의 기업을 일구어낸 경험이 있는 사람들입니다. 우리가 가진 강점을 활용하여 단결하고 업계를 강화하며, 우리를 분열시키는 것이 아니라 진정으로 중요한 것이 무엇인지 생각해 볼 수 있습니다."라고 그는 다시 한번 강조했다.
비엔베니도 파울리노는 해당 분야의 투명성을 높이고 부도덕한 사람들의 수를 줄이는 데 전념하고 있습니다. 그는 "문제는 이 분야에 부도덕한 사람들이 너무 많다는 것입니다."라고 설명했습니다.
거절하는 것으로 유명하다
경력이 풍부한 부동산 중개인은 자신이 속한 회사에서, 사업 계획이 조건에 부합하지 않아 판매를 거부하는 사업가들에게는 원만하게 거래를 종결시키는 것으로 유명하다고 주장했다.
"들어보세요, 저는 이 회사에서 유명인입니다. 왜냐고요? 아주 좋은 방법으로 유명해졌거든요. 제가 사무실에 불러서 '당신에게는 물건을 팔지 않겠습니다'라고 말하는 사람들을 보면 놀라지 않으실 겁니다. 저는 간단히 이렇게 말하죠. '이봐요, 제가 당신에게 물건을 팔면 당신에게 손해가 될 겁니다.'"라고 그는 말했다.
그는 말을 이었다. "왜냐고요? 당신에게는 그럴 능력이 없기 때문입니다. 요즘 재무 상담사들은 고객과 마주 앉아 장단점을 분석할 여유가 없어요. 캠리를 사고 싶어 하는 대신 코롤라를 살 수도 있잖아요. 하지만 캠리의 수수료가 더 높기 때문에 저는 당신에게 캠리를 팔 겁니다."라고 그는 지적했다.
파울리노는 부동산 중개인들이 고객들이 자신들을 찾는 이유는 "판매를 위해서가 아니라 조언을 구하기 위해서"라는 점을 인지하고 고려해야 한다고 믿습니다.
파울리노 씨, 환영합니다. 피델 페레스/El Inmobiliario.
"판매하기 전에 먼저 여력이 있는지, 이 프로젝트를 진행할 자금이 얼마나 있는지 등을 파악하기 위해 질문을 드려야 합니다. 제 역할은 단순히 판매하는 데 그치는 것이 아닙니다. 업계 종사자들이 영업사원이 아닌 조언자가 되도록 교육해야 합니다."라고 그는 강조했습니다.
그는 프로젝트 수행 요건을 충족하지 못하는 건설업자에게는 그들에게 판매하는 것이 오히려 해가 될 뿐이라고 말하는 편이 낫다고 재차 강조했습니다. "단지 수수료를 받기 위해 그들에게 물건을 파는 것은 저에게 아무런 이득이 없습니다. 따라서 영업사원들은 수수료에만 집중하지 말고 고객 서비스에 더 신경 써야 합니다."라고 파울리노는 결론지었습니다.
