230만 달러짜리 맨션, 440만 달러짜리 빌라 등과 같은 고급 부동산을 판매하려면 특정한 판매 및 마케팅 기법이 필요합니다.
일부 부동산 중개인들은 저가 주택 판매 경험을 바탕으로 이러한 유형의 부동산을 판매할 자격이 있다고 믿습니다.
하지만 잠재 고객에게 연락하는 것이 생각만큼 쉽지 않다는 것을 깨닫게 되면, 그들이 가장 먼저 생각하는 것은 해당 부동산이 과대평가되었거나 현재 시장에 수요가 없다는 것입니다.
이 부동산 중개인들은 자신들의 문제가 종종 고객에게 접근하는 방식과 방법에 있다는 사실을 이해하지 못합니다. 고급 부동산을 파는 것이 일반 부동산을 파는 것보다 상대적으로 쉽다고 말하면 어떻게 생각하시겠습니까? 아마 믿지 않으시겠죠.
음, 간단히 말해서 상대적으로 쉽다는 겁니다. 제가 "상대적으로"라는 말을 쓰는 이유는 고급 부동산 판매는 부동산 판매 내에서도 전문 분야이기 때문입니다.
전문가에게는 이런 유형의 부동산을 파는 것이 쉬운 일이지만, 일반인에게는 진정한 도전입니다. 고급 부동산 판매는 다른 유형의 주거용 부동산을 판매한다고 해서 저절로 습득되는 기술이 아닙니다. 이 분야를 전문으로 하는 전문가에게 배워야만 가능한 일입니다. 그 이유를 살펴보겠습니다.
고급 부동산을 판매하려면 전문성을 갖춰야 합니다
수백만 달러에 달하는 이러한 유형의 부동산을 전문적으로 다루는 것이 필수적인데, 무엇보다도 고급 부동산을 매도하려는 소유주에게 어떻게 조언해야 하는지 알아야 하기 때문입니다. 이는 이러한 유형의 거래에서 가장 어려운 부분입니다.
둘째로, 고급 부동산을 시장에 내놓기 전에 어떻게 준비해야 하는지 알아야 합니다(여기서 말하는 준비는 홈 스테이징 기법을 의미하는 것이 아닙니다).
셋째, 고급 부동산 마케팅에 가장 적합한 홍보 자료와 매체가 무엇인지 알아야 합니다. 넷째, 목표 고객층이 활동하는 분야에 인맥이 있어야 합니다.
위에서 언급한 모든 내용은 고급 부동산 판매를 위한 다음 4가지 비법을 익히는 것으로 요약됩니다
1. 판매하려는 부동산에 대해 잘 알아야 합니다. 고급 부동산을 시장에 내놓기 전에 해당 부동산에 대해 철저히 파악해야 합니다. 부동산의 물리적, 법적, 재정적, 상업적 특성을 모두 담은 자료집을 준비해야 합니다.
이 자료는 소유주에게 최고의 가격을 제시하여 부동산을 매각하도록 설득하는 데 필요한 도구입니다. 단순히 최고의 시작 가격이 아니라, 고급 부동산을 팔아야 할 최적의 가격을 제시하는 데 도움이 됩니다.
일단 서류 작업을 마치면 적정 가격이 얼마인지 알게 되므로, 그 가격을 자신 있게 제시할 수 있을 겁니다. 이러한 지식과 확신은 나중에 구매자와의 협상에서 큰 도움이 될 것입니다.
사진과 동영상이 포함된 이러한 유형의 문서를 준비하는 것은 쉽지 않으며, 시간(2~3주)이 걸리고 예산도 어느 정도 필요합니다.
이 자료는 고급 부동산을 판매하는 데 필수적이며, 이상적인 잠재 고객이 누구인지 알려주기 때문에 전체적인 사업 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다. 이상적인 잠재 고객은 해당 부동산을 구매할 여력이 있는 모든 사람이 아닙니다.
모든 부동산에는 눈에 띄는 특징, 누군가에게는 정말 독특하고 매력적인 무언가가 있습니다. 바로 그 점이 당신의 이상적인 고객이 누구인지 알려줄 것입니다.
시장에는 이러한 이상적인 고객이 수백 명이나 존재하므로, "이상적인 고객의 페르소나"를 만드는 방법을 안다면 이러한 유형의 부동산을 쉽고 빠르게 판매할 수 있을 것입니다.
2. 목표 고객을 파악하세요. 잠재 고객에게 다가가려면 그들의 사고방식, 필요, 취향, 선호도, 그리고 라이프스타일을 이해해야 합니다. 이러한 유형의 구매자는 틀에 얽매이지 않고 자금 문제에 구애받지 않는 경향이 있다는 점을 명심하세요.
잠재 고객이 누구인지 파악하려면 고급 부동산의 특징을 명성, 특정 사회 집단 소속감(골프를 즐기는 사람들, 요트를 소유한 사람들, 이곳에서 휴가를 보내는 사람들 등), 사회적 인정, 존경, 사생활 보호, 배타성 등의 이점으로 바꿔 설명할 수 있어야 합니다.
해당 부동산에 대해 잘 알아야만 그 가치를 제대로 반영하고, 가격을 정당화하며, 목표 고객에게 매력적인 부동산 설명을 작성할 수 있습니다.
이 설명을 작성하기 전에 사진이나 동영상을 촬영하지 않는 것이 좋습니다. 설명에 사진 촬영 방법과 동영상 촬영 방법이 자세히 나와 있기 때문입니다.
이 부동산이 제공하는 특별함을 어떻게 포착할 수 있을까요? 그리고 그 특별함을 포착하거나 사진으로 담아내는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다.
일반적으로 위치, 사용 가능한 공간 및 자재의 품질은 이점을 얻기 위해 집중해야 할 특징입니다.
무엇보다도, 특정 집단에게 해당 부동산을 특별하게 만드는 이점을 이끌어내는 것이 중요합니다.
또한 모든 고급 부동산은 구입 후 새 소유주의 개성에 맞게 약간의 개조를 거치게 된다는 점을 기억하십시오.
이러한 유형의 고객은 대부분의 사람들과는 다른 요구 사항을 가지고 있으며, 잠재적 구매자의 성공을 반영하는 특정 개인적 이점을 제공하는 새로운 집을 찾습니다.
여기서는 객실 수나 가격이 그다지 중요하지 않습니다. 중요한 것은 그 숙소가 당신의 마음을 사로잡고, 사랑에 빠지게 만드는가입니다.
3. 영상을 활용하여 고급 부동산을 홍보하세요
고급 부동산을 판매하려면 당연히 최고 품질의 자료와 적절한 채널을 통한 홍보가 필요합니다. 기억에 남는 설명과 전문 사진작가가 촬영한 사진만으로는 충분하지 않습니다. 영상이 필요하고, 제대로 촬영해야 합니다. 영상이 핵심입니다.
제품을 소개하고 그 특징과 장점을 설명하는 사람이 출연하는, 일반적인 고품질 기술 영상을 제작해야 합니다.
부동산의 여러 부분을 보여주면서 배경 음악을 사용하는 것은 세 가지 이유로 시간 낭비입니다. 첫째, 시선을 사로잡지 못합니다. 둘째, 지루하고 특별할 것이 없습니다. 셋째, 영감을 주지 못합니다. 셋째, 성공이나 고급스러움을 전달하지 못합니다. 게다가 유튜브에 업로드할 경우, 검색 엔진 최적화(SEO)에 필요한 내부 텍스트가 없기 때문에 번역이나 자막을 추가할 수 없어 최적화가 어렵습니다. 마지막으로, 직접적인 행동 유도 문구가 없으면 조회수는 많을지 몰라도 문의는 거의 없을 것입니다.
유튜브나 비메오에 영상을 업로드했다면 (둘 다 추천하지만, 이것도 하나의 옵션입니다), 이제 이 고급 부동산을 위한 전용 랜딩 페이지가 필요합니다.
이 랜딩 페이지에는 사진, 설명, 동영상, 문의 양식이 포함되어야 하며, 디자인이 매우 뛰어나야 합니다. 이 페이지는 잠재 고객을 유도하는 페이지입니다.
필요한 자료를 모두 확보했다면 이제 적절한 채널을 선택할 차례입니다. 고급 부동산 판매에 가장 효과적인 채널로는 부동산 홍보, 구글 광고, 페이스북 광고, 전문 웹사이트(온라인 고급 잡지 등), 부동산 전용 광고 등이 있습니다.
구글과 페이스북에서 양질의 정보 검색 결과를 얻으려면 키워드와 타겟 고객을 선택하는 방법을 잘 알아야 합니다.
부동산 포털이나 웹사이트에 광고를 게재하려면 기억에 남는 광고를 작성하기 위한 부동산 광고 카피라이팅 기법을 알아야 합니다. 현재 작성하신 설명은 광고에 적합하지 않습니다.
4. 홍보를 활용하여 빠르게 판매하세요.
대부분의 고급 부동산, 그리고 거의 모든 초고가 부동산은 부동산 홍보를 통해 거래됩니다. 따라서 단순히 기자 회견을 하거나 기사를 쓰는 것만이 아니라, 고객이 활동하는 인맥을 구축하는 것이 중요하다는 점을 전문적으로 배우고 익혀야 합니다.
이러한 업계에서 인지도를 쌓고 (고급 부동산을 몇 건 판매한 후) 나면, 여러 고객들이 추천이나 홍보 활동 덕분에 특정 부동산을 찾는 일을 당신에게 맡기게 될 것입니다.
고급 부동산 판매에 성공하려면 다른 분야와는 다소 차이가 있는 부동산 홍보 교육을 받아야 합니다. 이 교육은 전문화 과정의 일부입니다.
