"부동산 중개인은 매매를 하지 않을 때는 신규 고객을 확보해야 합니다. 시간의 우선순위는 다음과 같아야 합니다. 계약 체결, 매물 보여주기, 그리고 마지막으로 신규 고객 확보입니다.".
산토도밍고- 부동산 업계에서 구매자는 가장 불충실한 고객입니다. 그렇기 때문에 부동산 중개인은 구매자가 아닌 판매자를 기준으로 수입을 올려야 합니다.
이는 일론카 카스티요가 어젯밤 미국 부동산중개인협회(AEI)가 주최하고 이번 주 금요일까지 온라인으로 진행되는 CBR 01 자격증 과정을 시작한 약 150명의 초보 중개인들에게 전한 조언입니다.
"가장 변덕스러운 건 구매자입니다. 구매자에게만 의존할 수는 없어요. 제 계산은 구매자가 아닌 판매자를 기준으로 합니다. 제 미래는 구매자가 아닌 판매자에게 달려 있어요."라고 25년 이상 업계에 몸담은 전문가는 단언했다.
그는 참가자들의 사례와 실제 사례를 통해 청중들에게 설명을 제공했습니다. 부동산 코치인 마이크 페리의 예를 들면서, 그는 영향력이 적은 리드 생성과 영향력이 큰 리드 생성에 대해 이야기했습니다.
"엉뚱한 고객을 목표로 삼지 마십시오."라고 그는 말했다. "경청하는 기술을 기르고, 고객의 요구를 이해하고, 올바른 질문을 하는 법을 배우고, 영업 지역 외의 부동산을 매입하는 경우 다른 지역의 부동산 중개업체와 협력 관계를 구축하십시오.".
매물로 내놓은 부동산에 대한 실행 계획을 세우세요. 집주인이 듣고 싶어 하는 말을 해서 그들을 만족시키려 하지 말고, 판매자로서 당신이 해야 할 말을 명확하게 전달하세요.
그는 휴대전화에 저장된 데이터베이스를 활용하여 이 연습을 진행했습니다. 그는 하루에 나눌 수 있는 통화 횟수(10~20회)로 연락처 수를 나누라고 조언합니다. "관계에 따라 가족, 직장, 여가 활동 등 다양한 주제로 통화하고, 마지막에는 자신이 부동산 전문가임을 명확히 밝히고 상대방이 질문할 수 있도록 하세요.".
"부동산 업계에 종사한다면 모든 대화는 부동산으로 시작해서 부동산으로 끝나야 합니다. 이를 위한 간단한 요령들이 있습니다.".
이 경험 많은 부동산 중개인에게 가장 중요한 고객은 바로 자신입니다. 거래의 70%가 동료를 통해 이루어지기 때문입니다. 그녀는 초보 중개인들에게 한 분야에 집중하고 전문성을 키우며, 다른 중개인들과 전략적 제휴를 맺어 고객 추천을 받는 것이 중요하다고 조언했습니다. 형편없는 서비스를 제공하는 것보다 좋은 인상을 주는 것이 훨씬 낫다는 것입니다. 그녀는 "중요한 것은 돈을 버는 것이 아니라 좋은 첫인상을 남기는 것"이라고 강조했습니다
그는 부동산 거래에서 중개인이 따라야 할 경로와 위계 질서를 정립했습니다. "부동산 중개인은 판매 활동을 하지 않을 때는 신규 고객을 확보해야 합니다. 시간적 위계는 다음과 같습니다. 계약 체결, 매물 안내, 그리고 마지막으로 신규 고객 확보.".
훈련일 참가자 중에는 Stephany Olivo Olivo, Yaridia Tineo Núñez, Parmelia Matos, Jan de los Santos, Banny Batista, Jhoselyn Amarista, Ayda Kocasta Cruz, Leidy Sánchez, Armando Lora, Joel Guerrero, Yaridia Tineo, Yeicon Liriano, José Manuel Alonso, Henry Lora가 있습니다.
또한 Elizandra Luciano, Ana Seidy López, Miguel Gómez, Randolph Hernández, Jully Rodríguez, Laudy Hernández, Jorgelina Cortorreal, Iván José Camacho, Zulay Carrasco, Benissa Morel, Ivi Díaz, Luis Díaz 등이 있습니다.
