산토도밍고 - 토목 엔지니어 웨인 휠러는 부동산 건설 프로젝트에서 실제로 발생하는 수익률이 종종 왜곡된다고 생각하며, 사람들이 25%, 심지어 30%라는 수치를 언급하는 이유는 투자자와 개발자에게 돌아가는 몫을 고려하지 않기 때문이라고 지적했습니다.
어젯밤 부동산중개인협회(AEI) 인증 행사에서 "부동산 프로젝트 개발 및 건설" 워크숍을 진행한 5년 경력의 부동산 개발 전문가는 이러한 유형의 과정에서는 다양한 이해관계자들이 참여하여 각자의 이익 몫을 차지하기 때문에 재정적인 균형이 유지된다고 밝혔습니다.
휠러는 다양한 부동산 회사의 대표 약 100명과 온라인으로 소통하면서, 확보해야 할 마진은 최소 15%여야 한다고 강조하며, 사업 진행 중에 발생할 수 있는 예상치 못한 사건들도 고려해야 한다고 지적했습니다.
개발업체는 부동산 중개인이 건설 과정을 잘 이해하는 것이 중요하다고 강조하며, "그렇기 때문에 고객의 요구를 더 잘 이해하고, 더욱 맞춤화된 서비스를 제공하며, 고객의 기대에 부응할 수 있다"고 말했습니다. 또한, 중개인이 고객과 건설 회사 양측을 연결하는 데 중요한 역할을 한다는 점을 강조했습니다.
"부동산 중개인은 성공적인 거래를 성사시키고 매도인과 매수인을 같은 언어로 연결하기 위해 해당 프로젝트 지역과 단계별 진행 상황을 잘 알아야 합니다. 또한 상품에 대한 깊이 있는 이해가 필수적입니다. 거래 과정은 수년이 걸릴 수 있으므로 처음부터 끝까지 모든 단계를 완벽하게 파악해야 합니다.".
그는 협상 과정에서 신뢰 구축의 중요성을 거듭 강조했습니다. 위기 상황, 특히 어려움이 발생했을 때 중개인들은 고객의 신뢰를 유지하고 상호 합의 가능한 해결책을 확보하기 위해 효과적으로 소통하고 관리해야 한다고 그는 AEI 부동산 인증(CBR02) 강의에서 말했습니다.
"영업사원은 가치를 더해야 합니다. 단순한 영업사원과 차별화되는 점은 바로 고객과의 관계를 관리하고 의사결정 과정을 올바르게 지원하는 것입니다. 신뢰 구축은 관계의 핵심 요소입니다. 고객이 구매하는 이유는 바로 당신을 신뢰하기 때문입니다."라고 그는 강조했습니다.
그는 투자자, 건설업자, 사업 추진자, 개발업자, 부동산 중개인 등 건설 과정에 관련된 다양한 인물들에 대해 이야기했습니다
또한, 부동산 개발은 매입, 설계 및 컨셉, 인허가, 신탁, 판매, 금융, 건설 및 사후 서비스와 같은 다양한 분야를 포괄합니다.
휠러는 부동산 프로젝트가 거치는 전체 과정을 자세히 설명하면서 토지를 매입할 때는 기존 상태와 면적을 살펴보는 것부터 시작해야 한다고 언급했습니다.
"쇼핑센터나 학교 같은 편의시설과의 근접성은 매우 중요합니다. 누구도 자신의 집에 영향을 줄 수 있는 시설 근처에 있고 싶어 하지 않기 때문입니다. 접근성 또한 중요한 요소입니다. 역사적 또는 기타 가치를 지닌 프로젝트 부지 자체의 위치 또한 매우 중요합니다. 이는 개발 과정에서 부동산 가치를 보완하고 높일 수 있기 때문입니다.".
그는 토지를 찾을 때 가장 먼저 연락하는 사람이 부동산 중개인이며, 이들이 과정에서 첫 번째 조언자가 된다는 점을 지적하며 부동산 중개인의 중요성을 강조했습니다.
자본 구조에 대해 논의하면서 그는 매출, 자기자본, 단기 대출을 언급하며, 매출이 상환에 이자가 전혀 들지 않기 때문에 가장 저렴한 옵션이라고 강조했습니다. "매출이 좋을수록, 그리고 대금을 많이 받을수록, 빌려야 할 금액이 줄어듭니다.".
잠그다
휠러는 대기 시간이 걸림돌이 된다고 설명하며, 시의회에서 프로젝트 승인이 지연되는 경우가 종종 발생한다고 지적했습니다. "직원 변동, 정부 교체, 내부 정치적 갈등 등이 원인이 될 수 있습니다. 또한 지역이나 그 개발을 고려하지 않는 개인적인 이해관계가 작용하기도 합니다.".
